■見込み客フォローで儲ける秘密

■見込み客フォローで儲ける秘密

不運なケガが続き、長期の戦線離脱を余儀なくされた際
サッカー日本代表の本田圭佑選手はこう言った。

「神様がもっと努力しろと言っているのではないか」

普通の選手はケガをすれば落ち込む。なんで自分だけが
こうなるのか悩む。

一方、本田選手はケガを努力する絶好のタイミングと
捉える。

「捉え方」が一流選手は違うのだ。

「捉え方」が大事なのは保険営業も同じだ。

契約者フォローは契約を継続させるためにやらなくては
ならないものという認識が普通だ。

間違いではないが、今回インタビューした松井氏は
「捉え方」が全く違う。

契約者フォローはお金を生み出しながら、次の契約
を繋げるステップだと位置づけているのだ。

松井氏は有料の会を作り契約者を中心に入会してもらい
毎月情報を提供している。
お金をもらいながらの顧客フォローと言っていい。

さらに素晴らしいと感じた点はこの会に契約に至ら
なかったお客様が入会するケースがあるということだ。

つまり見込み客のフォローもある意味有料でやり
次の契約のチャンスに繋げているのだ。

こんな驚くべき仕掛けは随所にある。

凡人にはない「捉え方」で今までの古い常識を
見事に捨て去り結果を出し続けている。

計算つくされた秀逸な仕組みがあるからこそ
1日20件の契約という非常識な結果を得られるのだ。

これらを勉強しあなたの営業に取り入れてみないか?

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■分散投資がいいと言ってはいけない

「分散投資がいいですよ」

積立系、投資系保険を販売する際、私はこう何度も口にした。

通貨の分散、投資時期の分散、投資対象の分散
などを説明することは当たり前のことだし基本だと
信じていた。

しかし今回インタビューした松井氏はこんな説明を
最初からお客様にしない。

日本銀行の役目何か?金利とは何か?為替とは何か?
というように金融・経済の大枠の話をする。

初めから分散投資を勧めることはしない。
なぜ分散投資がいいのかをお客様に気づかせるのだ。

松井氏が最初から答えを言うのではなく、金融・経済
の全体像を理解してもらうことで、お客様に「絶対、分散
投資がいいですね」と言わせるのだ。

いかがだろうか。

最終的に「分散投資」を勧めることは普通の営業パーソン
も松井氏も同じだ。

しかし答えを導き出すまでのプロセスそして表現力が
全く違うことに今回紹介するCDを聴けば気づくはずだ。

このトークを言えばどんなお客様でも契約するなんて
いう裏技は存在しない。

大きな違いは営業のプロセスそして表現から生まれる!

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■追加契約が計算できる売り方

お客様から「追加で契約したい」と連絡をもらう
ことは、営業パーソンとして最も幸せを感じる
瞬間の1つだったと私は記憶する。

契約の可能性が100%。無理に売り込んで断られる
心配もない。

折角提案したのに「検討します」と言われ時間と
交通費を浪費することも絶対にない。

しかしこんなうれしい追加契約はほとんどの場合
ラッキーであり計算できるものではなかった。

一方松井氏の場合、追加契約の確率が一般的な
営業パーソンと比べると異常に高いのだ。

もちろんそれはラッキーの連続ではない。
その結果を得るための計算された売り方をして
いるのだ。

計算できるからこそ、小さな契約のお客様も
大切にできる。

散々時間を費やして月払い3000円程度の契約
しかもらえなかった場合、多くの営業パーソンは
効率が悪かったと感じるのではないか。

しかし松井氏の場合の発想はまるで違う。

将来、追加契約の可能性が計算できるので大成功と感じ
高額契約と同じようにそのお客様を大切にする。

いかがだろうか。

最初から月払い数十万円~数百万円を払える、いわゆる
資産家のお客様を探す努力も決して無駄ではないが・・・

月払い3千円のお客様から追加契約をもらえる
すなわち小さな契約を大きな契約に育てるノウハウが
あったら、あなたの保険営業は変わらないか?

ターゲットは劇的に広がり、訪問する場所がない
見込み客が枯渇するという恐怖から解放されるはずだ。

追加契約を成長戦略の1つとしている松井氏の
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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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