■競争に勝つための差別化戦略とは?

■競争に勝つための差別化戦略とは?

目指すゴールは同じでもゴールに辿り着くまでの道のりは
様々な方法がある。

例えば英会話スクールで生徒をたくさん集めることがゴールと
した場合、あなたはそのゴールに辿り着くためにどんな道のりを
考えるだろうか?

多くの人は英会話に行こうもしくは行こうかどうか迷っている人を
集めようとする。

しかしこんな人たちは、いろいろなスクールの資料を取り寄せたり
インターネットで授業の内容を調べたり、値段を比べたり・・・
つまり必ずといっていいほど他と比べるのだ!

他のスクールに勝つためにはサービスをよくしたり企業イメージを
あげたり場合によっては値段を安くしたりして厳しい競争を勝ち抜か
ないといけない。

一方少し視点を変えるだけで、比較的競争がそれほど激しくない
道のりを見つけることもできるのではないか。

あくまで私の意見ではあるが・・例えば「英会話」という切り口で
ターゲットを見つけるのではなく「転職」という切り口ではどうか。

転職して収入・キャリアアップための情報提供をする。

転職希望者が集まる。

さらにどうすればいい転職ができるかのノウハウを伝授

そのノウハウの中の一つとして「英語力」が必要であることを訴える

ここで初めて英会話スクールを案内する

英会話スクールを考えている人に「転職のときも有利になりますよ!」
と説得することとは似て非なるものだ。

道のりを少し工夫するだけで、ライバルと差別化でき、楽に競争に勝ち
結果的に最短距離でゴールにたどり着けることがあるのだ。

これは保険営業でも同じなのだ。

多くの保険営業パーソンのゴールは契約を獲るということだろう。
(もちろんその後のアフターフォローや保全も重要だが)

ゴールに向かって直接努力するだけが全てではない。
つまり設計書を持ってうまく説得して保険を売るだけが
道のりではない。

遠回りのようでも実は最も効率的でゴールに辿り着く方法が
あるのだ。

その1つがソリューション営業だ。

最初は保険の話を全くしない。お客様の問題を聞きだしそれを
解決する方法を提案し続けるのだ。

実はこのやり方が効率的で、ライバルと差別化でき
結果として最短距離にゴールつまり契約に結び付く。

あなたもソリューション営業を実践してみないか。

ドクターマーケットという巨大な市場でこの手法を実践すれば
チャンスも大きいし、得られるコミッションも無限だ。

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■ドクターと面談するテクニック

「しっかり自分の話を聞いてくれれば保険を売る自信はある」
こう言う保険営業パーソンは多い。

確かに実際の現場では話をしてダメなケースよりも
話さえ聞いてくれない事がはるかに多いのではないか。

特に忙しいドクターとはなかなか面談できない。

「新しい商品がでましたので話を聞いてください」
「お時間をとってください」と売り込みやお願いをしても
成功率は高くないはずだ。

ではどうすれば面識のないドクターと面談できるのか?

ポイントは2つある。

1つは保険でアプローチしないこと。
もう1つは売り込みやお願いではなく・・・
ドクターに「選択してもらう」投げ掛けをすることだ。

時間を取って自分の話を聞いてもらうことをお願いするのではなく
ドクターが今関心のある分野・項目を選択してもらうのだ。

お客様とアポイントを取る時、「いつがよろしいでしょうか?」と
聞くとなかなかいい返事がもらえないが「土曜と日曜ならどちらが
よろしいでしょうか?」と選択肢を提示するとすんなり答えがもらえる
ことに似ている。

といっても「終身保険と定期保険はどちらが好きですか?」
「節税対策保険と退職金対策保険のどちらの話が聞きたいですか?」
などと質問すればよい返事は到底もらえない。

多くのドクターが抱える問題点を選択肢にいれなければならない。

人材、経営、事業承継、増患・・・などなど。

保険の話は聞きたくないが、自分が抱えている問題を解決できる
話ならドクターは聞きたいのだ。

つまり保険営業パーソンにチャンスはある。

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■保険を絶対勧めない営業スタイル

独創的な考えを持ったラーメン店経営者がいる。
彼は2年前に店をオープンさせた。

もしあなたが新しい店を開いたら何をやるだろうか?

普通は集客のためにまず宣伝する。
目立つ看板を設置したりチラシを配ったり飲食店検索サイトに
登録したり割引クーポンを配布したり・・・

彼の場合一切それをしない。ラーメンの味だけで勝負したいと
考え口コミだけでの集客にこだわっているのだ。

こんな頑固な職人気質のラーメン店主は他にも探せばいる。

彼が独創的なのは経営に関する考え方。

一般的な経営者は店の売上や利益を1カ月単位や1年単位で考える。
一方彼の場合はナント3年を1つのスパンとして考えているのだ。

少し極端な話かもしれないが1か月に3人しか客が入らなかったら
普通の店主は慌てふためく。

しかし彼の場合は動じない。3年後までに結果がでればいいと
考えているからだ。

実際に彼の店は1年目ガラガラの状態だったのだが方針を変えず
地道に3年後を目指して努力を続けた。

2年目を過ぎた頃からリピーターが増え始め売上が急増している
という。

店の家賃や経費などを極限まで抑える工夫や3年間稼ぎがなくても
食えるような蓄えがあることは事実だが、彼の考え方は参考になる。

あなたは成功・失敗をどんな期間で見極めるだろうか?

すぐに契約を獲りたい、コミッションを稼ぎたいのは誰もが持つ
感情だ。

しかしこの思いが強すぎて、目先の契約や利益ばかりを追って
しまう保険営業パーソンが多いのではないか。

3年とはいわないが、ほんの少しだけ長期の視点を持つだけで
ライバルに大きく差をつけることができると私は考えている。

多くの保険営業パーソンは短期間で契約を挙げることばかりに
一生懸命だ。

もしこんなライバルを尻目に、最初はお客様の問題を解決する
ことだけに集中できたら、確実に目立つし、お客様からの信頼は
驚く程厚くなるに違いない。

長期の視点でライバルに差をつけてみないか。

といっても何年間も待てと言ってるわけではない。

遠回りのようでも実は成果はすぐそこにあるケースも少なくない。

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