■初回訪問をこう変えろ!

■初回訪問をこう変えろ!

先生や親は勉強に関して子供によくこう言う。
「わからない事があったら質問しなさい」

わからない事を放置しないでその都度質問して理解する。

こうすれば勉強ができるようになる・・・・・
確かに理屈は正しい。

しかし私は大学時代、勉強が不得意な子供の家庭教師を
4年間やっていたのでわかるのだが、彼らはなかなか
質問しない。

恥ずかしい、面倒という理由ももちろんあるが
「わからない所がわからない」のだ。

笑い話に聞こえるかもしれないがこれが事実だ。

だから質問を求めるのではなくて子供がわからない
部分を明確にすることが第一歩なのだ。

これは法人新規開拓も似ている。

会社経営が100%満足いくもので何も不満が
ないという社長はいない。

何らかの問題を抱えているものだ。
しかしその問題が漠然としているケースは少なくない。

例えば売上が前年より下がっていることを悩んでいる
社長がいたとする。

問題がどの部分にあるのか明確になっていれば
次の手を打てる。つまり解決策が見つかる。

商品を売る営業パーソンのスキルに問題があるのか
ライバル会社と比較して価格に問題があるのか
商品の性能自体に問題があるのか
商品を販売した後のアフターフォローに問題があるのか

問題を明確化するのだ。そうすれば次は解決策という話の
流れになる。

保険営業パーソンは法人新規開拓の現場でこの流れを
作るべきなのだ。

そして問題解決を繰り返す。

そうすれば必ず「お金と健康の問題に行き着く」と
今回紹介するCDでインタビューした鈴木氏は断言する。

お金と健康の問題を解決する手段としてどうしても
生命保険は必要となってしまう。

つまり保険は売れてしまうわけだ。

いかがだろうか。

第一歩は問題の明確化だ。初回訪問では既契約の内容や
支払っている保険料を聞き出す必要はない。

社長が抱える問題をはっきりさせる事に集中するべきだ。


望んいてもなかなか結婚できない男性がいたとする。
ただ単純にお見合いや婚活パーティーを勧めても結果が
変わらない場合が多いのではないか。

結婚できない原因をはっきりさせてそれを改善すれば
可能性はアップするはずだ。

ファッションセンスが悪いのか
髪型がダメなのか
トークがよくないのか
出会いチャンスがないだけなのか

問題がはっきりすれば、その問題を無くす努力をすれば
いいだけ。

問題が明確になる前に、何かを勧めたり売り込んだりして
しまうからうからうまくいかない・・・

法人保険営業も同じだ。
さあ初回訪問の目的を変えよう。

もっと詳しく初回訪問のノウハウを勉強したいなら
まずはこちらを読んで欲しい↓
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すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)




CDの内容の一部を紹介すると

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・今こそ飛び込み訪問のススメ、さようなら根性営業

・企業会計のここを押さえれば攻め方が見えてくる

・個人開拓と法人開拓のリズムの違いとは?

・私が個人開拓より法人開拓が簡単と考える理由

・こうすればあなたの話に社長は夢中になる!

・経営者向け医療保険アプローチとは?

・経営者向け退職金提案アプローチとは?

・経営者の生態を知らないからうまくいかない

・知識ではなく知恵で10年後も生き残れる

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・アプローチで成功する質問、失敗する質問

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・なぜ社長は保険営業パーソンの訪問を断るのか?

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