■自己紹介で差別化するノウハウ

■自己紹介で差別化するノウハウ

「私はコンサルタントです。」
「私はファイナンシャルプランナーです。」
お客様との初対面でこんな自己紹介は決して間違っていない。

しかし今回インタビューした鈴木氏は全く別の意見を持っていて
”保険を売ることを生業、目的”であることを隠すような言い方を
決してしないのだ。

お客様にははっきり「保険を売る商売をしていること」を
初対面で伝えるという。

そんなことを言ったら、お客様は売り込まれると思い
身構えるのではないか?と考えた方もいるだろう。

確かにこう言って保険のパンフレットや設計書を出して
売り込めばお客様は嫌がる。

しかし鈴木氏は保険の売り込みは決して掛けない。
お客様、法人開拓なら社長が抱えている問題を解決することを
お手伝いすることを伝えるのだ。

保険を売り込まないからこそ、最終的に保険で稼ぐことを
明言できる。

これが社長から信頼を得ることになるのだ。

よく考えてみると、特別なことではない。

口語調で表現するなら
「保険を売るのが商売だけど、保険を売る法人の経営がうまくいって
いなければ保険は売れないから、まずそのお手伝いをしますね。
もし満足したら保険のことも考えてください。」
こんな感じだろうか。

独立系ファイナンシャルプランナーと名乗りながら、最終的に
保険を売って食っている人をたくさん見てきた。

悪いとは思わないが、こんな時代だからこそ正直にはっきり
ありのままをお客様に伝えることが必要なのではないか。

保険を売ることが目的とお客様に伝えながら
全く保険の話をせずに、人事や経営、会計などの問題の解決を
お手伝いする鈴木氏。

社長や経営者が満足すれば・・・黙っていても保険に繋がるとは
思わないか?

たかが自己紹介、されど自己紹介。
実は法人開拓の大きなキーの1つなのだ。

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■タイミングの違いで法人生保は売れる

自分は健康だと思っている人にクオリティーがよく値段が高い
人間ドッグを受けさせようとしたら、かなり大変だ。なかなか
YESと言わないだろう。

しかし同じ人でも会社の定期検診のレントゲンで胸に影がある
と診断された後に、同じ人間ドッグを勧めれば簡単にOKを
もらえるに違いない。

全く同じ商品を売っても「売り込むタイミング」によって
相手の反応は大きく違ってくるのだ。

これは中小法人開拓でもこの「タイミング」が重要なのだ。

今回インタビューした鈴木氏は毎年2億円以上のコミッションを
稼ぎ続けている。大きな手数料を得るのは1年だけならまぐれとか
運がよかったと言えるかもしれないが、鈴木氏の場合はもう何年間も
続けているのだ。

大きな成果を挙げ続けるには、とてつもないウルトラC的保険提案を
していると考える人もいるかもしれないが、鈴木氏が最終的に契約する
契約は驚く程シンプルだ。

多くの保険営業パーソンが何度も何度もしている提案と大きな違いは
ないと言っていいかもしれない。

大きな違いがあるのは「タイミング」なのだ。

保険を提案する「タイミング」が普通の営業パーソンと違うのだ。

普通の営業パーソンははじめに提案ありきだ。つまり保険を提案する
タイミングが早過ぎるのだ。

提案書を出してから、なぜその保険がいいかを説明する・・・
これだからうまくいかない。
健康な人に人間ドッグのメリットやお得さを一生懸命売り込んでいる
のと同じだ。

鈴木氏の場合、保険提案は最後の最後。法人や社長が抱える問題を
1つ1つ解決していく。解決していく手段として保険が必要になって
しまう状況を作り出すのだ。

保険を売り込むのではなく
問題解決の手段として保険が必要になる状況を作り出すことに
長けていると言っていいかもしれない。

あなたの設計書を出すタイミングを変えるべきだ。

設計書を出すまでの話を何をしているのか?
特に初対面でどんな話をすればいいのか?

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■未来対話で法人生保は売れる

コネも紹介もない法人へのアプローチの鍵は「未来対話」だと
今回インタビューした鈴木氏は話す。

保険の話は全く不要だ。

この「未来対話」ができれば、必然的に「人」「健康」「お金」
の話題になる。

人・健康・お金の話題に辿り着けば、自然に”生命保険”が
必要になってしまうのだ。

無理な売り込みや押しはいらない。

例えばあなたが英語の教材を売る営業パーソンだったとする。

いきなり会うなり、販売している英語教材の良さや安さを
流暢に売り込んでもうまくはいかないだろう。

そんなことはしないで未来のことを話すのだ。

今後世界がどうなるのか?どんな未来が待っているのか?

少し大袈裟かもしれないが、ネットなどの影響もあって
ますます世界は狭くなると言っていいだろう。よりグローバル化
することは間違いない。日本は少子高齢化で海外でのマーケティング
販売は今以上に不可欠になる。また労働力が不足して外国人を
移民させることもあるかもしれない・・・

正解とか不正解の問題ではない。未来を語っていくと
今以上に海外とのかかわりが増え英語力が必要になることに
気づかないだろうか?

つまり英語を勉強する必要があるということになるはずだ。
だからいい英語教材がどうしても今いる!こんな結論を導けるだろう。

いかがだろうか。ただ英語教材を売り込むことと未来対話を
する流れとの差を感じただろうか。

さああなたのアプローチを変えてみないか。

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■話せる技術と売る技術

「客に話さえできれば、俺はもっと保険を売ることができる」
あるベテラン保険代理店がこう言った。

毎日10人としっかり保険の話ができていて、成果がでない
という保険営業パーソンに私は会ったことがない。

思ったような成績を残せない多くの人はお客様と話さえできない
のではないか。

そもそも気づかなければならない。
お客様と話すための技術と保険を売る技術は全く別なのだ。

異性とのデートで成功する方法は本やネットなどでたくさん
紹介されている。

しかし恋人ができないで悩み人はデートするチャンスさえ
作れないというケースが多いのではないか。

デートで成功するノウハウとデートするチャンスを作るノウハウは
全く別のもの。

これは法人新規開拓も似ている。

セミナーや研修でやることは、ほとんど保険を売る技術の習得だ。
お客様が目の前に座り話を聞いてくれることが前提。

しかし現場の営業に出ると、この”お客様が目の前に座り話を
聞いてくれること”が最高に難しいことに気づく。

保険を売るためのノウハウももちろん大切なのだが
お客様と話すノウハウ、話すきっかけを作る方法を学ぶべき
ではないだろうか?

極端な話だが、毎日毎日十分な数のお客様と話せる技術さえ
あれば、保険を売るノウハウはその後から習ってもいい。

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