■相手の力を利用する営業ノウハウ

■相手の力を利用する営業ノウハウ

テニスのウィンブルドン選手権の女子シングルス1回戦で
42歳のクルム伊達公子選手はドイツの18歳の選手に
見事勝利をした。

ニュース番組で「相手の力をうまく利用できた」と
伊達選手のコメントが紹介されていた。

この言葉を聞いて、単に力勝負をするのではなく
彼女の頭脳的な戦略を垣間見た気がした。

相手の力を利用する!

これは保険営業で今後生き残るために重要なノウハウに
なると私は考えている。

保険料が安い!返戻率が高い!特約が新しい!
今までの保険業界はこれらの力勝負が当たり前だった。

しかし少子高齢化、成熟社会しかも90%以上の日本人が
何らかの保険に加入している状況では伊達選手のような
頭脳的な戦略が不可欠になるのではないか。

「いかがですか」と設計書を広げて売り込む
いわば強いショットをバンバン打ち込むだけではなく
お客様の言葉を受け止めて、それを最終的に販売に
繋げるノウハウが必要だ。

「お客様の言葉を引き出すノウハウ」
そして
「引き出した言葉を次に繋げるノウハウ」

この2つがコミッションを呼び込むはずだ。

保険営業パーソンが流暢なトークで説明・説得する
時代は終わりを告げたと言って言い過ぎではないだろう。

お客様の言葉を中心に営業を組み立てるべきではないか。

あなたがショットを打ち込むのではなく
お客様がショットを打ち込む展開にするとも言える。
あなたはいわばテニスボールを受ける「壁」的存在でいい。

あなたの営業スタイルにほんの少し変化を起こそう。

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