■売れる人は保険ではなく背景を語る

■売れる人は保険ではなく背景を語る

サッカーをプレイしたことも見たこともない人にインテル
ミラノで活躍する長友佑都選手を応援しようと誘っても
すぐにOKをもらえる可能性は低いはずだ。

彼のドリブルのスピードそして試合後半まで走り続ける
スタミナの話をアピールしても結果は同じではないか。

一方、長友の波乱万丈の人生を語れば、サッカーを知らない
人でも関心を持ってもらえると私は考える。

現在はトッププロだが中学生の時はサッカーの練習を
サボり、ゲームセンターに入り浸りの時期があった・・・

高校時代は全国大会に出場したものの無名の選手で
大学やJリーグからの誘いはまるでなかったから、指定校
推薦で明治大学に入学した・・・

明大サッカー部ではケガに苦しみ、2年生の時は
スタンドで太鼓を叩く係だった・・・

太鼓を叩いていたほんの数年後、ヨーロッパのチームに
移籍することになる・・・

エリートとは言えない彼の「背景」を語ることで
今の彼をもっと知りたい、応援したい気持ちになるのでは
ないか。

これは保険営業に通じる。

今回インタビューした竹下氏は最初から保険を語ることは
ない。

保険料の安さや返戻率の高さや特約の新しさをアピール
することももちろんない。

今の保険を語るのではなく、保険の背景を語るのだ。

多くの保険営業パーソンは保険の見直しを積極的にアピール
すると言っていい。

一方、竹下氏は見直しではなく、見直しの「背景」を
伝えるのだ。

例えば消費税の話。

8%に上がったということはどんなことなのか。
10%になるとどんな影響が家計にでるのか。

これを池上彰さんのようにわかりやすく解説するのだ。

見直しを営業パーソンがアピールするのではなく
お客様が見直しの必要性に気づき、自ら申し出る流れを
作るのだ。

いかがだろうか。

売り込むから断られるのだ。

背景を解説すれば断られることはない。
そもそも売り込んでいないのだから当たり前だ。

お客様からお願いされたり相談される営業に変えてみないか?

さあ保険ではなく背景を語ろう。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。


立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売(約75%の購入者がリピート購入しています)セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。


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