■正解を言うな、ヒントを出せ!

■正解を言うな、ヒントを出せ!

先日学習塾の「公文」がある番組で特集されていた。

知っている方も多いと思うが公文は自学自習が基本だ。

先生がプリントを配布し、生徒が問題を解いて先生の
元に持っていき答え合わせをする。

先生が解き方を詳しく教えることはない。
ヒントを出して子供が解き方を見つけ答えを出す。

プリントが100点になるまで何度もこれを繰り返す。

教わったことをただ暗記するのではなく自分でやり方を
見つけ自分で答えを出すことで、子供の満足度は
高くなり、やる気にもなり、学習効果も上がるという。

このやり方は保険営業でも十分に通じると私は
考えている。

専門家としてお客様にとって最高と思えるプランの
設計書を広げ、熱心にその良さやメリットを説明し
売り込むことは、いわばわかりやすく解き方を教え
さらに答えを提示し暗記させる学習方法と似ている
のではないか。

この方法がすべて間違いとは言い切れないが
もっと有効なやり方があることに今回紹介するCDを
聴けば気づくはずだ。

あなたがお客様に解き方や答えを教えるのでなく
お客様が自分自身で解き方を見つけ、自ら答えにたどり着く
営業の組立と表現できるだろう。

少し乱暴な言い方だが、あなたの考えや理想、正解は
どうでもいいのだ。

お客様が最高と思えるものに行き着くことが重要なはず。
保険営業パーソンはその案内人と言える。

正解や答えではなく保険営業パーソンはヒントを出す
ことが重要な役目の1つではないか。

ではどんなヒントをどう出せばいいのか?
詳しく勉強したいなら、こちら↓を読むことから
スタートして欲しい。

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■AKBから学ぶ差別化

ある大物司会者は自分の番組に出演したAKBの
メンバーに対してこう言ったという。
「全体的に見たらかわいい」
「個々で見るとそうでもない」

ファンの方は怒り心頭かもしれないが、確かに
AKBのメンバーがもし1人1人デビューしていたら
今のような人気になっていなかったのではないか。

個々のルックスや力は別として「集めた」ことが
AKBの成功の要因の1つだろう。

これはビジネスでも大きなヒントになる。

1個ずつ売っていたりんごを4個セットにして
売り出し売上をアップさせた成功例を聞いたことがある。

また非常に競争が厳しいネットでの書籍販売で、大手で
ないにもかかわらず売上を伸ばしているのが、漫画の
全巻販売だ。売っている商品すべてが全巻毎。

1冊1冊売ったらアマゾンなどの大手に勝つことは難しいが
やはり「集める」ことで勝機を見出したわけだ。

これらの成功例は保険営業でも参考になる。

医療保険やがん保険の商品力や保険料の安さやお得さで
勝負するのは決して悪いことではない。

しかし全商品を売っている来店型店舗や金融機関
そして安さを武器に大きな宣伝費を掛けるネット販売に
一人の保険営業パーソンが勝ち続けることは今後ますます
困難になるとは思わないか?

個々の商品で勝負するのではなく、お客様の評価を集めて
総合点で差別化することが生き残っていくひとつの道だと
私は考えている。

保険の分野だけで勝負するのではなく
お客様が何か困ったとき、とにかく相談してみようと
思われる存在になるのだ。

今回インタビューした竹下氏は既契約者から別のお客様の
紹介をもらう時、保険以外の相談が多いという。

竹下氏がお客様からの評価を集めて総合点で勝負している
証拠ではないか。もちろん相談だけではお金にはならない。
竹下氏は相談を契約に繋げるノウハウを持っている。

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■契約をもたらす「待ち戦略」

日下公人さんの著書に書いてあった話を紹介したい。

代々お客様に人気を博す地方の老舗旅館には跡取りは大学を
出てから30歳までは一切働いてはいけないという変わった
掟があるという。

学校を卒業したらすぐに実家の旅館に入社をして仕事を覚える
とかまたは別のホテルや旅館に一旦就職して働きながら勉強
するというのが一般的な跡取りの取る道だろう。

しかしこの旅館の場合はその逆で一切働かせない。
とにかく遊ばせるのだ。

30歳になって初めて自分の旅館に入いると、跡取りは
「さすが30歳まで1回も働いていない自分は別の所では
 絶対に就職できない。この旅館が潰したら大変なことになる!」
と考え一生懸命努力し仕事をするというのだ。

また20代自分が客としてざんざん遊んだことでお客様の目線で
ビジネスを見ることができサービス向上に役に立つという。

普通の旅館の経営者なら跡取りとなる子供に
“一生懸命働くこと”“お客様の目線でビジネスすること”
を無理に教え込もうとする。

しかし多くの場合はそれが伝わらないのではないか。
旅館に限らず、創業者である父親が2代目の教育に苦労するという
話は決して珍しくない。

嫌なことを無理にやらせたりやる気がないのを怒っても
いい方向に進むことはあまりない。

跡取り2代目の心理や感情を理解し、時には「待つ」ことも
立派なやり方になるのではないか。

30歳まで働かせない旅館は、まさに「待つ」ことで
跡取りの心理や感情を見事にいい方法に向けていると言っていい。

何かしないと相手やお客様の感情や心理を動かせないと考えるかも
しれないが実は「待つ」ことでコントロールできることもあるのだ。

戦国時代というと、戦いに明け暮れるとか武力に勝るものが勝って
いくとイメージがあるかもしれないが、大河ドラマなどを見る
限りでは意外にも「待つ」ことが重要な戦術であることがわかる。

武田信玄が自分の跡取りである勝頼に残した遺言の一つを
知っているだろうか?

それは「自分の死後3年間は動くな!」

勝頼はその遺言の「待つ」ことができず、最終的に武田は
滅亡することになってしまったのだ。

いかがだろうか。

待つこと・・・これは保険営業でも有効な戦術だと
今回インタビューした竹下氏の話を聞いて確信した。

竹下氏のスタンスは保険をうまく説明して売ろう
というものではない。

お客様から「話が聞きたい」「教えて欲しい」という
言葉を待つ戦術だ。

もちろん黙ってただ待っているだけではそんな奇跡的な
ことは起こらない。

奇跡を起こす待ち方がある・・・それが雑談なのだ。

保険の話や新商品や新特約の説明をしてもお客様から
望む声をもらうことは難しい。

すべては雑談から始まる!

お客様から「もっと詳しい話が聞きたい」と言われる
待ち戦術を勉強したいなら
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インタビューの内容の一部を挙げると

・消費税を切り口に保険を売るトークとは

・干ばつの話はお金になる!

・誰でもできる「雑談」法人新規開拓ノウハウ

・10分で社長の心をつかむ世間話とは

・なぜビジネス対談本は法人開拓のヒントの山なのか?

・お客様の既契約や年収より「大切なもの」を聞け!

・竹下流「変換」トークが契約を引き寄せる!

・売り込み不要の奇跡のEQセールスとは

・ワンちゃん(飼い犬)の話を契約に繋げるトーク術

・参加者の91.87%が個別相談に殺到するセミナーテクニック

・椅子の並べ方でセミナーの成功が決まる!

・節約の話を契約単価アップに繋げるミラクルトークとは

・子供夢を聞けば、保険は後からついてくる

・保険を提案するな、ライフプランを売れ

・主婦が殺到する超満員のセミナーを開催するノウハウとは

・メディア・マスコミを活用したブランディング戦術とは

・お客様に「お願いします」と言わせる方法とは?

・なぜ今保険が売れない営業パーソンが多いのか?

・雑談を高額コミッションに変える裏技とは

・逆算の科学、私が保険の話からスタートしない秘密

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