■好みを聞くな!思いを聞け

■好みを聞くな!思いを聞け

紳士服店のカリスマ店員の話を聞いたことがある。
彼は同じ店舗にいる店員と段位違いの販売数と単価を
継続的に残している。

お客様のニーズに応え、要望するスーツを提案する
ことは大事なのだが、重要視していることはお客様の
「思い」を聞くことだと言う。

予算は?スーツの形は?襟の大きさは?
サイドベンツか、センターベンツか?ズボンの裾は?
などの好みを確認するのは不可欠なのだが最後の最後で
いいのだ。

なぜ今回スーツを買おうと思ったのか?スーツを買う
ことでどんな未来を望んでいるのか?すなわち「思い」
を聞き、それを満たすことを一番に考える。

大好きな娘に「お父さんのスーツがダサい」と言われたから。
こんな理由でスーツを買いに来たお客様は値段や生地の質より
娘に喜んでもらいたいという「思い」が強い。

その「思い」を満たすような若い女性が好きなスーツの
話をするのだ。

営業をやっていて面談相手に好感を持たれたいという
「思い」を持っているなら、相手にいい印象を持たれる
スーツの色や形などの話をするという。

「思い」からスタートさせると結果として当初の予算よりも
はるかにオーバーしたスーツを買うお客様が少なくない。

「思い」を聞く前に、ズボンが2つついていてお得だとか
今流行りのスーツの話とかお得な商品の話をして
売り込んでしまうから多くの店員は思ったような結果を
出すことができない。

これは保険営業でも同じ。

新しい特約、保険料の安さ、返戻率の高さ
これらは保険契約を獲るためには必要な要素だ。

しかしそれらの話の前にお客様の「思い」を聞くことが
大切だと今回紹介するCDでインタビューした竹下氏の話を
聞いて痛感した。

CDを聴けば実は「思い」を聞くことは困難ではない
とあなたは気づくはずだ。

竹下氏は飼っている犬の雑談から「思い」を炙り出している。
またある時は休みの日にしたお墓参りの話題からお客様の
「思い」を掴みとっている。

つまり誰でもしている世間話や雑談こそお客様の「思い」
を知るチャンスがある。

少し飛躍した言い方かもしれないが、雑談・世間話は
保険営業パーソンからみればお金の成る木なのだ。

ネットやコンピュータは即座に一番お得で有利なプラン
を探すことはできるが、雑談をして「思い」を感じ取る
ことはまず不可能。

逆に考えると、この部分に保険営業パーソンが生き残る
道があると私は確信している。

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■契約単価を3倍にする雑談

近所のスーパーでは性能のいい機械で浄水した
「おいしい水」を無料で配っている。
売っている水と同じくらいの味がすると評判だ。

最初に数百円でボトルを購入すれば水は永遠に0円。
コンビニで水を買えば安いものでも100円程度
するのでかなりお得だ。

浄水機械の設置代金やメンテナンス料を考えれば
ボトルは有料とはいえスーパーはかなり赤字のはず。

しかし水を汲みにスーパーに来てもらえれば他の
商品も「ついで」に買ってくれるので、トータルで
考えてば店は損していないと予測できる。

「店に来てください」「他店よりも安いです」
「品揃えや品質がいいです」と一生懸命がんばって
宣伝してお客様に来店してもらうことも間違いではない。

しかし「無料の水」というほんの少し知恵を出せば
お客様の来店のハードルは見事に下がり結果的には
利益に繋がる。

この考え方は保険営業でも有効だと私は確信している。

今回インタビューした竹下氏はお客様へのアプローチは
節約やリストラであるケースが多い。

しかし月々1万5千円の保険料を払っているが苦しいので
何とか節約したいというお客様が最終的に月払5万円の
契約をする場合も少なくないという。

「月払5万円のお得な保険に入りましょう」と最初から
言ってしまっては絶対に同じ結果はでない。

大切なことは最初にハードルを下げることだ。

お客様の心のハードルを下げ関心を持ってもらう
トーク・質問をするべきではないか。

もちろんハードルを下げ最終的にはお客様に満足して
もらいながら、思ったような契約を獲る戦術も重要だ。

お客様の心のハードルを下げるにはどうすればいいのか?
また最終的にどうすれば単価の高い契約になるのか?

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■雑談をお客様の関心に変える技術

ドモホルンリンクルという化粧品の通販CMを
おそらくあなたも見たことがあるはずだ。

多くの商品のCMは新しさや値段の安さを
アピールするだけだが、このCMでは値段が安い
という言葉一切使っていないし商品の新しさも
訴えていない。

CMでは買って欲しいことをアピールするのではなく
無料サンプルを請求してもらうことに力を入れて
いるのだ。

通信講座のユーキャンのCMも似ていて
すぐに講座を申し込んで欲しいという勧誘は
していない。無料の資料請求をすることを
強く勧めている。

まずお客様にサンプルや資料を請求してもらい
その後に購入に繋げる・・・いわゆる2ステップ
マーケティングの典型だ。

私は保険営業でもこの考え方は有効だと考えている。

いきなり保険を売り込むからうまくいかない。
保険営業を2つの段階に分けて考えるべきではないか。

1つ目はお客様に関心をもたせる段階。
そして2つ目の段階で初めて保険の話をする。

うまくいかない営業パーソンは1つ目の段階を省略
してしまっているとも言える。

「関心のあるお客様を目の前に座らせる」技術と
「お客様に契約をしてもらう」ノウハウは全く別なのだ。

今回紹介するCDで主に語られているのは1つ目の段階
つまりお客様に関心を持ってもらうノウハウだ。

雑談や世間話をお客様の興味に変える技術と言って
いいかもしれない。

想像して欲しい。あなたの話をぜひ聞きたいという
お客様が毎日5人いたらあなたは契約に困ることが
あるだろうか?

教えて欲しいとお願いする社長が毎日現れたら
来週の見込みや来月の成績で悩むことがあるだろうか?

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■社長にこれを聞けば契約になる!

法人新規開拓で決して保険の話題からスタート
しないで雑談・世間話から始める竹下氏。

とってもどんな世間話でも成功するというわけ
ではない。

「ダルビッシュは来年何勝すると思いますか?」
では社長と話が盛り上がっても最終的に契約獲得は
難しい。

ではどんな世間話・雑談をすればいいのか?

それは社長または会社が今抱えている問題点を炙り
出すことを念頭に置きながら「質問」を繰り返すのだ。

ポイントは「問題点をあぶり出すこと」と「質問」だ。

先日開拓した法人は店内改装で多額のお金が必要になる
という問題点を抱えていたという。

これを竹下氏は雑談からあぶり出したのだ。

もちろん問題点がわかれば当然解決策を社長に提示する。
この解決策の手段の1つに保険が必要になり自然に大型
契約に繋がったのだ。

どんな質問をすれば問題点をあぶり出すことができのか?
どんな雑談なら自然に社長の抱える問題点や悩みを
聞き出すことが可能なのか?
また問題点を保険契約に繋げるにはどんなテクニックや
トークを使えばいいのか?

今回紹介するCDのインタビューで明らかになる。

別の成功例だが・・・世間話から「ガソリン代の高騰」が
最も深刻な社長の抱える悩みだということを
雑談から竹下氏は掴み、これも契約に繋げたという。

「社長の悩みは何ですか?」では社長はまず答えて
くれない。「なんでもお前に言う必要があるの?」と
言われてしまうのがオチだ。

自然な形で思わず社長が口にしてしまうような
雑談・世間話のテクニックがあるのだ。

もちろん問題や悩みを契約すなわちコミッションに変える
ノウハウも成功するためには不可欠だ。

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干ばつや消費税の話をすれば保険は売れてしまう!
世間話で数千万円稼ぐ究極のトークテクニック



インタビューの内容の一部を挙げると

・消費税を切り口に保険を売るトークとは

・干ばつの話はお金になる!

・誰でもできる「雑談」法人新規開拓ノウハウ

・10分で社長の心をつかむ世間話とは

・なぜビジネス対談本は法人開拓のヒントの山なのか?

・お客様の既契約や年収より「大切なもの」を聞け!

・竹下流「変換」トークが契約を引き寄せる!

・売り込み不要の奇跡のEQセールスとは

・ワンちゃん(飼い犬)の話を契約に繋げるトーク術

・参加者の91.87%が個別相談に殺到するセミナーテクニック

・椅子の並べ方でセミナーの成功が決まる!

・節約の話を契約単価アップに繋げるミラクルトークとは

・子供夢を聞けば、保険は後からついてくる

・保険を提案するな、ライフプランを売れ

・主婦が殺到する超満員のセミナーを開催するノウハウとは

・メディア・マスコミを活用したブランディング戦術とは

・お客様に「お願いします」と言わせる方法とは?

・なぜ今保険が売れない営業パーソンが多いのか?

・雑談を高額コミッションに変える裏技とは

・逆算の科学、私が保険の話からスタートしない秘密




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