■就業規則を契約に変える方法

決算書や就業規則や服務規程など法人の極めて重要な
書類をもし見ることができたら、保険販売のチャンスは
間違いなく広がる。

しかし、関係性の薄いまたは飛び込み訪問した法人で
いきなり「就業規則を見せてください」とお願いしても
ほぼ１００％うまくいかない。

「就業規則を無料でコンサルティングします」と
投げかけても結果は同じだろう。

ストレートな提案ではなく、まず法人が抱えている問題を
解決することを投げかけみるのだ。

そしてその際、決算書や就業規則などがどうしても
必要になってくる流れを作る。

今回紹介するCDでドクターマーケットの新規開拓術を
語っている鈴木氏はまさにこのやり方で数々のドクターを
顧客にしている。

採用したスタッフが思ったような働きをしない
いちいち指示を出さないと行動しない

こんな悩みは多くのドクターが持っているものだ。

鈴木氏はこんな悩みを大きなチャンスに変えるスキルを
持っている。

就業規則や服務規程を使って勉強会を開き
スタッフの意識改革をすることを提案するのだ。
そのやり方や勉強会のポイントまで詳しく説明する。

当然、就業規則や服務規程を確認しなければ
こういったコンサルはできない。

無理にお願いしなくても法人の重要書類を目にする
ことができるわけだ。

スタッフの意識を変え行動改善につなげると同時に
重要書類から次の問題点の指摘ができる体制が整う。

例えば就業規則から退職金規程の問題点が見つかったら
どんな展開が予想できるか？

規定の見直しと同時に規程に沿った退職金の準備にも
話は嫌でも及ぶ。

説明するまでもないが、生命保険がどうしても必要に
なるはず。

一見遠回りに見える営業戦術だが実は近道なのだ。

もっと詳しいノウハウを勉強したいなら
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■医師組合セミナーの驚きの内容とは？

今まで５００軒以上の病院を新規開拓することに成功して
毎年２億円以上のコミッションをドクターマーケットに
特化して稼ぎ続ける鈴木氏。

彼は医師の組合などと提携してセミナーを開催している。

先日開いたセミナーはどんな人を対象にしてどんな内容のものか
あなたは予想がつくだろうか？

ドクターを対象に保険の見直しや保障に関するもの
または資産運用や相続対策について。

多くの人はこんなことを考えるのではないか。

実は全く違う。ドクターの奥様を対象にセミナーを開いたのだ。

しかも保険を全面に前に出した内容ではない。

病院経営や病院のスタッフ育成のために奥様はどうやって
ドクターをフォローしていくかというものなのだ。

セミナー終了後、個別の相談の依頼が奥様から殺到したという。

保険営業パーソンには残念なことだが、保険の話を聞きたい
というドクターやその奥様はほとんどいない。

一方、経営や人材に関しては大きな悩みを抱え
誰にも相談できずに困っているのだ。

ここにチャンスがあることに気づいて欲しい。

もちろん鈴木氏は相談を受けて終わりではない。最終的には
大型契約に繋げているのだ。

どんなセミナーが効果的ないのか？セミナーを開くには
どうすればいいのか？ドクターや奥様が今悩んでいることは
何なのか？悩みの相談からどうすれば保険契約に繋がるのか？

すべてはここにある↓
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■WEBを語れば大型契約に繋がる

ソリューション営業を徹底的に実践して５００軒以上の
ドクターを開拓してきた鈴木氏。

ソリューション営業というと難しく聞こえるかもしれないが
要するに「保険」でアプローチしない手法だ。

「保険」を販売することで収益を得ていることははっきり
伝えるものの、開拓当初のドクターとのやり取りは９９％
「保険」と関係ない。


先日大型契約に至ったドクターから最初に投げ掛けられた相談は
増患について。どうすれば患者を増やせるか？ということだ。

あなたならどんな回答をするだろうか？

そんなの保険には関係ない！と考える人は成功することは
難しい。

鈴木氏が注目したのは、その医院のホームページ。

医院のＨＰによくあるように連絡先と地図、診療科目や診療時間程度
（会社でいれば会社案内程度）しか情報が載っていなかったのだ。

患者の目線で考えると、これは明らかに情報が不足している。

患者が本当に知りたいのは、どんな先生が診てくれるかということ
なので、ドクターの経歴や出身校、顔写真やコメントをアドバイス
したのだ。

それと同時にその医院が出していた電柱広告を見て来院する
患者はいないことを指摘し、その広告を止めることも忠告したという。

ドクターにお世辞を言ってアプローチする営業パーソンは
たくさんいるが患者目線で「本当のこと」をアドバイスしてくれた人は
初めてでドクターは感激したのだ。

この件をきかっけに次から次に様々な相談が鈴木氏にくるようになり
最終的に大型の保険契約に至ったのだ。

ＨＰや増患の相談を受けて本当に保険に繋がるのか？と考えた方は
心配ご無用だ。

「相談を聞いていけば、必ずお金と健康の話題になる」と鈴木氏は
断言する。

お金の問題を解決する手段として生命保険は不可欠なのだから
黙っていても保険は売れてしまう・・・こんな流れを作るのだ。

多くのライバルは保険の設計書を片手にドクターを訪問している。

だからこそソリューション営業を実践すれば差別化できるのだ。
簡単に競争相手に勝てるのだ。

みんなが行動する前に、誰よりも早く一歩を踏み出そう。

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■スパイダーマン的医師開拓術

お客様との強力な信頼関係ができていれば保険を売ることは
簡単にできる。

思い返して欲しい。

あなたが自分の家族や親友に保険を売る時くどくど必要以上の
細かい説明は不要だったはず。

手間がかからずすぐに契約になる。
あなたと長年における関係すなわち信頼関係が結ばれているからだ。


一般のお客様とも短期間でかつ効率的にこの信頼関係ができれば
保険を売ることは難しくなくなる。

では短時間で効率的に信頼関係を作るのはどうすればいいのか？

実は最高の商品で一番安い保険料、他社にはない解約返戻率を
提示しても信頼関係はできない。

最強のプランで信頼関係ができれば、理屈上すべての保険会社を
扱える代理店（営業パーソン）が断トツで売れることになるが
現実は全くそんなことはない。

自分が抱えている問題・悩みを解決・解消してくれる人を
信頼すると私は確信している。

例えば病院ではお金を払って診療を受けているにも関わらず
医者を先生と敬い「ありがとうございます」と患者がお礼を言う。

病気という大きな問題を解決してくれるからこそ、こんなことが
普通に起こっている。

スパイダーマンもピンチや事件の時、助けてくれるからこそ
つまり目の前の問題を解決してくれるからこそ
みんながヒーロー、救世主と信頼する。

いかがだろうか。

保険を売ることを先行させるのではなく、信頼関係を作る
ことを優先させる戦術をあなたも取ってみてはどうだろうか。

信頼関係ができれば、他と比べられないし、くだらない質問や
クレームもなくなるだろう。

実は信頼関係を作るのに長い期間はいらない。特殊なノウハウも
不要。誰でもいつからでもスタートできるのだ。

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