■なぜ法人に保険が売れないのか?

■なぜ法人に保険が売れないのか?

以前にある運送会社の社長と話す機会があった。不景気などの
影響もあり企業から依頼される荷物がここ数年で激減しているいう。

しかしこの社長は景気がよくなるのをただ待っているだけではない。

企業から頼まれて荷物を運ぶという発想を転換したのだ。
待ちではなく攻め。こちらから行動を始めたのだ。

現在はリストラや経費削減のため、工場や事務所を集約するような
提案を始めたのだ。

工場・オフィスの移転や廃止が決まれば当然引っ越しなどの荷物を
運ぶ機会が増え仕事が発生する。

荷物を依頼されて運ぶではなく運ぶ荷物を自らが作る!という発想の
転換。徐々に結果が出つつあるという。

この発想の転換は法人保険営業でも重要だ。

今加入している保険を何とか切り替えてもらうためにより安く
より有利な保険を提案するという発想も間違いではない。

一方で保険がどうしても必要になってしまう状況を作りだす
という方法もあるのだ。

保険自体を売るのが究極の目的ではなく、社長・法人の目的を
達成するための手段として保険が不可欠になってしまう流れを
作るのだ。


携帯電話のメールを何度教えても操作できない年配者がいた。
携帯ショップの講習会や仲間に教わってもなかなか覚えない。

ところが孫が携帯メールを使い出すと、孫とコミュニケーションを
取りたくて、あっと言う間に操作できるようになったという。

メール自体を目的にするか
コミュニケーションが目的で手段がメールなのか
その違いは大きい。

法人新規開拓も同じ。

保険に加入してもらうことが目的だから保険が売れない。

問題解決や悩みの解消の手段の1つとして保険が必要になって
しまう状況を作り出すのだ

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■結果ではなくプロセスを売る

「結果ではなくプロセスを売る」
これからの法人新規開拓に大切なことだと私は考えている。

歌のうまい冴えない素人がコンテストに出場して
みんなの注目を浴び一気にスターになっていくという
海外の番組をあなたは目にしたことがあるだろう。

もし同じ人がコンテストなしにいきなりデビューしても
スターになることは難しかったはずだ。

冴えない素人がスターになっていく過程・プロセスに
多くの人が感動し価値を見出している。

結果よりプロセス

これは法人保険営業でも重要だ。

保険契約を獲るという結果が欲しいのはすべての保険営業
パーソンに共通する思いだ。

しかしこの結果だけを得ようとするからうまくいかない。

結果に繋がるプロセスに力を入れ、お客様である社長に
プロセスに満足してもらうことが先決だ。

プロセスが良ければ結果は付いてくるのだ。

イチローは満足のいかないヒットがあり、逆に満足する凡打が
あるそうだ。

結果だけに執着しない、プロセスを重要視するイチローの信念が
垣間見れるのではないか。

さあ、あなたの保険営業もほんの少し変化を起こそう。

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■販売より修理でアプローチ

近くに大型家電量販店が進出して売上が急落した電器屋さんがいた。

値段では到底競争できないので、彼は思い切った作戦にでたのだ。

電化製品を売るのを止めたのだ。今までは従業員を雇いお客様が
来店できる店を開けていたのだが、それを閉店。従業員を解雇して
たった1人で電化製品の修理に特化した。

大型量販店で買った商品でも通販で買った製品でもどんな商品でも
そしてどんな小さな修理でも快く引き受けた。

すると口コミで評判になり、どんどん仕事が舞い込んだのだ。
店舗もないので固定費がかからない。従業員がいないので人件費も
いらない。彼は以前よりも大きな利益を上げるようになったのだ。

さらに修理をしたお客様から彼から新製品を買いたいという声を
もらえるようになったのだ。以前は利益を削って値引きしても
売れなかった商品がほぼ定価でほとんど値引きなしで売れるように
なったのだ。以前とは比べ物にならないほど、今彼のビジネスは
うまくいっているのだ。

いかがだろうか。この話は中小法人開拓の参考になる。

保険料や解約返戻率で争い、最初から法人に保険を提案し
売ることも間違いではない。

しかし少し発想を変えて、いわば「修理」から法人にアプローチ
のも有効だとは思わないか?

新製品を売らない電器屋さんの彼のように
最初から保険を売らない保険屋は大きな差別化になるに違いない。

中小法人そして社長が抱えている問題を1つ1つ解決していく
ことが、すなわち法人・社長への「修理」が道を開くのだ。

「保険を今すぐ買いたいですか?」仮に初対面の社長に質問したら
「NO」という返事がほぼ100%だろう。

しかし「問題を解決したいですが?」ともし投げ掛けたら
「いいえ、問題を放置したいです」と答える社長がこの世に
存在するだろうか?

飛び込みや初対面、保険の話に全く興味がない社長でも
YESがもらえるアプローチ方法があることに気づいて欲しい。

もちろん「問題を放置したいですか?」とそのまま言う事を
勧めているわけではない。

社長の興味を引き付けるアプローチ方法が今あなたの目の前に
あるのだ。

単なる机上の空論ではない。今も現場で使い続けているもので
さらに、それを教えられた営業パーソンの中からも成功者が
でているノウハウだ。

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すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)



CDの内容の一部を紹介すると

・中小法人に今欠けているものとは?ここに開拓の糸口がある

・今こそ飛び込み訪問のススメ、さようなら根性営業

・企業会計のここを押さえれば攻め方が見えてくる

・個人開拓と法人開拓のリズムの違いとは?

・私が個人開拓より法人開拓が簡単と考える理由

・こうすればあなたの話に社長は夢中になる!

・経営者向け医療保険アプローチとは?

・経営者向け退職金提案アプローチとは?

・経営者の生態を知らないからうまくいかない

・知識ではなく知恵で10年後も生き残れる

・顧客管理から契約を獲得する方法

・中小法人開拓成功の鍵はスピード=クオリティー

・「ところで」で始まる奇跡のアプローチ法とは?

・100%社長のYESをもらう質問術

・アプローチで成功する質問、失敗する質問

・保険屋になるな、パートナーになれ!

・「保険を売りに行く」のでなく「対話に行く」

・なぜ今保険営業パーソンは中小法人を開拓すべきなのか?

・強力なライバル営業パーソンが契約している法人へのアプローチノウハウ

・「保険は税理士にすべて任せている」と言われた時のアプローチとは?

・見込み客獲得のアウトソーシングが地獄を招く?

・なぜ社長は保険営業パーソンの訪問を断るのか?

・企業を構成する3つの要素を知らなければ法人開拓は成功しない!


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