■不利を有利に変える逆転ノウハウ

■不利を有利に変える逆転ノウハウ

「保険の話をしようとすると削るとか止めることしか
頭にないお客様が多い。だから新規の保険は売りにくい。」
ある保険営業パーソンの言葉だ。

株価が高騰し円安になったとは言え、多くのお客様の給与が
すぐに上がるわけではない。家計が苦しいと感じている
人が多いだろう。

大切なことはそんなニーズを受け止めながら逆転する
ノウハウを身につけることではないか。

例えばスーパーの特売で野菜を1つ10円で売るとする。
もちろん10円で売っただけでは利益がでない。赤字だ。

頭のいい店は1本10円の茄子の横でマーボー茄子の素
を売る。茄子を買ったお客様が今晩のおかずはこれがいい
と考えてこの商品を買うわけだ。マーボー茄子が売れれば
十分な利益が出るという仕組みだ。

スタートは赤字でも仕組み次第で黒字に逆転できるものだ。

超格安なバスツアーはツアー自体の儲けよりも目的地に
着くまでに寄るお土産屋さんでの売上マージンの方が
大きいという話を聞いたことがある。
これもある意味、逆転する仕組みと言えるのではないか。

これは保険営業でも同じ。

「大きなメリットがありますから今の5倍の保険料を
払ってください」と提案してもまずうまくはいかない。

保険に対する一般的なニーズを受け止めながら
最終的に逆転する仕組み・・・

すなわち最初は節約や見直しの
話でもそれが大型契約や単価アップに繋がる仕組みを
作ることができるのだ。

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まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
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■キャバ嬢から学ぶ営業術

これはあるキャバクラの経営者から以前聞いた話だ。

売れないキャバクラ嬢はお客様に名刺を渡すとき自分の
携帯電話番号・メルアドが印刷されている名刺をただ渡す。

すこし指名があるキャバクラ嬢は、携帯電話が印刷されて
いない名刺を渡し、自分のペンで携帯番号・メルアドを書き込む。

ナンバーワンのキャバクラ嬢は、あえて携帯電話番号・メルアドが
印刷されている名刺を渡し、その後で「これ個人的な携帯のもの」
と言ってもう一つの番号とメルアドをペンで書き込むという。

同じ携帯番号・メルアドを教える行為であっても受け取る
男性の心理や感情は大きく変わるはず。

最初から印刷されていれば「どうせ営業用の電話だ」と
普通は思う。

手書きで書いた携帯番号・メルアドは、最初から印刷されて
いるものよりもいいかもしれないが、やっぱり営業用の電話
かなと感じるだろう。

一方、印刷されている番号・メルアドと別のものを書かれた
場合は「自分だけ特別か!」と思ってしまっても不思議ではない。

実際には携帯電話を営業用に3つぐらい持っていても今は珍しい
ことではないので、ペンで書かれたものも「営業用」である
確率は高いのだが・・・・

同じ行為であってもほんの少しの違いで、相手の心理や
感情が大きく変化することに気づいて欲しい。

これは保険営業でも同じだ。

同じ内容をお客様に伝える場合でも伝える順番やタイミング
そして表現方法によってお客様の感じ方は大きく変化し
結果も変わる。

実はトップセールスも超特別な話はしていないという
ことに今回紹介するCDを聴けばあなたは気づくはずだ。

伝え方のほんの少しの違いで大きな差がでるのだ。

以前私が保険を販売していた頃、(コンプラが今ほど
うるさくなかった頃)ある保険に関連する無料レポートを
リリースして短期間に多くの法人見込み客を獲得した。

そのレポートの題名は
「銀行に頼らず5日で資金を調達する方法」

要するに生命保険の契約者貸付をうまく活用して
資金難の時を乗り越えようという内容だ。

もし「生命保険の契約者貸付制度は便利です」
というストレートな題名なら思ったような見込み客は
集まらなかったはず。

いかがだろうか。

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