■保険を楽しいに変える戦術

■保険を楽しいに変える戦術

ノンアルコールビールを飲む場面を想像して欲しい。

お酒が飲めない人が好んで飲むということもあるが
多くの場合、車の運転がありビールを飲みたくても
飲めないからノンアルコールを選ぶケースが多い
だろう。

積極的な選択ではなくどちらかというとそうぜざる
を得ないという後ろ向きな選択の結果が多いはずだ。

一方、あるメーカーは普段お酒を毎日飲んでいる人に
対して休肝日を作るためにビールが飲める場面であっても
ノンアルコールビールを飲もうと宣伝していた。

この宣伝は後ろ向きな選択を積極的な選択に
変えているのではないか。

このやり方は保険営業で非常に参考になる。

保険を買うことが夢、いつか○○保険に入りたい!
こんなおめでたいお客様はまず存在しない。

万が一の時のために仕方がなく入るという
ケースが大半に違いない。

保険に入ること、保険の話を聞くこと自体で
ワクワク感を普通はお客様は感じない。

しかし今回インタビューした松井氏はこの常識を
完全に打ち破っている。

どちらかというと後ろ向きなイメージの保険を
「楽しい」「ワクワク」に変えているのだ。

最高にお得で有利なプランを提示してもうまくは
いかない。

大切なのはプロセスなのだ。

最終的に保険のプランを提示し契約してもらう
ことは変わらない。

しかしその時にお客様が「契約してあげた」と
感じるかもしくは「ありがとう」と感謝するかの
違いは営業プロセスから生まれる。

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■想像で保険が売れる

先日、テレビ東京で放送されている
「ふるさと再生 日本のむかしばなし」という番組を見た。

海に住む大男(巨人)が村に現れては食料を奪ったり
村人を驚かしたりして悪さするため、住民が困っている
という話があった。

(あくまで昔話だが)ここで考えて欲しい。

あなたが村人ならこの大男(巨人)をどうやって村に
来ないようにするだろうか?

武器を持って戦う・・・
武芸の達人を雇って退治してもらう・・・

普通はこんな事を考えるのではないか。
力勝負、まともに直球勝負をするのだ。

一方、この話の中では少し違う方法をとる。

正面から力で戦うのではなく
とてつもなく大きなわらじ、巨大な弁当箱
長い長いふんどしを作り悪さをする大男に見せたのだ。

大男はそれらの大きさを見て、自分よりはるかに大きな
男が村に来ることを想像し怖くなって二度と村に来なく
なったのだ。

力より想像・イメージが勝ったのだ!

これは保険営業でも成功のキーワードになると確信
している。

設計書を開いて流暢に保険のメリットや有利さを説明し
並み居るライバルに勝とうとすることはまさに力勝負だ。

間違いではないが、想像・イメージのテクニックを
駆使した方がはるかに楽に勝てることに、今回インタ
ビューした松井氏の話を聞いて気づいた。

松井氏がお客様と会ってやっていることは売り込み
ではない。力勝負はしないのだ。

お客様が想像・イメージするように働きかけている
だけだ。大きなわらじを作り見せるように。

お客様が自分で想像し自分で何かに気づけば
無理に促さなくても自ら行動を起こす。

だからこそ松井氏はお客様の家やオフィスに一切
訪問しなくてもお客様が事務所にどんどん来店する。

想像・イメージさせる方法を知れば
「お時間を取ってください」「一度お会いください」
とお願いしなくていい。

お願いされる立場になれるのだ。

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■15分ごとに「移動」させよ

3ヶ月ごとに席替えのある会社がある。
席が替わるだけでスタッフは新鮮気持ちになり
効率がアップするという。

最近ではフリーデスクすなわち毎日座る席が
決まっていない会社は珍しくない。

先日テレビで取材されていた企業は一般的なフリーデスク
だけではなく、午前と午後でコンピュータがランダムに
座る席を決める仕組みを採用していた。

移動することで何かが変わる!

これは会社の業務だけではなく保険営業でも通じる。

今回の紹介するCDでインタビューした松井氏は
面談したお客様をあえて15分程度で移動させる。

この移動が効率そして契約を生み出す要因の1つに
なっているわけだ。

もちろん単に場所をかえるだけではうまくはいかない。
そこには契約に至る仕組みがあるのだ。

松井氏が駆使している仕組みや取り組みはこの移動
だけではない。

お客様に面談前に書いてもらう、いわば問診票も
その1つ。有料で行っている顧客フォローの仕組みも
秀逸だ。

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インタビューの一部を紹介すると

・ライフプランの設計を捨てて世帯すべての保険を獲るノウハウ

・保障売りを捨てれば未開拓な広大なマーケットが見えてくる!

・「捨てる」技術があれば保険業界で下克上を起こせる!

・これで銀行の持つおいしいマーケットを横取りできる!

・あなたの移動時間をゼロにして契約を連発させるスキルとは

・今何を断捨離すればコミッションが稼げるのか?

・資産運用を語れば医療保険・がん保険は売れてしまう!

・「効率」を極めるならお客様を15分ごとに「移動」させよ

・顧客がどうしても相談したくなってしまう3つの段階とは?

・契約者に対するフォローでがんがん儲けるノウハウとは?

・なぜたった2人の営業パーソンで大型代理店に勝つことができたのか?

・お金持ちではなくて若い世代を顧客ターゲットする本当の理由

・月払3千円の少額契約を莫大なコミッションに繋げる戦術

・わずか15分の面談で印鑑を出させるテクニックとは?

・集客不要のセミナー集客ノウハウとは?

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