■ネガティブが契約を生む

■ネガティブが契約を生む

事務所の近くに改装中の店舗があり
新しい飲食店がオープンするようだ。

どんな店ができるのか非常に楽しみ。
新規オープンの店の話題は仲間との会話は弾むものだ。

その一方で最近潰れてしまった店の話題も盛り上げる。
なぜダメだったのか?を特に経営者同士で話すと
参考になる意見がでることも少なくない。

未来のこと、将来のこと、夢やビジョンを社長から
聞き出す事が法人契約の鍵になることは間違いない。

しかし社長との会話のきっかけはむしろネガティブな話題から
スタートしたほうが成功の確率は高まると今回紹介するCDの
インタビューを聴いて確信した。

今起こっている大変な事
業界で起こっている事件
押し寄せている逆境の話

こんな話が社長との会話をスムーズにスタートさせる。

もちろん最後まで暗い話題で終わってしまっては
成果は期待できない。

ある時点でネガティブからポジティブにスイッチしなければ
ならない。

どんなネガティブな話でスタートすればいいのか?
ネガティブをポジティブに変え契約に繋げるには
どうすればいいのか?

そのヒントはこちらにある↓
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■社長にはこの質問

法人開拓の際、現在どんな保険に加入しているかを
聞き出すことに力を入れている営業パーソンは多い。
つまり保険証券を見せてもらう努力をするわけだ。

既契約がわかれば、不備や弱点を指摘し比較してもらい
自分が提案するプランに切り替えてもらうようにする。

決して間違いのやり方ではない。

しかし今回インタビューした竹下氏の法人開拓は違う。
最初から証券を見せてもらうような投げかけはしない。

力を入れて社長から聞き出すことは
「一番大事にしていること」だ。
社長の信念を理解すると言っていいかもしれない。

もちろん「大事なものは何ですか?」という質問は
しない。雑談の中から聞き出すのだ。

「信念なんて聞いても保険は売れない」と心配した
人もいるかもしれない。

しかし心配はご無用。信念を貫いたり夢や目標を達成
するための手段として保険が必要になってしまう
流れを作り出すことができる。

新幹線より飛行機の方が快適で時間も短縮できると
いくら説得しても、そもそもどこかに行く予定が
なければすぐには飛行機のチケットは売れないはずだ。

出かける用事がない人にどんなに熱心に飛行機の
メリットを訴えても無駄。

一方で遠方で大型契約を検討しているお客様との
アポイントがあったらどうだろうか?

目的があれば、手段である乗り物の話も有効になる。

これは法人開拓も同じで、保険は手段であるはずなのに
目的を明確にする前に、いきなり手段の比較論から
入ってしまうケースが多いとは感じないか?

優先することは目的・・・社長の信念や夢や目標なのだ。
これを聞き出すことができれば法人開拓は8割成功したと
言っても過言ではない。

ではどうやって聞き出すか?どうすれば何でもない雑談から
社長の信念を聞くことができるか?

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
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インタビューの内容の一部を挙げると

・消費税を切り口に保険を売るトークとは

・干ばつの話はお金になる!

・誰でもできる「雑談」法人新規開拓ノウハウ

・10分で社長の心をつかむ世間話とは

・なぜビジネス対談本は法人開拓のヒントの山なのか?

・お客様の既契約や年収より「大切なもの」を聞け!

・竹下流「変換」トークが契約を引き寄せる!

・売り込み不要の奇跡のEQセールスとは

・ワンちゃん(飼い犬)の話を契約に繋げるトーク術

・参加者の91.87%が個別相談に殺到するセミナーテクニック

・椅子の並べ方でセミナーの成功が決まる!

・節約の話を契約単価アップに繋げるミラクルトークとは

・子供夢を聞けば、保険は後からついてくる

・保険を提案するな、ライフプランを売れ

・主婦が殺到する超満員のセミナーを開催するノウハウとは

・メディア・マスコミを活用したブランディング戦術とは

・お客様に「お願いします」と言わせる方法とは?

・なぜ今保険が売れない営業パーソンが多いのか?

・雑談を高額コミッションに変える裏技とは

・逆算の科学、私が保険の話からスタートしない秘密

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