■表現力の違い

■表現力の違い

「分散投資がいいですよ」
積立系、投資系保険を販売する際、私はこう
何度も口にした。

通貨の分散、投資時期の分散、投資対象の分散
などを説明することは当たり前のことだし基本だと
信じていた。

しかし今回インタビューした松井氏はこんな説明を
最初からお客様にしない。

日本銀行の役目何か?金利とは何か?為替とは何か?
というように金融・経済の大枠の話をする。

初めから分散投資を勧めることはしない。
なぜ分散投資がいいのかをお客様に気づかせるのだ。

松井氏が最初から答えを言うのではなく、金融・経済
の全体像を理解してもらうことで、お客様に「絶対、分散
投資がいいですね」と言わせるのだ。

いかがだろうか。

最終的に「分散投資」を勧めることは普通の営業パーソン
も松井氏も同じだ。

しかし答えを導き出すまでのプロセスそして表現力が
全く違うことに今回紹介するCDを聴けば気づくはずだ。

このトークを言えばどんなお客様でも契約するなんて
いう裏技は存在しない。

大きな違いは営業のプロセスそして表現から生まれる!

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■背景の理解が契約を導く

日本サッカーが世界で勝つためには、全員が連動して
素早いパスを回すしかないとある専門家が言ってた。

確かにこの考えは正しいかもしれない。

しかし選手に連動してパスを速く回す練習を
ただ繰り返しやらせても結果はでないのではないか。

なぜ連動なのか?なぜ素早いパスなのか?日本人の
弱点は何か?日本人の強みは何か?強豪国の戦術や
短所や長所は何か?などなど・・・
「得たい結果」の根拠となる背景を選手自身が十分
理解しなければうまくいかないはずだ。

これは保険営業でも同じことが言える。

多くの保険営業パーソンはどしても早く結果を出したい
ので、自分が「得たい結果」の話が中心になる傾向に
あるだろう。

契約や提案するプラン、他社との比較の話に時間を
割いてしまう。

一方、今回インタビューした松井氏は「得たい結果」
の話ではなく、結果に繋がる背景をお客様に理解して
もらう話をする。

これに時間を掛けて徹底的に行う。

サッカーで言えば、コーチが「連動してパスを回せ」と
指示するのではなく、背景を徹底的に選手に理解させて
選手の口から「世界で勝つためには連動してパスを回す
しかない」と言わせることに非常に似ている。

保険契約の背景にあるものとはどんな話なのか?
どうやって背景を話しそれを契約に繋げるのか?

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■1日20件の契約を獲得する心理ノウハウ

特別な新商品や格安な料金がなくてもちょっとした工夫で
顧客の感情を変え売上に繋げることはできると私は考えている。

例えば「鈴木鮮魚店」という名前の魚屋さんがあったとする。
あなたはこの名前を見てどんなことを想像するだろうか?

私なら魚を専門に売っている、ごく普通の魚屋さんと
イメージする。

では同じ魚屋さんでも「鈴木水産問屋店」という名前だったら
どうか?

「問屋だから普段は魚を小売店に売っていて、それで自らも
小売店もしているんだな。だからきっとスーパーなどで買う
よりも安くて新鮮なものがあるぞ」私ならこう思ってしまう。

問屋という定義はどんなものかネーミングで使用していいか
どうかは別としてほんの小さな工夫で顧客の感情を変え
チャンスを広げることができることに気づいて欲しい。

以前テレビで取材されていた人気うどん店は薬味に入れる
ネギを店の裏にあるネギ畑にお客自ら獲りに行くのだ。

お店の人が獲って店の容器に入れておく場合と顧客の心理・
感情が大きく変わることは説明するまでもない。

顧客心理をつかむ工夫の積み重ねで成功を続けているのが
今回インタビューした松井氏だ。

何を話すかばかりを考える保険営業パーソンが多い中
松井氏はお客様がどう感じているのかを中心に考える。

松井氏が初めに話す内容は1万円を自分の財布から
取り出し、お金の意味や歴史を問う。

身近で普通に使用しているお金だが、言われてみれば
知らないことが多いとお客様は気づき、次の話にも
興味を持つ。

売るための話ではなく興味を持ってもらう話を最初に
すると言っていいかもしれない。

その他にはお客様との面談場所を15分で移動する
というのも顧客心理を考慮したノウハウだ。

魔法のような一言で保険がばんばん売れるということは
今の時代はほとんどないのではないか。

小さな小さなノウハウを積み上げることが重要なはず。

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■謎解き営業

サスペンスやミステリーの番組は昔も今も多い
と言っていいだろう。
いわゆる2時間ドラマはその典型と言える。

海辺の崖に犯人と主人公が立って事件の「謎解き」を
する場面を思い浮かべるのは私だけではないだろう。

「犯人は誰なんだろう?」というモヤモヤが
「なんだ!そうだったんだ~」に変わる瞬間だ。

この「謎解き」は保険営業でも成功のキーワード
なのだ。

素人の知りえない裏技
専門化ならではの最新情報

保険営業パーソンが差別化する武器になることは
否定しない。

しかしもっと身近な部分に強力な武器があることに
今回紹介するCDを聴けば気づくはずだ。

インタビューした松井氏はまさに「謎解き」の名人。

専用用語や難しい事は好んで語らない。

やっていることはお客様のモヤモヤの謎を解くだけだ。
「なんだ!そうだったんだ~」と声を出してもらう
ことを目的にしている。

そこには売り込みや説得はない。

モヤモヤの謎が解けた時、お客様は行動を自ら起こす
ことをインタビューを聴けば知ることになる。

ではお客様のモヤモヤはどこにあるのか?
どうやってその謎を解けばいいのか?
そしてこの一連の流れがなぜ契約に結びつくのか?

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インタビューの一部を紹介すると

・ライフプランの設計を捨てて世帯すべての保険を獲るノウハウ

・保障売りを捨てれば未開拓な広大なマーケットが見えてくる!

・「捨てる」技術があれば保険業界で下克上を起こせる!

・これで銀行の持つおいしいマーケットを横取りできる!

・あなたの移動時間をゼロにして契約を連発させるスキルとは

・今何を断捨離すればコミッションが稼げるのか?

・資産運用を語れば医療保険・がん保険は売れてしまう!

・「効率」を極めるならお客様を15分ごとに「移動」させよ

・顧客がどうしても相談したくなってしまう3つの段階とは?

・契約者に対するフォローでがんがん儲けるノウハウとは?

・なぜたった2人の営業パーソンで大型代理店に勝つことができたのか?

・お金持ちではなくて若い世代を顧客ターゲットする本当の理由

・月払3千円の少額契約を莫大なコミッションに繋げる戦術

・わずか15分の面談で印鑑を出させるテクニックとは?

・集客不要のセミナー集客ノウハウとは?

・私が営業トークやマニュアルをすべて公開する秘密

・今成功しているノウハウをそのまま真似できる究極の提携方法とは

・もう無料で情報提供するな!

・医師から学ぶ収益倍増ノウハウとは?

・私が1日50件の契約を目標とする根拠とは

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