■「もしも」トークで法人新規開拓

■「もしも」トークで法人新規開拓

先日、おしゃれな柄のランチョンマットやはし置きを
自分で作って生活をより豊かに楽しくしませんか?と
問い掛けるCMが流れていた。

実はこのCM、ランチョンマットを宣伝するものではなく
雑貨屋のコマーシャルでもない。

ナント・・・プリンターのCMなのだ。

CMで使われていたおしゃれな柄のランンチョンマット
やはし置きは実は真っ白な紙にプリンターで柄を印刷して
作ったものだ。

プリンターの宣伝と言えば、プリントする色がきれいとか
プリントが速いとかコストが安いなどとプリンター自体を
アピールするケースがほとんど。

一方、このCMは多くの人が気づいていない新しい
プリンターの使い方を提案・アピールしている。

これは法人保険営業でも大きなヒントになる。

多くの保険営業パーソンは保険自体を提案する。
他社と比べて保険料が安いとか返戻率が高いとか
特約が充実しているなどなど。

決して間違いではないが、みんなと同じでは
お客様の関心を引き付けることは難しい。

お客様に興味を持ってもらうため、つまり
あなたの話を聞きたいと目の前に座って
もらうためには・・・

今こそ、みんながしていない使い方の提案・
アピールするべきではないか。

保険でこんな使い方があります!と社長に
話すのではない。

結果を先に言う。
「もしもこんな事ができたら、社長はどう思われますか?」

その結果を出すための手段が保険という話の流れを
作るのだ。

詳しくやり方はこちらにある↓
CDゼミナール
社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)





■メリットではなく使い方

以前見たテレビ通販番組ではデジカメとプリンターの
セットを非常にお得な価格で販売していた。

多くの売り手はデジカメの性能がいいとかプリンターで
きれいな写真が印刷できるのとかセットで安いという
ことに終始してしまうのではないか。

一方、その番組はそれらのアピールに加えてVTRで
デジカメ・プリンターを使う場面を流しながら、
こんな投げかけをしていた。

「パーティーでみんなで集まった時、デジカメで撮影した後
その場でプリントアウトして参加者にすぐに配れたら
楽しいですよね」

「おじいいちゃん、おばあちゃんが遊びに来たとき
お孫さんの写真をすぐにプレゼントできたらうれしさが
何倍にもなるはずです」

私は思わず「それ、いいな」と思ってしまった。

この番組はデジカメ、プリンター自体の提案だけではなく
「使い方の提案」もして大きな売上を上げている。

法人保険営業でも同じなのだ。

多くの保険営業パーソンは保険自体のアピールに終始する。
安い、お得、新商品、返戻率がいい、節税になる・・・

大切なことだが、それだけでは社長の心は動かない。

それだけではなく、デジカメ・プリンターの通販のように
「使い方の提案」をするべきではないか。

「そんな使い方もあったのか!!」
「なるほど!」

こんな言葉を社長の口から引き出す使い方を提案
できたら確実は話はうまく進むはず。

ではどんな使い方を提案すればいいのか?

そのヒントやアイデアはこちらにある。
まずは読むことからスタートして欲しい↓
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■初回訪問ではこう話せ

プロ野球監督で輝かしい実績を残した野村克也氏は
シーズンの前半に奇策ともいえる作戦をわざと取る
ことがあるという。

例えば2アウトランナー1塁3塁でのダブルスチール。

普通はキャッチャーが2塁に投げたのを見てから3塁
ランナーがスタートするのが常識だが、そうではなく
1塁と3塁ランナーが同時にスタートを切るのだ。

当然3塁ランナーがアウトになる確率はかなり高い
のだが・・・このプロ野球では非常識とも言える作戦で
守っている選手や投手に「何をしてくるかわからない」
という警戒する感情を植え付けることができるのだ。

次の同じような場面で守っている選手や投手は必要
以上にナーバスになって勝手に自滅してくれることも
ある。

野球は説明するまでもないが点取りゲームだ。

しかし野村氏がやるダブルスチール作戦はそれで
点を取ることも目的としていない。相手を驚かせ
相手の注意を集める作戦だ。こうすることで後の
戦いを有利に進めることを意図している。

この考え方は法人保険営業でも非常に参考になる。

多くの保険営業パーソンは社長に自分が売る保険
の話ばかりをする。

それで思ったような成果を出せればいいのだが
現実は厳しいものだ。

少し発想を変えてみてはどうだろうか。

契約を獲る話ではなくて社長を驚かす、社長の関心を
引き付ける話をするのだ。

最高にメリットのあるプランをすばらしい営業トークで
説明することでできてもそもそも社長が目の前に座って
話を聞いてくれなければ何も始まらない。

社長を驚かし「へえ~」「もっと詳しい話を聞きたい」
と言わせるアプローチをしようではないか。

保険のリストラや保障の見直しでは社長はもう驚かない。

「そんなこともできるの?」と言わせる投げかけを
社長にするのだ。

そのヒントやアイデアはこちらにある。
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インタビュー形式で亀甲氏にお話しいただいた内容の
一部を挙げると

・退職金の原資0(ゼロ)で社長の退職間近の法人を
 契約者に変えるウルトラ退職金プランとは?

・リビングニーズを法人保険の武器に変える提案テクニックとは?

・法人から社長への貸付を大型生保契約に変える裏技

・なぜ亀甲氏は「保険で節税はできません」と言って
 節税プランが契約できるのか?

・法人税の圧縮プランを契約している法人にはこの提案をぶつけろ!

・損保を生保にチェンジさせるイリュージョン提案

・「赤字企業は神様です」赤字法人から大型生保を獲得するプランとは?

・社長に「病気で保険に入れない」と断られたら、実はチャンスだ!

・資産運用が好きな社長に最適!運用資金を保険に振り分ける提案

・会社借入金の債務保証をしている社長が身を乗り出すプランとは?

・個人の相続対策は法人契約を勧めろ!

・逓増定期保険で退職金の準備はしている法人を逆転する一手とは?

・ピンチをチャンスに変えるトークとは

・がん検査やがん治療の知識を大型法人契約に変えるノウハウ

・話を聞く気がない社長の気持ちをかえる逆転の一言とは?
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