■価値感の演出

■価値感の演出

やきそばや大判焼き・たいやきなどを売る店を経営する
知人がいる。

過当競争の影響で激安・割引が当たり前となった中
彼の店は値上げによって売上を上げることに成功した。

しかも商品自体の味や量、品質は全くそのままで。

彼は以前からセットメニューを売ることに力を入れて
いたのだ。やきそばとドリンクのセット550円。
(単品で買うとやきそば400円、カップで売る
ドリンク180円なのでセットで購入すると30円程
お得になる計算になる)

実はドリンクの利益率はものすごくいい。だからセットメニュー
を売りたかったのだが、思ったような結果を得ることはできな
かったのだ。

あなたがこの店の経営者でセットメニューを数多く販売する
ためにはどんな戦術をとるだろうか?

多くの人はまず値引きを考えてしまうだろう。550円の
料金をもっと下げることを努力する。価格を下げるのだから
たくさん売ること経費や原価を下げることに躍起になって
しまうかもしれない。

一方この経営者がやったことは値上げだ。

値上げと言ってもセットメニューの価格はそのままにして
単品の価格をアップさせたのだ。

やきそば420円、ドリンク210円。

つまりセットにすると80円得をするという形に変えたのだ。
(以前はセットにすると30円のお得)

これでセットの注文が30%以上も増えて、トータルの店の
売上も増加したのだ。

彼がやったことは味をよくしたり、商品の量を多くしたり
経費を削減することではない。

お客様のお得感の演出、価値感の演出ではないか。

この話は保険営業にも通じる。

今回インタビューした竹下氏は既契約より安くお得な保険を
提案して保険を売るという発想はないと言えるだろう。

「何を買うか」というお客様の視点を「誰から買うか」に
シフトさせる戦術なのだ。

お客様の価値観のシフト、移動・・・まさに価値観の演出だ。

演出の大きな武器になるのは、営業トークでもプロしか
知りえないレア情報でも裏技的提案でもない。

誰でも毎日やっている、あいづちと仕草が突破口になるのだ。

逆に言えば、今までと同じトークや提案であっても
あいづちと仕草を変えることでお客様の価値観を変えること
演出することは可能だ。

ライバルと同じ土俵で戦い競争することももちろん
間違いではない。

しかしステージを変えることでもっと楽な勝ち方がある
ことにCDを聴けば気づくはずだ。

あいづち・仕草という小さな小さな変化が大きな
成果を生むのだ。

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓

CDゼミナール(約2時間2分)
“あいづちと仕草”を変えれば生命保険は売れる!
お客様の話をただ「聴く」だけで簡単に契約を獲る方法




■フェラーリ的ブランディング会話術

テレビを見ていると自動車のCMは多い。

最近私がよくに目にするのは高級外国車のCMだ。
ベンツやBMWはかつてはこれ程コマーシャルを
流していただろうか。

またこれらのメーカーの安いカテゴリーの商品が
あることにも驚かされる。昔では考えられないが
200万円代のベンツが紹介されていた。

軽自動車の台頭や若者の車離れ、他メーカーとの
競争激化などの影響もあって、ある程度価格競争を
して積極的に宣伝しなければ車が売れなくなった
と予想できる。

しかし一方で安売りや値引きとは無縁で全くCMを
しなくても売上が好調な自動車メーカーもある。

その1つがフェラーリだと私は考えている。

F1などのレースに参戦することがCMなのかもしれないが
少なくてもテレビで宣伝をしてお手頃価格の商品を紹介
するようなことはしていない。

他のメーカーとの違いはブランディングではないか。

ブランドとして認知され信用と信頼があるからこそ
価格競争やCMなしでも欲しいというお客様が後を絶たない。

CMを見たわけでも営業パーソンに売り込まれたり提案
されたわけでもないのに、将来フェラーリに乗ることを
夢見ている経営者をたくさん知っている。

フェラーリのブランディングが成功している証だろう。

このブランディングは保険営業でも契約を獲り続ける
鍵になると確信している。

今回インタビューした竹下氏は自分自身をブランディング
する達人と言っていい。

ブランディングできるからこそ、他社より保険料が安い
提案をしなくても・・・積極的に保険を売り込まなくても
お客様の方から欲しいと手を上げる展開を作ることが
できるのだ。

では竹下氏はどうやってブランディングに成功しているのか?

実は大きなお金や時間を掛けなくても
お客様とのわずかな時間の会話の中でできるのだ。

その時、武器となるのが「あいづち」「仕草」
そして「聴く」。

これらの技術を身につけることで、たった10分の雑談で
フェラーリ並のブランド力を手に入れることさえできる。

あなたが売り込まなくても・・・
保険料の安さや返戻率の優劣をアピールしなくても・・・
お客様からあなたから買いたいと言ってもらえる場面を
想像して欲しい。

そんな非日常でも思える状況をCDを聴くことで
作り出すことが可能になるのだ。

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓

CDゼミナール(約2時間2分)
“あいづちと仕草”を変えれば生命保険は売れる!
お客様の話をただ「聴く」だけで簡単に契約を獲る方法




■仕草を変えればコミッションも変わる!

以前テレビでやっていた100円ショップの成功例を
紹介する。

この会社はある物を店内で増やしただけで売上アップに
成功したという。

増やしたものとは何か、あなたは予想がつくだろうか?

売れ筋商品
パーティーグッズ
携帯関連の商品

私はこんなことを予想したが答えは全く違う。


実は買い物カゴ。

欲しい商品を入れてレジまで運ぶあのプラスティックのカゴ。
その置き場所を増やしただけでお客様の買い物単価はアップ
したのだ。

カゴなしで買い物する場合、通常両手で持てる商品しか
購入しない。一方、カゴがあればついつい予定外の商品を
買ってしまうわけだ。

多くの店舗は入口にしかカゴを置いていないが、それを
ほんの少し変えただけ。

カゴと言えば・・・
カゴの大きさを大きくしてやはり単価アップしたスーパーや
カゴよりもできるだけカートを使うようにしてもらい
それだけで売上をアップさせたホームセンターを聞いた
ことがある。

安売りも品質やサービスも変えないで
「ほんの少し変えるだけ」で現状を変えるアイデアは
あるもの。

これは保険営業でも同じ。

新しいマーケットを準備し、特別な提案を新しくスタート
させないと思ったような成果を挙げることが難しいと
考えている営業パーソンは少なくない。

もちろんこんな新規開拓も「あり」だ。

しかし新しく特別なことをしなくても
一番得で有利な提案をしなくても
「ほんの少し変える」だけで結果を大きく変えることが
できるのだ。

そのアイデア・ノウハウを紹介したのが今回のインタビューだ。

普段あなたが何気なく行っている行為を少し見直すだけで
いい。改善するだけでいい。

例えば営業の時の仕草。
お客様が楽しい話をしたら、それに反応した仕草を選び
実行する。

たったこれだけのことで会話は弾む。
会話が弾めば最終的に保険の話題に繋げやすくなる。

例えばお客様との距離感。
私は今まで営業の現場でお客様との距離感を具体的に
考え、場面ごとに変えたことはなかった。

しかし距離感で営業の展開はまるで変わってくるのだ。


多くの人は営業の現場で何を話すかばかりに注目する。

営業トークを軽視していいわけではないが、実は
トップセールスパーソンでも特別なトークを使用
しているケースは稀だ。

普通。当たり前、売れない人と大差はない。

では何で売れる人と売れない人の差がつくのか??

仕草、距離感・・・そしてあいづちなどの
ほんの少し違うだけだ。

詳しい答えは今回紹介するCDで解説している。

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓

CDゼミナール(約2時間2分)
“あいづちと仕草”を変えれば生命保険は売れる!
お客様の話をただ「聴く」だけで簡単に契約を獲る方法



内容の一部を挙げると

・4つの「あいづち」でお客様の反応は劇的に変化する!

・訪問件数・仕事量を全く増やさずに売上は3倍にするノウハウ

・仕草・あいづちを変えれば週休4日が可能になる

・断りや拒絶が契約に変わる「罵倒マーケティング」とは?

・「要約あいづち」でお客様からの信頼感を100倍にする方法

・「聞く」ではない「聴く」で保険は売れる

・時空を飛ばす・・・タイムトリップ話法で成約率は劇的にアップする

・保険が売れないトーク第1位は「なぜですか?」

・仕草を変えるだけで信頼をアップさせる方法

・お客様との距離を変えればコミッションは激増する

・桂三枝から学ぶ仕草ノウハウ

・100回の訪問効果を10分で得る技術とは?

・アイミツで100%ライバルに勝てる必勝ノウハウ

・多くの見込み客が契約者にならない最大の原因とは?

・第一印象が大切!というのは大間違い!!

・この言葉をお客様に言わせれば「紹介」は確実にゲットできる

・紹介依頼なしの紹介獲得ノウハウ

・要約=変換・・・この武器でライバルに勝てる

・感情をのせる「あいづち」が突破口になる

・トップセールスパーソンのトークを真似しても成功しない理由

・「きっかけ」を質問すれば大きなチャンスが生まれる

・お客様の本音を契約に変えるプロセスとは?

・もう話を聴いてくれる社長を探すな!

・売れる人の仕草とテンションを真似せよ

・失敗する質問、成功する質問・・・その決定的な違いとは?

・解約率を極限まで低くする営業戦略とは?

・初回訪問では話す内容はどうでもいい理由

・声のトーンを変えれば、お客様は話を聞きたくなる

・「間」の取り方を間違えると失敗する

・お客様の感情表現がでたら本当の営業のスタートだ!

・契約単価をアップさせる話法


CDゼミナール(約2時間2分)
“あいづちと仕草”を変えれば生命保険は売れる!
お客様の話をただ「聴く」だけで簡単に契約を獲る方法

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。


立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売(約75%の購入者がリピート購入しています)セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。


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