■アウトプット革命

■アウトプット革命

尺八と琴でレディー・ガガの曲などをカバーしている
ユニットアーティストが注目されているという。

尺八と琴・・・若者には縁遠い存在と言っていい。

しかし彼らの存在で曲を聴いてみたり、場合によっては
自分でも習ってみようと考える人が増えるのではないか。

このアーティストはガガの曲の演奏というアウトプットの
やり方を工夫することで可能性を劇的に広げたとも言える。

今までと同じ曲を繰り返し演奏するだけでは間違いなく
注目されなかったに違いない。

アウトプットの工夫。
これは保険営業でも成功の鍵となる。

今までと同じスタイルで顧客にアプローチし続けるだけ
では厳しい競争に勝ち続けることは難しい。

ほんの少しアウトプットを工夫するだけで、大きな
チャンスを得ることができることに気づいて欲しい。

例えば保険=万が一の時のためのものという表現だけ
ではなく違うアウトプットができないか考えるのだ。

夢を叶えるための金銭的な道具としてアウトプット
したら営業のスタイルはまるで変わる。

「万が一亡くなったら・・・」というトークを先行
させるのではなく

お客様の夢は何か?具体的に達成したい目標は何か?
なぜその夢を持ったのか?夢のためにはどのくらい
お金がかかるか?などの夢や目標を中心にした話に
なるはずだ。

「万が一」とばかり言う営業パーソン、
自分の好きな事、趣味や目標、夢の話を質問する
営業パーソン

どちらの話をお客様は聞きたいだろうか?

保険というと死や病気などのマイナスの話ばかりに
なりがちだ。

もちろんこんな話も大事なのだが、マイナスをプラスに
変えるアウトプットの技術を持てば、お客様から支持される
確率はぐっとアップするはずだ。

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■説得はするな「場」を提供しろ

ワールドカップ前、連敗が続きチーム状態が最悪だった
サッカー日本代表は選手自らの発案で選手だけのミー
ティングを開き、自分の意見・本音をぶつけ合ったという。

監督やコーチの指示に単に従うだけではなく選手自らの
意思で考え行動したことが、苦境を脱しワールドカップ
での快進撃の要因の1つではないか。

保険営業でも同じだと私は考えている。

営業パーソンが”正解”や”理想”を話しお客様を説得して
契約に繋げる手法は一昔前のやり方だろう。

お客様自身が考え、自らの意思で行動するように
仕向ける、きっかけを提供するのが営業パーソンの
役目ではないか。

今回インタビューした竹下氏は子供の将来の夢を聞くと
「そんな風に考えていたとは知らなかった」という親は
少なくないと言う。

同じように主人の将来の理想を奥様が全く理解して
いなかったケースも多いのだ。

保険を無理に売り込む必要はないのだ。
みんなの思いや夢や理想を共有する「場」を
提供すれば保険は嫌でも付いてくるのだ。

目標や理想、夢を叶えるためには、多くの場合
お金の問題が絡む。お金が絡めばどうしても保険は
不可欠になってしまう。

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インタビューの内容の一部を挙げると

・消費税を切り口に保険を売るトークとは

・干ばつの話はお金になる!

・誰でもできる「雑談」法人新規開拓ノウハウ

・10分で社長の心をつかむ世間話とは

・なぜビジネス対談本は法人開拓のヒントの山なのか?

・お客様の既契約や年収より「大切なもの」を聞け!

・竹下流「変換」トークが契約を引き寄せる!

・売り込み不要の奇跡のEQセールスとは

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・主婦が殺到する超満員のセミナーを開催するノウハウとは

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・逆算の科学、私が保険の話からスタートしない秘密

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