■腰痛と紹介獲得

■腰痛と紹介獲得

腰痛に悩む友人がいた。

整形外科、整骨院、カイロプラティック、鍼治療
などさまざまな所で治療を試みたがなかなか治ら
なかったのだ。

諦めかけた頃、まったく別の治療で行った
病院で腰痛の原因が明らかになったという。

それは・・・歯のかみ合わせ。

歯科医からこう指摘され、かみ合わせを矯正
すると、徐々に腰痛は消えていったのだ。

痛い部分に原因があるのでなく、全く別の部分に
問題があり、その影響で痛くなっていたのだ!

この話は保険営業、特に紹介獲得に通じる部分がある。

紹介を獲得しようと考えると、多くの保険営業
パーソンはお客様との契約手続き後どう言えば
いいのかばかり考える。

「私のお話を伝えてたい友人を3人紹介してください」
と言ってノートを目の前に出して名前を書いてもらう
・・・よく私自身が用いた方法だ。

思ったような紹介が出ないと、このトークが悪いと
考え、トークをいろいろ工夫したのだが、結果を
大きく変えることはできなかった。

腰痛の原因が歯にあったように
紹介を獲得できない原因は全く別の部分にある
ことを今回紹介するCDを聴けば理解するはずだ。

実はお客様との雑談、特にあいづち・仕草に
問題・原因があるケースが少なくないのだ。

逆に言うと、あいづち・仕草を変えれば
紹介の可能性は大きくアップする。

インタビューした竹下氏は全く紹介依頼はしない。
もちろんお願いもしない。

それにもかかわらず、お客様からメールで紹介が
どんどん舞い込んでくる。

電話ではなくメールで連絡が来るのはお客様が
竹下氏を思いやっての行動だ。
忙しい中、電話をして仕事を中断させては申し訳
ないと考え、丁重なメールが届くのだ。

「お忙しい中申し訳ないのですが是非会っていただき
たい友人がおります~」こんな丁寧なメールが
コンスタントに届く。

一方でトークを工夫してお願いしてもなかなか紹介が
続かない営業パーソンもいる。

この違いの原因の1つは・・・紹介獲得とはまるで
関係ないと思われるあいづち、仕草にある。

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