■保険料の支払い方法で差別化する

■保険料の支払い方法で差別化する

大きな法人契約を獲るためには、実は小さなノウハウの積み重ねが
不可欠だ。

「なんだそんなこと」「みんなが知っているよ」と思えるような
事柄をしっかりと社長に伝えることが成果を生むのだ。

例えば保険料の支払い方法。

決算対策でできるだけ大きい金額を損金にしたいなら年払いで
提案するのが一般的だ。

単に年払いを勧めるだけでなく、もし保険料の支払いが困難になった
場合には月払いなどに支払い方法を変更できること

そして解約時期には(保険会社によって条件は違うものの)
年払いを月払いに変更し、1カ月目を支払った段階で解約した方が
有利になるケースがあることなどをしっかり伝えることが重要だ。

何が有利でどれが得ということも大切だが、ポイントは支払い方法を
コントロールできることを社長に理解してもらうことだ。

もちろん支払い方法以外にも差別化するポイントはある。

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■「お金と売上」の提案で保険は売れてしまう


社長は孤独だとよく言われる。

いろいろな悩みがあっても従業員や家族にすぐに相談することは
難しく1人で抱えてしまうことが多いからではないか。

そんな中、多くの社長が相談する相手は税理士の先生と言える。
顧問の税理士は社長から信頼されている証だろう。

ではなぜ税理士は社長から頼られることが多いのか?

税金の計算をしっかりしてくれるから
帳簿の間違いをちゃんと指摘してくれるから
人柄がよいから

どれも間違いではないが、私は決定的な理由ではないと思う。

会社のお金そして会社の売上
そしてそれらの問題点を把握しているからではないか。

多くの社長は「お金と売上」について多かれ少なかれ悩みを
抱えていると言って間違いない。

この社長の大きな悩みを聞いてくれて、場合によっては解決策を
アドバイスしてくれるから税理士は大きな信頼を得るのだろう。

保険のリストラ、お得な保険の提案
もちろんこれらで保険営業パーソンに大きな信頼をおく社長も
いるかもしれない。

しかし税理士と同じくらいの信頼を社長から得るためには
「お金と売上」の部分の提案が不可欠だとは思わないか?

保険の提案をするのではなく
社長が抱えている「お金と売上」の問題点を解決する提案をするのだ。

その問題点を解決する手段として保険が必要になってしまう・・・

こんな流れを作れば、あなたは社長から信頼され嫌でも契約は
獲れてしまうのだ。

税金が安くなり資金繰りが良くなる
売上がアップする
新規取引先をゲットしやすくなる

こんな提案ができたら、社長は身を乗り出すのではないか?

しかも最終的には保険が必要になるような提案なら
社長もハッピーそしてあなたもハッピーになるはずだ。

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■1年でこの日に法人保険が売れる!

先日、ある農業法人を経営する方と話す機会があった。

おいしい野菜や果物を作るポイントは、育て方や土壌の質も
もちろん大事なのだが、一番重要なのは収穫のタイミングだと
その方は言っていた。

消費者の口に入る時期から逆算してその時に一番おいしく
なるような収穫の日があるそうだ。

早すぎても遅過ぎてもダメなのだ。

これは農業だけでなく法人の保険営業でも同じ。

保険が売れるタイミングというのが存在するのだ。

どんなにいい提案でもどんなにうまい説明をしてもタイミングが
悪ければうまくいかない。

ではそのタイミングとはいつなのか?

大きなチャンスは法人の決算のタイミングだ。

言うまでもないが、決算をしたら法人は税金を払わなければ
ならない。当然、社長は税金について真剣に考え悩む。

こんな時に「支払保険料が損金で計上出来て出口で課税されない
プラン」を提案できたら、チャンスが広がるとは思わないか?

また決算の時、社長は来期の売上のことも当然考える。
どのくらい売上を伸ばそうか?それをどうやって達成しようか?

こんな時、売上を伸ばす手段の1つを提案できたら
社長の目の色は変わらないだろうか?

税金と売上・・・
社長の頭を悩ませる2つの課題の解決策を絶妙のタイミングで
提案する!

あなたそしてあなたの提案の存在感は増すはずだ。

もちろん解決策を示して感謝されて終わりではない。
結果として法人保険が売れてしまうのだ。

いかがだろうか?

毎日毎日がんばることはすばらしいが、もっとがんばるべき
タイミングがあるのだ。

法人決算を大きな利益にできるのは税理士だけでない。
保険営業パーソンもビッグチャンスに変えることができるのだ。

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