■ドラゴン桜的新規開拓術

精神科医で受験指導もしている和田秀樹氏の著書に
こんなことが書いてあった。（ちなみに和田氏は灘高→東大医学部卒）

”開成高校や灘高校から東大合格者がたくさんでるのは
彼らが頭がいいからじゃない。
たくさんの人、みんなが受験するからだ。”

両校の生徒の大半は、成績の良し悪しにかかわらず
東大を受験するという。学校の成績が下位で模擬試験で合格の
可能性が低いと判定されていた生徒が合格したり、受験した
私立大学がすべて落ちたにもかかわらず東大だけ受かるという
ケースも少なくないらしい。

確かに受験をしなければ、絶対に合格しない。

天才バッターと言われるイチローであっても打席に立って
バットを振らなければ永久にヒットが出ない。

これは保険営業でも同じなのだ。

”ドクターマーケットを工作する。医師から生命保険契約を獲る。”

自分にはできない、難しいとは考えていないだろうか？

私は保険を販売していた頃、こう考えていた。

しかしこれは大きな大きな間違い！

あるやり方を続ければ、誰でもいつからでもドクターマーケットは
開拓できるのだ。

ドクターマーケット開拓が難しくて契約が獲れないのではない。
みんな行動しないから成果がでないのだ。

もちろんただ闇雲に訪問すればいいというわけではない。
漫画のドラゴン桜のように成功するためのノウハウがあるのだ。

コネもいらない。
紹介もいらない。
医師会の名簿も不要。

知り合いも１人もいない土地でドクターマーケットをたった１人で
開拓を始め、今では年間２億円以上のコミッションを挙げ続けている
鈴木氏に今回はインタビューをした。

個人契約をコツコツ追うことももちろん素晴らしい。

それに加えてドクターのマーケットを開拓でき１カ月に１件
いや３カ月に１件でも大型契約が決まったらあなたの営業は
変わらないか？

今までの経験や実績は関係ない。

偏差値が低い高校でも東大に現役合格したドラゴン桜のように
保険営業でも一発逆転が可能なことにあなたはＣＤを聴けば
気づくはずだ。

まずはこちら↓を読んで欲しい。
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年２億円稼げた！ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった１人でコネなし接待なしでも成功できたのか？



■FREE戦略でドクターマーケットを新規開拓

毎日テレビで繰り返し放送される健康食品の通販ＣＭ。

直接、健康食品を売り込んでいるものは意外に少ない。

商品の無料サンプルを申込むことに力を入れている
企業が多い。

もちろんサンプルを無料でプレゼントするだけで終わりでは
ない。

送付した後に購入に導く緻密な戦術があることは間違いない。

入り口は無料であっても最終的に売上や利益に繋がる仕組みが
あるわけだ。

ＦＲＥＥ戦略と呼ばれることが多いが、この方法を採用して
売上を伸ばしている会社は多い。

携帯ゲームはその典型だ。無料でゲームをスタートできるが
当然、有料に繋がる道筋が綿密に構築されている。

保険の通販もＦＲＥＥ戦略の成功者と言っていいだろう。

ＣＭで「この保険を申込んでください」とはアピールしない。
無料の資料を申込む何度も訴える。

実はこのＦＲＥＥ戦略はドクターマーケットを新規開拓する
場合も有効なのだ。

最初から保険を売り込むのではなく、無料のサービスを提供して
最終的に契約に繋がる仕組みを作るのだ。

ではどんな無料サービスを提供すればいいのか？
無料から有料つまり契約に繋げるためにはどうすればいいのか？

詳しく新規開拓方法を勉強したい方はこちらを読んで欲しい↓
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■ドクターにYESと言わせる質問ノウハウ

「今時飛び込み訪問なんて時間の無駄だ」
「飛び込み訪問は非効率」
こんな言葉をよく耳にする。

一方でドクターマーケットを開拓し年間２億円以上のコミッションを
稼ぐ鈴木氏は飛び込み訪問からスタートし成功を続けている。

何のコネもない病院にたった１人で飛び込み、契約を獲っているのだ。

なぜ飛び込みで開拓が難しいとされるドクターマーケットを工作
できたのか？

大きな要因の１つにアプローチのノウハウが挙げられる。

普通の保険営業パーソンは、飛び込み訪問をして
保険の話を聞きたいか、聞きたくないかを問う。

多くのドクターは聞きたくない、または聞き飽きているので
答えはＮＯだろう。

だからうまくいかない。話も聞いてもらえない。

鈴木氏はそんなアプローチはしない。

今困っている問題があるか、抱えている悩みがあるかどうかを
問う。または問題・悩みを解決・解消するヒントとなる資料を
欲しいか欲しくないかを問うのだ。

問題や悩みを持っていないドクターはまずいない。
だからドクターの答えはＹＥＳになる。

問題・悩みの解決・解消のヒントとなる資料がいらないドクターは
存在するだろうか？

「問題や悩みはそのままがいいのです」と答えるドクターは
普通はいないので・・・・こちらの答えもＹＥＳの確率が高くなる。

いかがだろうか。

あなたはＮＯとなる答えを引き出す質問ばかりしていないか？？

ドクターからＹＥＳを引き出す飛び込み訪問ノウハウを
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■もしスポーツ店のおやじがこのＣＤを聴いたら

少し考えて欲しい。あなたがもしスポーツ店を経営していて
Ａという高校の野球部と何とか取引をしたいと考えていたとする。

その野球部は昔から別のスポーツ店と付き合いがあり
野球で使う道具、ネットやボール、バッドやヘルメット
などはすべてその店から購入している。
（年間にするとかなり大きなの金額の取引がある）

さああなたならどうやってライバルに勝ってＡ野球部と
取引をするだろうか？

バッドやネットをとにかく安い値段で売って、ライバル店と
比べて欲しいと提案する。新商品や自分の売っている商品の
メリットをアピールする。

こんなやり方も悪くはないが、私なら全く別の方法をチョイスする。

それは今その野球部が抱えている悩みや問題を聞きだし解消・解決
する提案をするのだ。

「商品を買ってください」とアプローチすれば、おそらくすぐに
断られるはずだが、問題の解決をお手伝いすると提案すれば相手が
断る可能性は低くなるだろう。しかも無料でそれをやればなおさらだ。

例えば実際に野球部の監督をやっている後輩が複数いるので
よくわかるのだが、「どういう練習をすればチームが強くなるのか？」
と模索している監督は多い。

こんな悩みを解消する糸口・ヒントを提案するのだ。

別に自分が野球部の専門家でなくてもいくらでもアドバイスは
できるもの。甲子園の強豪校の練習を１日見に行ってその内容を
レポートにまとめるだけでもいいのではないか。３高校も見に行けば
結構いいレポートができるはずだ。

練習試合で他校と交流することはあっても、強豪校がどんな練習を
やっているかというのはライバルがわからないもの。間違いなく
喜ばれるはずだ。

１つの問題解決をきっかけにきっと多くの相談を受けることになると
予測できる。「選手をどうやってスカウトすればいいのか？」「選手の
体力アップにはどんなトレーニングをすればいいのか？」こんな問題や
悩みを１つ１つ解決・解消していくうちに・・・道具の話に繋がるとは
考えられないか？

単なるスポーツ店のおやじを目指すのではなく、野球部のアドバイザー
になるイメージだ。

スポーツ店のおやじなら安売りのスポーツ店が現れたらすぐに競争に
負けてしまうが、アドバイザー的存在になれば安売りも怖くない。

これはドクターマーケットの開拓でも同じだ。

保険の設計書を片手に売り込みを掛けていたら
あなたはいつになっても保険屋でしかない。

保険を売る人だけではなく、ドクターのアドバイザー・パートナーに
なることを考えるべきだ。

「保険の話を聞きたいですか？」と質問すれば
９９％のドクターは「不要」「聞きたくない」と答えるだろう。

一方自分の悩みや問題を解決したいかどうかともし問いかければ
どんな答えが返ってくるだろうか？

「いいえ、問題は放置しておくのが好きです」
「ＮＯです。悩みはそのままにしておくのがベストです」
と答えるドクターは果たして存在するだろうか？


保険営業パーソンが１人も出入りしていない病院・医院は
おそらく存在しない。既にライバルがいるのだ。
またドクターは何らかの保険に加入しているのだ。

それにもかかわらず保険の話だけで切り込むのは無謀ではないか。

問題解決型、ソリューション型営業を今こそ実践すべきだと
私は確信している。

具体的なやり方を詳しく勉強したい方はまずはこちら↓を
読むことから始めて欲しい。
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なぜ私はたった１人でコネなし接待なしでも成功できたのか？


ＣＤで語られた内容の１部を紹介すると

・保険営業で成功できない人の見込み客の考え方とは？

・ドクターマーケットを開拓する前に準備するべきこととは？

・最低限知らなくてはならない知識・法律とは？

・工作ターゲットの決め方とは？

・初回訪問のやり方

・継続訪問では何をすればいいのか？

・工作中止する判断基準とは？

・ドクターを面談に導くテクニックとは？

・契約に繋がる「未来話法」とは？

・「保険は税理士に任せている！」と言われたらなぜ大きなチャンスなのか？

・ドクターに共通する悩みとそれを解消する提案方法

・私が病院の時計の位置をアドバイスする理由

・看護師の私語にチャンスあり

・これで信頼を掴める！人材に関するソリューション営業とは？

・保険を売り込むな！保険の話に嫌でも繋がる話題とは？

・口下手でも開拓できる魔法のツールとは？

・医師の組合で現在開催しているセミナーの内容とその成果とは？

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