■法人情報を丸裸にする質問術

■法人情報を丸裸にする質問術

法人を新規開拓する際、法人・社長の詳しい情報が
つかめればつかめる程、成約の可能性が高くなるの
ではないか。

会社の売上、利益、就業規則、退職金制度
社長の悩み、社長の年収などなど。

これらを1つでも知ろうと、多くの保険営業
パーソンは普通「質問」を繰り返す。

しかし社長からは聞きたくない言葉を浴びせられる
ことが少なくない。

「何であなたにそんなこと答えなくてはならないの?」

確かにその通りだ。付き合いの深い社長ならいいが
会って間もない、まして初対面の営業パーソンになら
こんな感情を抱くのは当然だ。

ではどうすればいいのか?
付き合いが浅い社長からでも法人の情報を聞き出す
にはどうすればいいのか?

それを詳しく伝授したのが今回インタビューした
竹下氏だ。

私は彼の話を聴いてポイントは2つある確信した。

1つはタイミング。

会社の売上を質問する場合でも会ったばかりで聴く
場合とあるプロセスを経て聴くのでは、結果はまるで
変わる。

もう1つは言葉の選択。

状況にもよるが竹下氏はある事柄に至った理由を聴く
場合「なぜ~~?」と社長に投げかけることはしない
という。

「○○のきっかけは?」という言葉をチョイスする。

同意語だが、相手のつまり社長の受ける感情は大きく
異なるのだ。

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