■保険ではなく判断基準を話そう

■保険ではなく判断基準を話そう

中学・高校の6年間、サッカーエリートを育成する
JFAアカデミーが取材されている番組を見た。

サッカーの技術以外の教育も充実していて
特に素晴らしいと感じたのが「栄養学」。

座学で栄養学を学ぶだけではなく、選手が自分で
自分の体のことを考え、自らが食事を選ぶプロブラムに
なっている。

食事はすべてビュッフェ形式になっていて、座学で
学んだ知識や情報を活かし、おかずの種類やごはんの
量を自分で判断し選択するのだ。

与えられた情報や知識によって自らが判断し選択する。

この話は保険営業でも通じる。

いいものを勧める、すばらしいプランを紹介する!
保険営業パーソンとして決して間違った行為ではない。

しかし厳しい競争を勝ち抜くためにはもう一歩先を
行かなければならないのではないか。

お客様が自分で判断し選択する流れを作るのだ。

もちろん黙っていてもお客様は判断できないし
決められない。

判断・選択するための情報や知識をもたらすのが
営業パーソンの大きな役目ではないか。

こんな流れを緻密に作り上げ、契約を獲り続けているのが
今回インタビューした松井氏なのだ。

難しいことや高度で難解な知識や情報を伝える
必要はない。

松井氏がお客様に伝えていることはベーシックなこと
ばかりだ。

例えば日本銀行の役目。
知ってそうで知らないケースがほとんど。
知ればお客様の判断・選択の大きな力となる。

もう1つ例を挙げるなら・・・
銀行や郵便局に預けたお金の大きな部分は国債で
運用されている。

こんな基礎の基礎がしっかりと理解されていない
ケースが多いのだ。

知らないから正しい判断・選択ができないとも言える。

商品やプランを売り込む前に判断・選択の基準となる
知識や情報を伝えるべきだとは思わないか?

売られた!ではなく
選んだ!とお客様が感じるようにするのだ。

自分で選べば満足する。満足すれば人に言いたくなる。
だから紹介の期待も高まる。

こんな好循環が簡単なことを伝えることでできるのだ。

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■縦を横に変えれば保険は売れる

日本の行政はよく縦割りと非難されることが多い。

幼稚園と保育園の一体化がなかなか進まないのは
幼稚園が文部科学省、保育園が厚生労働省と管轄省が
違うからだと言われている。

多くの人が持っている知識や情報も「縦割り」の
傾向が強いと言えるのではないか。

生命保険の話を聞いたことがないお客様はまずいない。
ある程度の知識や情報を持っていると言っていい。

銀行や証券まつわる事に関しても同じで多くのお客様
はそこそこ知っている。

損保に関しても全く同じだ。

それそれの分野のことは知っているが、知識が縦割り
なのだ。

本来は金融というくくりでみれば、これらの分野は
絡み合い、互いに関係しあうはずなのに知識や情報が
バラバラになっている。

これを繋げる、縦割りに横串を刺す作業をしているのが
今回CDでインタビューした松井氏の営業スタイル。

松井氏のノウハウがあなたのスキルになれば
無理に保険の話をしなくていい。売り込まなくても
いい。

知ればお客様はもっと知りたくなる。
そして自分はどうすればいいのか聞きたくなる。

ほんの少しの営業スタイルを変化させるだけで
あなたが売り込まなくてもお客様から相談をお願い
される場面を作り出すことができるのだ。

難しい知識は要らない。

お客様が既に持っている知識や情報を繋げる
すなわち横串をさせばいいだけなのだ。

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■お客様の疑問を育てよ

保険の設計書やパンフレットをいきなり広げて
売り込み、説得するのは一昔前の営業スタイルと
言っていいだろう。

売り込みや説得ではなく、営業パーソンにとって
大切なのは質問だということに優秀な方は気づき
現場で既に実践しているはずだ。

さらに結果を出すためには秀逸な質問を投げかける
だけではなく、お客様に質問させることが重要だと
いうことに今回紹介するCDのインタビューで私は
気づいた。

お客様が、△△を知りたい!○○について聞きたい!
とどんどん質問してきたら、あなたの営業は変わる
のではないか。

あなたはその質問に答えるだけでいい。答えることで
また次の質問に繋がり・・・最後は契約に繋げることが
可能になる。

もちろん黙っていてもお客様は質問してこない。
関心もないし興味ももっていない。

ではどうすればお客様は質問をしてくるのか?

行動を起こさせる秘密を勉強したいなら
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インタビューの一部を紹介すると

・ライフプランの設計を捨てて世帯すべての保険を獲るノウハウ

・保障売りを捨てれば未開拓な広大なマーケットが見えてくる!

・「捨てる」技術があれば保険業界で下克上を起こせる!

・これで銀行の持つおいしいマーケットを横取りできる!

・あなたの移動時間をゼロにして契約を連発させるスキルとは

・今何を断捨離すればコミッションが稼げるのか?

・資産運用を語れば医療保険・がん保険は売れてしまう!

・「効率」を極めるならお客様を15分ごとに「移動」させよ

・顧客がどうしても相談したくなってしまう3つの段階とは?

・契約者に対するフォローでがんがん儲けるノウハウとは?

・なぜたった2人の営業パーソンで大型代理店に勝つことができたのか?

・お金持ちではなくて若い世代を顧客ターゲットする本当の理由

・月払3千円の少額契約を莫大なコミッションに繋げる戦術

・わずか15分の面談で印鑑を出させるテクニックとは?

・集客不要のセミナー集客ノウハウとは?

・私が営業トークやマニュアルをすべて公開する秘密

・今成功しているノウハウをそのまま真似できる究極の提携方法とは

・もう無料で情報提供するな!

・医師から学ぶ収益倍増ノウハウとは?

・私が1日50件の契約を目標とする根拠とは

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。


立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売(約75%の購入者がリピート購入しています)セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。


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