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保険営業成功ノウハウ

トップセールスパーソンから学んだ保険営業成功ノウハウを紹介します。

■繰り返し売れるパターン

■繰り返し売れるパターン

「将来が不安だ」
「このまま契約が獲れ続けるか心配」
こんな声を保険営業パーソンからよく聞く。

少子高齢化の影響でマーケットの縮小やネット・通販販売の台頭
来店型店舗の増加などなど確かにここ数年で保険業界は大きく
変わっているし今後も変わり続けるだろう。

激変の業界の中でしかもライバルが増え続ける中で保険営業
パーソンは戦っていかなければならないのだから不安や心配に
なるのはよく理解できる。

私はネットや窓口販売、来店型店舗などに保険営業パーソンが
勝ち生き残るためには、繰り返し保険が売れるパターンを
今、自分のスキルにすることだと考えている。

そもそもなぜ不安や心配になるのだろうか?

今のやり方が将来に渡って通用するかどうかが不安や心配
ということではないか。

今こそあなたなりのパターンを確立し、どんな状況が起こっても
繰り返せばいいだけの状況を作るべきだ。

見込み客が枯渇しそうになったら
契約が獲れない状況が続いたら
会う人がいなくなったら
訪問する法人がなくなったら

あるパターンを繰り返せば、現状を打破できる!ということ
なら、将来の不安も心配もなくなる。

そのパターンの1つがセミナー営業だ。

人を集め、セミナーを開き、個別面談をして契約に繋げる
このシンプルなパターンはどんな時代になっても通用する
と私は確信している。

知らないことを知りたい、知識を増やしたい、勉強したと
いうニーズは昔から存在するし、今後も消えることはない。

ネットがいくら発達しても大学や高校そして毎日どこかで
開かれているセミナーはなくなることはない。

それを保険営業に活かすべきだ。

セミナーの集客はある意味自動化できて
しかも参加者は5人で十分・・・これで契約が獲れ続ける
パターンがあなたのスキルだったらどうだろうか?

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■8割のお客様が個別相談を懇願する奇跡のセミナーテクニックとは?

裏技、最新の知識、プロしか知り得ない方法

こんなことをセミナーで話せば、お客様は喜び契約に
繋がると私は信じていた。

確かにお客様は喜ぶかもしれない。納得するかもしれない。

しかしそれが必ずしも行動に繋がらないことに気づかなければ
ならない。

「いい情報を伝えること=契約」ではないのだ。

単にいい情報ではなくてお客様が行動したくなる情報を
保険営業パーソンは伝えるべきなのだ。

大切なのでもう1度書きたい。いい情報より行動したくなる
情報を話せばいい。

では行動したくなる情報とは何か?

今回インタビューした遠藤氏は人が行動を起こすきっかけは
大きく分けて2つあるという。

1つは快楽を得ようとする場合。もう1つは苦しみを無くすため。

後者の方がより行動を起こす原動力になるのだ。

苦しみを無くす・・・つまり自ら抱えている問題を解決したいと
強く願う時行動を起こす。


セミナー営業で保険契約を獲る第一歩は、お客様が抱えている
問題をはっきりさせることなのだ。

自分の問題がはっきりすれば、お客様はそれを解決したいと
自ら行動に移す。あなたは保険を無理に売り込まなくても
お客様が相談したいとお願いしてくるようになるわけだ。

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■いい情報提供をしても保険が売れない理由

保険営業パーソンがセミナーを開くと多くの場合
いい情報提供をしようとがんばってしまう。

もちろん以前セミナーを開いた時、私もそうした。

保険のリストラ術、いい保険の選び方、安心できる
保険会社の見分け方などなどを伝えると・・・

聞いているお客様は「うん、うん」とうなずき
感心・納得しているようだった。

当然、個別の相談に進んでくれると期待していたが
結果は全くダメで、お客様はいい話を聞かせてもらった
と満足し帰るだけだった。

ボランティアやセミナー自体で儲けるならばこれでも
いいのだが、保険営業パーソンの目的は契約を獲ることだ。

どんなにいい情報を伝えても契約にならなければ意味はない。

実は「いい情報=契約」という誰もが疑わない常識こそが
契約を遠ざけているのだ。

漠然といい情報を伝えるのではなくて
セミナーが終わった後、お客様が行動つまり個別面談を
申込んでくれるためには、どんな情報を伝えるべきかを
考えなければならないのだ。

あなたが最終的に得たい結果からの逆算で
伝えることを決める。

この逆算がセミナー営業の成功のキーワードだ。

お客様が満足する情報の伝え方と
お客様が行動したくなる情報の伝え方は違うのだ。

後者ができればセミナー参加者の多くはあなたに相談を
持ちかける。

売り込むのでなく、あなたは相談をお願いされるのだ。

わざわざお客様の都合に合わさなくてもお願いされれば
指定の場所に来てもらうことも可能。

あなたは教える立場だから、最終的な契約もスムーズに
なるはずだ。

売り込みを教育に変え、営業パーソンから先生になりながら
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CDの内容の1部を挙げると

・なぜ今、セミナーで保険が売れるのか?

・5名集客すれば契約が獲れる秘密とは?

・こんなセミナーの内容が契約に直結する!

・もうお客様の所に訪問するな!セミナー参加者を自分の事務所に
 呼び寄せる魔法のテクニックとは?

・なぜ保険のことを話さないセミナーで保険が売れるのか?

・寝ながらセミナー参加者を集める裏技とは?

・お客様との「関係性」を変えれば契約獲得は簡単になる

・セミナー参加者を行動させる2つのポイントとは?

・8割のお客様が個別相談を懇願する奇跡のセミナーテクニックとは?

・なぜいい情報を提供しても保険契約に繋がらないのか?

・97%の参加者がアンケートに答える秘密とは?

・簡単に全国ナンバー1になって自分ブランドを構築するノウハウ

・経営者を対象にしたセミナー成功事例

・ドクターを対象にしたセミナー成功事例

・契約に繋がるセミナーの題名とは?

・お客様が殺到する個別面談への誘導方法

・なぜ多くのお客様が「お願います」と言って個別面談を申込むのか?

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