■イメージを言語化できるトップセールスパーソン

■イメージを言語化できるトップセールスパーソン

アベレージスコア190以上のボーリングが趣味の
知人から以前レッスンを受けた。

彼は200点以上のスコアを頻繁に出す素人離れした
いわば達人だ。

ボールをリリースする際「手のひらをもっと内側に
向けて!」「もっと手を伸ばして!」などとアド
バイスされたが、残念ながらなかなかうまくいかなった。

理屈はわかるが、具体的にどうすれば手のひらを内側に
向けられて、手を伸ばせるのかがわからなかったのだ。

一方別のボーリングの専門家がリリースの際は
「握手をするイメージで」と表現していた。

「握手する」
握手をするとき普通は手のひらは内側を向くし
自然に手を伸びる。

この表現は非常にわかりやすく、私にもすぐに
実践できたのだ。

イメージをわかりやすく言語化することができれば
比較的実践しやすいということではないか。

これは保険営業でも同じだ。

営業パーソンが一方的に話し売り込むのではなく
お客様の話をしっかり聴くこと!

これが重要でないという人はおそらくいないだろう。

セミナーや勉強会でも繰り返しその重要性が語られて
いるはずだ。

しかし「聴く」とは具体的にどういうことなのか?
どうすれば「聴く」ことができるのか?が語られる
ことはほとんどない。

つまり言語化されていない。

お客様に会っただけではお客様は話してくれない。
だからと言って質問を矢継ぎ早にしても嫌がられる
だけだ。

何をどうすればいいのか?
どうすれば「聴く」ことができるのか?

多くのトップセールスパーソンが既に持っている能力で
当たり前に実践している「聴く」ノウハウを具体的に
言語化しわかりやすく説明しているのが今回インタ
ビューした竹下氏だ。

CDを聴けば「聴く」ノウハウがあなたのスキルになる
はずだ。

このスキルが身に付けば、売り込みや説得があなたの
仕事ではなくなる。

営業パーソンは「聴く」ことが生業(なりわい)である
ことに気づくだろう。

もちろん「聴く」を契約に繋げる方法も語られている。

さあ一歩を踏み出そう。

売り込んだり説得できる顧客を探そうとするから訪問先が
狭まり行くところに困るのだ。

話を「聴く」だけだったら、ターゲットが劇的に広がる
とは思わないか?

広がるというより無限!と表現できるかもしれない。

もちろんそれには「聴く」ノウハウそしてそれを
成果に結びつけるスキルが不可欠だ。

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
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