■ランチ心理学

■ランチ心理学

あるスーパーが男性向けの昼食用のお弁当を発売した。

周辺のコンビニやお弁当屋の商品を徹底的に研究し
量を多めにし、さらに値段をライバル商品よりも
3割ほど安くした。

また味にもこだわり、できるだけ家庭の味に近づける
ように主婦に調理を担当させた。

そしてスーパーの店頭には弁当をノボリを立てて
派手に宣伝もした。

スーパーの主な顧客は地元の主婦だが、このお弁当
販売で今までなかなか来店してくれなかった若い
男性をお客様にしようと考えたのだが・・・
全くうまくはいかなかったのだ。

ここで考えて欲しい。
あなたがスーパーの経営者なら次にどんな手を打つだろうか?

さらに弁当の量を多くする
さらに値段を安くする
おかずのバリエーションを増やす
味をもっともっとおいしくする

どれももちろん間違いではない。

しかしお弁当つまり売る商品に注目するだけではなく
お弁当を買う男性の心理にスポットライトを当てると
全く別の発想のやり方が見えてくるのではないか。

理屈だけではなく顧客の感情や気持ちを考えるのだ。

例えば男性がスーパーで買わない理由の1つとして
「レジ」があるのではないか。

当然コンビニでもレジはあるが並ぶ時間が極端に短い。
一方でコンビニに比べるとスーパーのレジは長い時間
並ばなくてはならない。

しかもスーパーのレジは普段の買い物をしている
主婦と一緒に並ぶのだ。

なんとなく気まずいと感じる男性は比較的多いはずだ。

そこでこのスーパーはお弁当を店頭の専用ワゴンで
すぐに買えるようにしたのだ。

すると売上は倍増したのだ。

ランチを店内で食べるだけではなく、お持ち帰り
もできる別の店の例を挙げよう。

女性が店に来てくれるのはありがたいのだが、女性の
滞在時間は長いもの。つまり回転率が悪くなる。

説明するまでもないが回転率が悪くなるのは店にとって
よろしくないことだ。

女性のお客様をなるべく「お持ち帰り」に誘導するように
この店が取った戦術がどんなものか予想がつくだろうか?

お持ち帰りを勧める
お持ち帰りに特典を付ける
女性向けにお持ち帰り専用商品を作る

実はどれでもない。

女性で店内で食べることを選んだお客様に相席を
お願いしたのだ。

男性ならさほど気にならないかもしれないが
気の合う仲間とゆっくりランチをしたいと思う女性に
とって相席は好む状態でないことは確かだ。

結果として、この店は割引も特典もつけないで
女性の「お持ち帰り」を増やすことに成功したのだ

いかがだろうか。

お客様の心理や感情に注目して営業戦術を立てることは
保険営業でもますます有効だと私は確信している。

お客様は決して理屈だけで判断しない。
もし理屈だけだったら、全社の商品を取り扱える
保険代理店は無条件で保険が売れるはずだ。

しかし実際には必ずしもそうではない。

私は1社しか取り扱えない営業パーソンで現在も
驚く程の契約を獲り続けている人をたくさん知っている。

一番得で有利な提案をする努力も大事だが
お客様の心理や感情を掴むことを優先すべきではないか。

ではどうすればお客様のハートを掴むことが
できるのか?

今回紹介するCDを聴けば、その大きな武器が
あいづちと仕草であることをあなたは知るだろう。

特別なプレゼントや花束はいらないし
びっくりするような裏技的情報も不要なのだ。

あいづちと仕草を今と変えることで
短時間で簡単にお客様の信頼を得ることは可能。

お客様の心理や感情を味方にできれば・・・
その後の展開がどうなるか今さら説明するまでもない。

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