■社長の潜在ニーズを掘り起こす会話術

■社長の潜在ニーズを掘り起こす会話術

結婚する女性以外の女性を対象にウエディングドレス姿で
写真を撮るサービスをする会社が番組で紹介されていた。

取材されていたのは当日写真を撮りに来た70代の女性2人。
プロにメイクアップされ自分でドレスを選び2人で一緒に
”花嫁姿”で写真を撮られて、とても満足している様子だった。

この会社の売上は好調だという。

ありそうでなかったサービスで年配女性の
「そうそう、こういうサービスが欲しかった」
という声が聞こえてきそうだ。

「これが欲しい」「あれを買いたい」と顕在化している
ニーズを満たすビジネスももちろんいい。

しかしそこには厳しい競争があることを認識しなければ
ならない。

写真を撮りたいニーズを既に持っている結婚する女性の
花嫁姿を撮影する会社は星の数程あると言っていい。

そこでは価格やサービスの厳しい競争が繰り広げられている。

一方、「そうそう」「それが欲しかった」と言わせる
ような潜在化したニーズを掘り起こし、そのニーズを
満たす今回紹介したようなビジネスにはまだまだ開拓の
余地があるとは思わないか?

これは法人保険営業でも同じだ。

保険を見直したい、保険料をリストラしたい
○○保険を検討したい・・・こんな風に既に考えている
すなわちニーズが顕在化している社長を顧客することは
簡単ではない。

たくさんの業者が訪問し見積もりを出し合い
保険料や返戻率など損か得かだけの争いになることも
少なくないだろう。

一方で社長が自分でも気づいていないニーズを掘り
起こし、それを満たす提案ができればまだまだ
チャンスがあるのだ。

では社長のニーズを掘り起こすにはどうすればいいのか?

「あなたの本当のニーズを教えてください」と質問しても
永遠に社長のニーズは見えない。見えなければ当然満たす
こともできない。

会話の中から・・・保険とは一見関係のない雑談の中
から掴むことが実はできるのだ。

雑談の中に社長のニーズは隠れている。
雑談から社長の本音を正確に把握することができるのだ。

具体的には何をどうすればいいのか?

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