■売れる人と売れない人の差

■売れる人と売れない人の差

あなたのところに他社での実績も抜群の優秀な営業
パーソンが雇ってくれと現れた。

しかも固定の給料はいらないという。諸経費だけで
商品やサービスが売れた分だけ手数料をもらう
「完全成功報酬」でいいのだ。

さらに何も文句も言わないで24時間365日
休みなしに働くことを約束した。

いわば固定給0円で24時間働くトップセールスパーソン
があなたの仲間に加わりたいと言ってきたのだ。

こんな話が現実なら採用しないはずは絶対にない。

普通の社員なら、売れても売れなくても固定給がかかる。
ボーナスも必要だし、社会保険も・・・有給休暇も・・・
それが全部いらないのだ!しかも不眠不休で働く。

売れた分だけ成功報酬で給与出すわけだから、あなたは
損のしようがない。


・・・実は上記の文章はアフィリエイト広告に関して
以前私が書いたものだ。

アフィリエイト広告は完全成功報酬制の広告とよく表現
される。「完全成功報酬だからアフィリエイト広告を出して
ネットの売上を上げましょう!」と表現することは間違い
ではない。

しかしこの言い方ですぐにすべての人がピンと来るとは
言い切れない。

一方「いわば固定給0円で24時間働くトップセールス
パーソンを雇いましょう」と言えば、聞く側の反応が変わる
と予想できないか?

事実をストレートに伝えるだけがすべてではない。
例えること、相手がイメージしやすいように変換する
ことが今の時代必要なスキルではないか。

これは保険営業でも同じだ。

事実をそのまま伝えるだけではお客様は関心を持って
くれないだろう。

例え方、変換の仕方が勝負を決める。

逆に言うと、お客様に伝えることは今までと変えなくて
いいのだ。あなたが今まで話してきたことでOKなのだ。

それをどう伝えるかで結果は大きく変わる。

トップセールスパーソンは超特別な話をしていると
考えている人は多いが、本質的なことは普通の営業
パーソンと大差はない。

大きく違うのは例えと変換だと私は確信している。

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■雑談をお金にするノウハウ

以前社交ダンス教室の経営者にアドバイスした
ことがある。

女性を集客するのは比較的簡単だが男性を
集めることに苦戦していた。(これはどの教室でも
共通した悩みらしい)

女性の数があまりにも多いと練習や教室で開く
パーティーなどで女性がパートナーをなかなか
見つけることができず結局教室を辞めてしまう。

ダンスに興味がある男性を集めようと宣伝費を
かけたり割引をしたりするが全く成果が出ていなかった。

これは顧客(この場合なら男性)に対しての
「アピールのポイント」が間違っているからだ
とアドバイスした。

「女性と踊るのに相手より下手なのはかっこ悪い」
「全くできないのははずかしい」
「もしも自分だけ初心者だと迷惑をかけてしまう」
こんな不安や心配を取り除くアピールができれば
無駄な宣伝費や割引をしなくても集客はうまくいくはずだ。

その教室ではまず完全初心者専用(初心者男性しかい
ない)クラスを作った。これなら初めてダンスをする
男性も安心して参加できる。

さらにダンス教室に行く前に、ある程度基本的なステ
ップなどを勉強できるビデオ(DVD)を販売し入会したら
そのビデオ代金をキャッシュバックする仕組みをスタート
させ男性の集客アップに成功した。

アピールのポイント
これは法人保険営業で成功する鍵だ。

社長が話を聞いてくれない、すぐに断られると嘆く
保険営業パーソンは多いが「アピールするポイント」
がずれているのではないか。

毎日保険のことを考えている経営者は少ない。
いつも返戻率のことばかりを気にしている社長も
まずいない。

それにもかかわらず「有利」「お得」を切り口に
アピールし続けていないだろうか?


では社長に対しての「アピールするポイント」は
どうやって見つければいいのか?

実は雑談や世間話から見つけることができるのだ。

「あなたのニーズは何ですか?」と質問しても
撃沈は間違いない。

「そうだよ、そういうのが欲しかった」と社長に
言わせるポイントを雑談の中から見つけ出すのだ。

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