■勝てる!オンリーワン戦略

■勝てる!オンリーワン戦略

先日、全国から患者が殺到している整形外科病院が
テレビで紹介されていた。

医師の腕がいいことは間違いないのだがこの病院
には他にはない大きな特徴がある。

新幹線や飛行機を乗り継いでまでも患者が
押し寄せる特徴をあなたは想像できるだろうか?

実は・・・

日本では珍しい「膝外来」専門なのだ。

普通の整形外科病院は腰も腕も肩も首も・・・
すべての体の部位に関して診察する。

一方、この病院は膝の痛み専門なのだ。

膝の痛みで悩んでいる人は多く、日本中から
集まってくる。

この話は保険営業に通じる。

厳しい競争に勝つとかライバルと差別化するというと
新しく他にはない武器やスキル、知識や情報を
新たに持たないとできないと信じている営業パーソンは
少なくない。

しかし武器はやスキルを増やさなくても
実は差別化することは可能なのだ。

増やすのではなく逆に捨てるのだ。

膝以外の痛みの患者をある意味切り捨て成功を続ける
整形外科病院のように

捨てることで道が拓けることに気づいて欲しい。

今回インタビューした松井氏はまさに捨てる戦略の
達人と言っていい。

周りの人はもったいないと考える分野を見事なまでに
捨て去って成功を続けている。

私が驚いたのはその徹底ぶりだ。

松井氏はどんなに大きな契約の可能性があるお客様
であっても、お客様の自宅や職場に訪問することは
ない。

事務所に来ていただけないお客様はある意味切り捨て
ている。

この徹底が1日20件の契約というとんでもない
効率に繋がっている。

もう1度捨てる営業戦略を考えてみないか?

あなたが今持っている武器で十分なのだ。
いや今持っている武器を捨てることで何かが変わる。

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■売り込むな視野を広げさせろ!

自分が入学したい大学が決まり、入試のための
勉強をきっちり教科書の1ページからスタートさせた
受験生がいたら、あなたはどんな声を掛けるか?

すごく真面目な性格で受験科目の歴史を縄文時代から
暗記し始めている。

私なら視野を広げることを勧める。

歴史の研究をするなら縄文時代もいいが、そもそも
どの大学もこの時代の問題が出されることは極めて
少ない。

少し視野を広げて過去の入試問題を確認してどの時代が
出やすいのか傾向を掴み、もっとも出題されやすい部分
から勉強するのはどうだろうか。

もっと視野を広げれば、希望校に入学する方法は勉強
だけではない。最近は面接と小論文だけの方法もあるし
学校推薦や自己推薦方式もあるかもしれない。ひょっと
したら今までやってきたスポーツや課外活動の実績だけで
入学できる道もあるかもしれない。

もっともっと視野を広げれば、何のために大学に行くのか
を考えてみるのはどうだろう。さまざまな理由が考えられるが
・・・例えば自分の思ったような企業に就職するためだと
すると、選択肢は大学だけではないはずだ。専門学校もあるし
留学もある。

ただ盲目的に教科書の1ページから勉強することも無駄では
ないが、広い視野から考えてみると本当に今やるべきことが
見えてくることがあるのではないか。

これは保険営業でも同じだ。

保険営業パーソンは保険の専門家であることは間違いないの
だが、保険のことしか伝えないのはどうだろうか?

お得さやメリットを話すことも重要だが
お客様が広い視野で考えることができるように導くことも
実は有効なのだ。

今回インタビューした松井氏はまさにこれを徹底している。

保険の事をいきなり語ることはまずしない。
時間を掛けて伝えることは視野を広げるヒントばかり。

金利のこと
為替のこと
経済のこと
金融のこと

視野が広がり全体像がつかめればそのほんの1部である
保険についてもしっかり考えることができるのだ。

金融・経済のことを語れば保険は売れてしまう。

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■絶対比較されない営業戦術

ネット生保や通販販売と保険料をすぐに比較されてしまう!
ライバルの会社と返戻率を比べられる!

こう言い、自分が売る保険の条件がよくないことを
嘆く営業パーソンがいた。

確かに条件がよくないよりはいい方が成約の可能性が
高まることは間違いない。

しかしすべての保険会社のすべての保険商品を売れる
人が必ず契約数を伸ばせるかというとそうではない。

比較を切り口に保険を販売することも悪くはないが
そこには厳しい競争が待っていることを覚悟しなければ
ならない。

今回インタビューした松井氏は競争を招く比較を全面に
だした営業戦術をとらない。

「現状を理解してもらう」→「自分の理想を描いてもらう」
→「そのギャップ埋める」という作業を高速回転で繰り返し
ている。

就職活動で例えるなら・・・
多くの学生は給料の高さや待遇のよさ、人気の高さなどを
比較して、できるだけ条件のよい会社に入ろうとがんばる。

だから大手の有名企業ばかりに就職希望者が殺到する。

もちろん間違いではないが・・・全く別の発想もある。

まずは現状を把握する。
企業の採用はどうなっていてどんな人材が欲しいのか?
学生はどんな企業を望んでいる傾向にあるか?など。

そして自分の理想を明確にする。
自分がやりたい事、仕事をはっきりするのだ。

そして現実と理想のギャップを埋めるための努力を
考え就職行動する。

単に比較してばかりの活動とは大きな差が出て
得られる結果の満足度も違うと私は確信している。

これは保険営業でも同じ。

現状そして理想を明確にする前に提案書を広げて
しまうからうまくいかないのではないか。

松井氏は特に現状の伝え方がピカイチだ。

知ってそうで知らなかった、常識そして当たり前を
わかりやすく伝える。

ここで衝撃を受ければ、次のステージへ簡単に
導くことができるわけだ。

もっと極端にに言ってしまえば、保険営業パーソンは
難しいことを伝えなくていいのだ。

現状だけでいい。これをお客様がしっかり把握すれば
自分の理想とは程遠いことに気づき、そのギャップを
埋めようと行動を黙っていても起こす。

無理して売り込まなくても自然に保険契約に近づくのだ。

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インタビューの一部を紹介すると

・ライフプランの設計を捨てて世帯すべての保険を獲るノウハウ

・保障売りを捨てれば未開拓な広大なマーケットが見えてくる!

・「捨てる」技術があれば保険業界で下克上を起こせる!

・これで銀行の持つおいしいマーケットを横取りできる!

・あなたの移動時間をゼロにして契約を連発させるスキルとは

・今何を断捨離すればコミッションが稼げるのか?

・資産運用を語れば医療保険・がん保険は売れてしまう!

・「効率」を極めるならお客様を15分ごとに「移動」させよ

・顧客がどうしても相談したくなってしまう3つの段階とは?

・契約者に対するフォローでがんがん儲けるノウハウとは?

・なぜたった2人の営業パーソンで大型代理店に勝つことができたのか?

・お金持ちではなくて若い世代を顧客ターゲットする本当の理由

・月払3千円の少額契約を莫大なコミッションに繋げる戦術

・わずか15分の面談で印鑑を出させるテクニックとは?

・集客不要のセミナー集客ノウハウとは?

・私が営業トークやマニュアルをすべて公開する秘密

・今成功しているノウハウをそのまま真似できる究極の提携方法とは

・もう無料で情報提供するな!

・医師から学ぶ収益倍増ノウハウとは?

・私が1日50件の契約を目標とする根拠とは

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。


立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売(約75%の購入者がリピート購入しています)セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。


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