■設計書より予約が先の営業ノウハウ

■設計書より予約が先の営業ノウハウ

海外旅行の予約する時、よく使うサイトがある。
海外に住む友人から教えてもらったものだ。

自分の条件を入れると、瞬時に航空券やホテルを
検索できるもので、非常に性能がいい。

条件を入力する際、必須となるのが「行き先」。
これを決めない限り検索はできない。

日程や予算、航空会社、座席など細かい条件は
検索結果が出た後に、絞り込む際に入力すればいい。

行き先が決まっていなければこの使い勝手いのいい
サイトは利用できないわけだ。

「10万円の予算で海外旅行に行きたいので
いいツアーはないか?」という希望ではこのサイトは
全く使えない。

ビジネス的な視点で見れば、「行き先」の決まって
いない顧客をこのサイトはある意味切り捨てている。

または「行き先」という1つの大きな決断をした顧客
だけを相手にしているとも表現できるかもしれない。

この話は保険営業に通じる。

多くの保険営業パーソンは設計書を出して細かい条件を
すべて説明してお客様に契約するかどうかを問う。

決して間違いではないが、今回インタビューした
竹下氏のやり方は全く逆だと私は感じた。

「行き先」を決めた顧客のみを検索させるサイトのように
保険に入る意志があるお客様に対してだけ保険の話をする。

細かい条件を聴いてもらってお客様の加入意志を
確認するのではなく、少し極端な言い方かもしれないが
「設計書」より「予約」が先なのだ。

「あなたから絶対買いたい」というお客様の強い感情
いわば「予約」の後に細かい条件の提示なのだ。

こんな強い感情を抱かせる武器となるのが
「あいづち」「仕草」「聴く」だ。

つまりあなたが今も毎日営業の現場で普通にやっている
ことを少し変えるだけでいい。

「予約」をもらってから「設計書」を広げよう。

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