■これでお客様が来店したくなる

■これでお客様が来店したくなる

代理店経営者で来店型店舗の出店を考えている方は多い。

営業パーソンがお客様の自宅や職場に訪問するのではなく
お客様に来てもらう・・・これが業界の大きな流れかもしれない。

しかし実際に出店した代理店がお客様の集客に悩むケースは
本当に多い。

説明するまでもないが、店を出しただけではなかなか
お客様は来てくれない。

これは大きなショッピングセンターであっても駅の
近くであっても同じだ。

来てもらう仕組みとお客様に来たい思ってもらえる
ノウハウがなければうまくはいかない。

今回インタビューした松井氏のこれら2つを既に持ち、
継続的な集客に大成功している。

私が松井氏の事務所に伺った日は夕方以降だけで
ナント20組の来客の予定が入っているというから驚きだ。

何度も電話やメールをして「来てください」と促すことは
まったく松井氏はやらない。

お客様から「相談にのってください」と言わせる緻密な
ノウハウとそんなお客様を次々生み出す仕組みが構築
されているのだ。

来てもらうから効率がいい。来るぐらいだからお客様の
関心も高い。

だからどんどん契約が決まる。しかもお客様は大満足で帰る。

こんな一連の流れを既に作っているから1日20件以上の
保険契約が可能になるのだ。

今松井氏が目指しいているのは1日50件の契約だ。

進化し続けるノウハウを目の当たりにしてみないか。

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
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1日20件の保険契約を獲得する超効率営業ノウハウ





■15分の非常識面談が契約を生む

生命保険の契約をいただくまでには、ある程度の
面談回数と面談時間を要する・・・これが業界の
常識ではないだろうか。

アプローチしてニーズを喚起し詳しい条件を確認して
からライフプランを作成してそれをプレゼンする。
最後にクロージング・・・こんな常識的な流れを
忠実に行うとどうしても3回の面談は必要になる。

1回の面談は2時間程度が平均と言えるだろう。

一方、今回紹介するCDでインタビューした松井氏の
超効率営業ノウハウは今までの常識とはかけ離れている。

特に私が驚いた点は2つある。

1つはお客様との面談が15分程度であることだ。

たった15分。普通だったらアプローチだけで終わって
しまうような時間で、ある程度のお客様は契約に大きく
近づくという。

なぜ15分面談で契約が可能なのか?

実は15分面談の前の段階に秘密がある。緻密で計算
された営業戦術をCDを聴けばあなたは知ることになる。


2つ目はライフプランの作成は一切しないことだ。

保険を販売していた頃この部分が最も重要だと私は
感じていたのだが、生命保険販売では常識と思える部分を
見事に捨ててしまっているのだ。

注目すべきはライフプランを話さないから契約に至らない
ということではないことだ。

最終的にはお客様に関わるすべての契約を獲得する
ケースが多いという。

ナントお客様との話題の中心は資産運用。

資産運用を語るとなぜか死亡保障も医療もがんも
売れてしまうわけだ。

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■指導・結果・信頼・購買

想像して欲しい。
あなたはある優秀なゴルフコーチからレッスンを
受けた。

自分では気づかなかったポイントをアドバイスされ
スコアが今までより劇的にアップしたとする。

このコーチがさらに道具を自分にあったものをチョイス
すれば、もっとスコアが上がる可能性が高いと言い
選び方のコツを伝授した。

そしてコーチが経営するゴルフショップであなたに
あった最高のクラブを選んでくれると言ったら
どうだろうか?

多くの人はお願いする、すなわちクラブを買うのでは
ないか。

もし最初からクラブを売られたら、おそらく買いたい
とは思わない。

「指導」されたことで「結果」がでてコーチを「信頼」
したからこそ「購買」に至るのだろう。

指導→結果→信頼→購買

このパターンは保険営業でも作ることができる。

最初から売るつまり「購買」を仕掛けるからうまく
いかないのだ。

まずやることは「指導」してお客様が納得する
「結果」を出すことだ。

売ることを目的にするからお客様は話を聞きたくない。

「信頼」を得ることが第一段階とすれば、話すこと
伝えること、そして営業の組み立て方がまるで
違うものになる。

今回インタビューした松井氏はまさに「指導→結果→
信頼→購買」というやり方を独自に構築し結果を
出し続けている。

松井氏が徹底的に最初にやることは、売り込みでも
提案でもプレゼンでもない。

指導、教育だ。

営業を教育に変え、しかも最後には大きな売上に繋げる
仕組みを作り上げた達人なのだ。

そこには営業パーソンが下でお客様が上という図式は
ない。

営業パーソンが「先生」でお客様が「生徒」

といっても「先生」が偉いというわけではない。
お客様と対等な立場を作りながら契約を獲得する
両者にとって心地よいスタイルがそこにはある。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。


立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売(約75%の購入者がリピート購入しています)セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。


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