■失敗する初回訪問、成功する初回訪問

■失敗する初回訪問、成功する初回訪問

ある通信販売の化粧品会社の社長はテレビCMで
こう断言している。

「自信があるからこちらから売り込みのお電話をしません!」

サンプルや資料を請求してその後にしつこく電話で
勧誘されるのは嫌だという消費者の不安や心配を見事に
消す言葉だ。

方針・スタンスを明確にすることで、お客様は安心し信頼を
抱く傾向にあるのではないか。

絶対に商品を売らない日を決めて、その日は商品を見てもらう
だけに徹し、売上を伸ばしている宝石店の話を聞いたことがある。

その日は例えお客様が買いたいと言っても決して売らないのだ。

こうすることでお客様は安心してその店を信用する。
これもスタンス・方針の明確化の成功例だ。

スタンス・方針の明確化はドクターマーケットを新規開拓する
時も重要だ。

ファイナンシャルプランナー、○○コンサルタントという
名刺を出して保険を売ることが目的でないようなスタンスの割に
すぐに設計書を出して説得することももちろん間違いではない。

しかし今回紹介するCDでノウハウを語っている鈴木氏は自身の
スタンス・方針を初面談で明確に伝える。

・自分は保険を売ることがビジネス
・しかし病院・ドクター自体がよくなってもらわないと
 保険どころではないので現在抱える問題解決を徹底的に
 お手伝いする。

こんな風に伝え、決して最初から設計書を出して説明することを
しない。保険に全く関係のない問題であってもその解決策を
提案し続ける。

化粧品会社や宝石店と全く同じでお客様であるドクターは
安心し信頼感を抱きやすくなるのではないか。

いかがだろうか。

ドクターと何度も面談できているにもかかわらず
保険が1件も売れないという保険営業パーソンに
私は会ったことがない。

うまくいかない営業パーソンは初回面談からその先がうまく
いかない。1回面談して断られて終わりというケースが多い。

初回訪問がドクターマーケット開拓の成功の鍵なのだ。

初回面談で何をするか?何を伝えるか?どう訪問するか?

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい。
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年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?




■生保の新しい価値に気づかせよう

先日、友人の家に遊びに行くと新しく購入したという
自動で動き回り掃除をしてくれる円盤型の掃除機を見せてくれた。
これで毎週掃除に使っていた時間を別のことに使えると
うれしそうに語っていた。

ここで少し考えて欲しい。

彼は既に掃除機を持っていたのに、なぜ新しいものを買ったの
だろうか?

普通、新しい掃除を買う時は古いものが壊れたからというケースが
多いが、彼の場合既に持っているものは故障していない。今でも
十分使える。

吸引力がよいとか性能がいいというのも新商品を買う大きな理由に
なる場合があるが、実は彼が元々使っていた商品は世界一の性能と
言われるダイソン製。むしろ新しく購入した掃除機よりも性能はいい。
壊れたわけでも性能がいいからでもないわけだ。

掃除を自動でやってくれることで今まで掃除に使っていた時間を
別の時間に使える!という新しい価値に気づいたからこそ
彼はダイソン製の掃除機を持っているにもかかわらず、わざわざ
高いお金を払って新しい掃除機を購入したのではないか。

掃除を売る多くの場合、吸引力が優れているとか掃除機から出る
空気がきれいとか・・・他の商品と比べてどこがいいかばかりを
アピールする。

もちろんこれは必要なことではあるが、今回のケースのように
お客様に新しい価値に気づかせれば、商品が売れてしまうことに
気づいて欲しい。

これは保険営業、ドクターマーケットの新規開拓でも同じなのだ。

生命保険を「万が一の時、安心です」と説明して、果たしてドクターは
「そうだったのか!」となるだろうか?

「そんなの知っているよ」「もう十分入っている」と言うはずだ。

保険営業パーソンが最優先でやるべきことは、生命保険商品の
良さや安さ、お得さをドクターにアピールすることではない。

ドクターに生命保険の新しい価値に気づかせることだ。

その有効な手段がソリューション営業。

ドクターの抱える問題を1つ1つ解決していく上で
問題解決の道具として生命保険が最適であることに気づかせるのだ。

何かを売り込んではいけない。あくまで問題を解決する上で
生命保険が絶対必要であることをドクターに認識させなければ
ならない。

そんな流れを自然に作りたいなら、こちらを読んで欲しい↓
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■スパイダーマンは保険が売れる?!

お客様との強力な信頼関係ができていれば保険を売ることは
簡単にできる。

思い返して欲しい。あなたが自分の家族や親友に保険を売る時
くどくど必要以上の細かい説明は不要だったはず。手間がかからず
すぐに契約になる。あなたと長年における関係すなわち信頼関係が
結ばれているからだ。

一般のお客様とも短期間でかつ効率的にこの信頼関係ができれば
保険を売ることは難しくなくなる。

では短時間で効率的に信頼関係を作るのはどうすればいいのか?

実は最高の商品で一番安い保険料、他社にはない解約返戻率を
提示しても信頼関係はできない。

最強のプランで信頼関係ができれば、理屈上すべての保険会社を
扱える代理店(営業パーソン)が断トツで売れることになるが
現実は全くそんなことはない。

自分が抱えている問題・悩みを解決・解消してくれる人を
信頼すると私は確信している。

例えば病院ではお金を払って診療を受けているにも関わらず
医者を先生と敬い「ありがとうございます」と患者がお礼を言う。
病気という大きな問題を解決してくれるからこそ、こんなことが
普通に起こっている。

スパイダーマンもピンチや事件の時、助けてくれるからこそ
つまり目の前の問題を解決してくれるからこそ
みんながヒーロー、救世主と信頼する。

いかがだろうか。

保険を売ることを先行させるのではなく、信頼関係を作る
ことを優先させる戦術をあなたも取ってみてはどうだろうか。

信頼関係ができれば、他と比べられないし、くだらない質問や
クレームもなくなるだろう。

実は信頼関係を作るのに長い期間はいらない。特殊なノウハウも
不要。誰でもいつからでもスタートできるのだ。

効率的に信頼関係を作りドクターマーケットを新規開拓する
ノウハウをあなたのスキルにしたいなら
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■東京と地方の差を埋める戦略

「東京だからそれはできる」
「地方は不利だ」
「東京で営業ができればどんなにいいだろうか」
こんな声を保険営業パーソンから聞くことがある。

確かに東京をはじめとする大都市圏のマーケットは大きい。
企業数も多い。お金持ちの個人や法人も群を抜くだろう。

東京を羨ましいと思うこともいけないことではないが
私は保険営業パーソンとして大切なことは現実を受け入れて
次の策を講じることだと確信している。

自分の営業テリトリーを大都市圏に移す・・・この発想も
間違いではない。

別の発想として大都市と地方の差がないマーケットを探し
そこに集中する方法が挙げられる。

そのマーケットの1つがドクターマーケットだ。

今回インタビューした鈴木氏はこう言う。
「東京と比べると人件費や家賃(土地代)が安い地方の
ドクター方がむしろ儲かっているケースが多い」

地方にチャンスありと言ってもいい。

大都市は確かにマーケットが大きいが、ライバルも多い。

今こそほんの少し発想を柔軟にすれば、あなたのすぐ傍に
チャンスは転がっているのだ。

チャンスだらけのドクターマーケットの新規開拓ノウハウを
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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。


立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売(約75%の購入者がリピート購入しています)セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。


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