■高い保険料が選ばれる秘密

■高い保険料が選ばれる秘密

「年払20万円より24万円の提案の方が売れる」

あるトップセールスパーソンはこう断言した。
資産性の高い保険を女性に提案する場合は特に
これが当てはまるという。

理屈から考えると、24万円より安い20万円の
提案が売りやすい。

しかし理屈がすべてではない。

年払いで提案しても頭の中で月払いに換算する
女性が少なくないのだ。

20万円÷12の答えが頭の中にすぐに浮かぶ
お客様は暗算が得意な人と言っていいはずだ。

一方、24万円なら話は別だ。瞬間的に月払いに
換算した数字が頭に浮かぶ。

こんな理由でそのトップセールスパーソンは12の
倍数の保険料で年払い保険料を提案する場合が多いのだ。

お客様は理屈だけで判断しない。
保険営業パーソンはもっと伝え方を工夫すべきでは
ないだろうか。

同じような話だが・・・
先に年払い保険料を提案しておいて
「月払いにすると○%割増です」と話す場合と

先に月払い保険料を提案しておいて
「年払いにすると△%安くなります」と伝えるのでは
おそらくお客様の感じ方に違いがでるだろう。

理屈だけではなくお客様の心理や感情を考慮した
営業スタイルをあなたのスキルにしたいなら
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■ユニクロから学ぶ保険営業

ユニクロ。
あなたも一度や二度は行ったことがあるのではないか。
私もよく利用させてもらう。

店に行ってTシャツやフリースなど商品を見ると思う
ことがある。

「こんな色、誰が買うのだろうか?」

好きな色には人それぞれ好みがあるものの、これはないな!
この色が好きな人は少ないな!と思えるカラーまでユニクロ
の服は揃っていると感じる。

事実そう思える色の服は棚にたくさん残っている。

ある洋服のプロに以前聞いたことはあるが売れる服の色は
せいぜい5色だという。

ではなぜユニクロはあそこまでカラーを増やしているのか??

先日読んだある元マイクロソフト社長の成毛眞さんの本に
その答えがあったのだ。

それはユニクロの服の色がたくさんあるのは、少数派の好み
にも対応するためという部分もあるが「客を迷わせる」ため
だというのだ。

たくさんのカラーがあると→客はどの色にするか迷う
→そこで時間を費やす

「時間を費やす」と客は折角来たのだから1枚くらい
買い物をしておこうと思う!
こんな戦略があると成毛さんは語っていた。

客は無駄な時間を取り戻そうとする、時間を無駄に
しないために行動を起こす
こんな計算がユニクロの服の色にはある!

ユニクロが勝ち続ける理由は”いい物をより安く提供する”
だけではなくこんな「心理的な戦術」があるのだ!

これは保険営業でも同じ。

もしも「お得」とか「有利」だけで保険が売れるなら
多くのの保険会社を取り扱える保険営業パーソンや
サイトが断トツになるはずだ。

しかし実際はどうだろうか?
数多くの保険会社の商品を取り扱えるから売れるとは
限らないのではないか?

さああなたの保険営業にもユニクロのような
「心理的戦術」を取り入れようではないか。

どちらが安くてどちらが解約返戻金が高いなどと
いう損得勝負だけでは保険営業パーソンは確実に
ネットや通販には及ばないはず。

だからこそ人しかできない、人しかわからない
部分で勝負することが大切ではないか。

以前お会いしたトップセールスの方はお客様と
面談する喫茶店の下見し予約を入れるという。

面談するテーブルのある位置でお客様の心理は
微妙に変わり成約率が変わるのだ。

またお客様が座る椅子を事前に決め、店に流れる
BGMまでチェックするというのだ。

もちろんこれらもお客様の心理を考えて。

あなたも営業もほんの少しだけ変えてみないか。

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