■顧客満足は契約に繋がらない!

■顧客満足は契約に繋がらない!

「お客様を喜ばす内容」か「お客様を行動させる内容」か

これがセミナー営業の成功を分けると今回紹介するCDの
インタビューで理解した。

参加者のお客様を喜ばす情報や内容がいけないわけではない。

これはこれですばらしいことだ。参加者の笑顔を見ることは
セミナーを主催する側から見れば幸せなことだ。

しかし保険営業パーソンは喜んでもらうだけでは残念ながら
仕事にならない。ハッピーになるかもしれないが、これだけ
ではご飯を食べることはできない。

最終的に契約が獲れなければ意味がない。
だからこそお客様が単に喜び満足するだけではなく
個別相談を受けたいと行動したくなるようなセミナーの内容に
しなければならないのだ。

しつこいようだが”お客様の満足=即行動”にはならない。

多くのセミナーが失敗する最大の原因はこの勘違いだ。

とはいってもいきなり個別相談を勧めるようなセミナーでは
うまくいかない。お客様が警戒するだけだ。

やり方がある。この方法を学び、練習さえすれば誰でも
比較的短時間でセミナー営業で成功することが可能だと
今回インタビューした遠藤氏は語る。

単に満足を得るだけではない、お客様を行動させるセミナー
ノウハウを勉強したいなら
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■お客様にこう言わせれば契約は獲れる

昨日、あるテレビ番組で高学歴でも低収入に苦しむ30代の
2人が特集されていた。
いずれも大学院を卒業していて1人は修士、もう1人は博士。

修士を持つ人は現在手取りが十万円台で奥様と共働きでないと
食べていけない状況で、このままでは子供を作ることができないと
嘆いていた。

博士の人は塾の講師のバイトだけでは生活できずトラックの
運転手を掛け持ちしていた。

いい大学を出れば高収入、高学歴ならハッピーになれるという
今までの常識を覆す内容だった。

就職活動中の大学生やこれから大学進学を目出す高校生
そしてその親たちがもしこの番組をも見ていたら
こんな言葉を発するだろう。

「一体どうすればいいのか???」

番組の内容はともかく「一体どうすればいいのか?」という
言葉・声は保険営業でも重要だと私は考えている。

お客様に「一体どうすればいいのか?」と言わせればまたは
思わせれば、大きく契約に近づくからだ。

この言葉の裏には自分ではどうしようもない、解決できない
誰か手助け・アドバイスして欲しいという意味がある。

この言葉をお客様からもらえれば
あなたが売り込んだり説得する必要はなくなる。

お客様の不安や問題を解消・解決すればいいだけだ。

説明するまでもないが解消・解決する手段として保険が
必要となってしまう。

あなたが売りたい商品をどうやってうまく説明・説得すれば
いいのか?ばかりを考えている保険営業パーソンは多い。

発想を変えて「一体どうすればいいのか?」と言わせるため
にはどうすればいいのかを考えてみれはいかがだろうか。

そのヒントはここにある。
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■この武器で紹介を獲得できる

私は保険を販売していた頃、税理士の先生によくこんな言葉を
投げ掛けた。

「お客様を紹介してください」

悪いとは思わないが、成功するつまり本当にお客様を紹介して
もらえる確率は低い。

こちらのメリットだけを提案しているからだ。
そうではなく相手もメリットがあり、こちらもおいしい提案を
しなければ話はうまく進まない。

アーティストが自分のCDをテレビ番組で宣伝させて欲しいと
ただ頼んでも提案は通りにくはずだ。番組自体に無料もしくは
非常に安い値段で出演するかわりに、番組の最後にCDの告知を
させてくれと持ちかければうまくいくのではないか。
番組制作側は無料もしくは安く出演者をキャスティングでき
アーティストもCDを宣伝できる。

これは保険営業でも同じ。

コミッションを稼ぎたいから契約の可能性のあるお客様を紹介
して欲しいといった類の提案は通りにくい。

事業者や法人に対してならなおさらだ。

そこで提案の武器になるのが「セミナー」だ。

紹介を依頼するのではなくセミナーを共同で開くことを提案するのだ。

例えば高級外車を売るディーラーがあったとする。
説明するまでもないが、このようなディーラーはあなたが契約者としたい
ようなお金持ちのお客様をたくさん抱えている。

いきなり「保険契約が欲しいからお客様を紹介してください」と
頼んでもまず相手にされない。

相手が困っていることを解消する、相手にメリットのある提案を
セミナーを取り入れてするのだ。

ディーラーは常にお客様に来店してもらうにはどうすればいいかを
考えていることが多い。来店してもられば車を売るチャンスが広がる
からだ。

といっても毎回毎回車のことだけで集客することは難しい。

保険のことではなくお金に関してのセミナーを開くことを
提案するのはどうだろうか?

消費税や年金問題が毎日のようにマスコミで報道されていて
自分の将来や老後を心配しているお客様は少なくない。

お金に関して不安を持っているケースが多いためディーラーが
自社のお客様に告知すればある程度集客は期待できるはずだ。

いかがだろうか。

いきなり紹介を依頼することとセミナーをうまく活用すること
あなたはどちらが将来に渡って有効な戦略だと考えるか?

セミナーを活用した顧客獲得戦略を一から勉強したいなら
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CDの内容の1部を挙げると

・なぜ今、セミナーで保険が売れるのか?

・5名集客すれば契約が獲れる秘密とは?

・こんなセミナーの内容が契約に直結する!

・もうお客様の所に訪問するな!セミナー参加者を自分の事務所に
 呼び寄せる魔法のテクニックとは?

・なぜ保険のことを話さないセミナーで保険が売れるのか?

・寝ながらセミナー参加者を集める裏技とは?

・お客様との「関係性」を変えれば契約獲得は簡単になる

・セミナー参加者を行動させる2つのポイントとは?

・8割のお客様が個別相談を懇願する奇跡のセミナーテクニックとは?

・なぜいい情報を提供しても保険契約に繋がらないのか?

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