■これを渡せば保険は売れる

■これを渡せば保険は売れる

サッカーでゴールの決定的なチャンスを外すと
普通のサッカー選手は悔やみ、落ち込むだろう。

一方イタリアサッカー・ACミランの本田圭佑選手は
味方がお膳立てした決定的チャンスを外した際の
視点が全く違う。

力んでゴールを外してしまったが、力むということは
それだけゴールが欲しいということなので、それを
確認できてよかった・・・

また本田選手は以前してしまったケガをチャンス
と捉えていた。

アスリートにとってケガは避けたいもので後悔しか
普通はない。

一方、彼はケガで休んでいる間に体を鍛え直すことが
できるという視点でケガを捉えている。

視点次第で物の見え方が変わるのだ。

これは保険営業でも同じだ。

例えばがん保険に関心があるお客様に対して、多くの保険
営業パーソンはがん保険の商品を説明する。

取り扱う保険会社が複数ある場合は商品をいくつか提案
して比較してもらう。

間違いではないが、今回インタビューした竹下氏は
全く別の視点をお客様にプレゼントする。

がん治療は今どうなっているのか?
健康保険、診療報酬の推移
そしてがん保険を販売する保険会社の変化や考え方
など、どんな視点でがん保険を選べばよいかを伝えるのだ。

ゴルフショップで例えるなら

店員がいいと思っているゴルフクラブを売り込むか
お客様のスイングを分析して、欠点を補うゴルフクラブの
選び方をお客様に伝え、お客様が選ぶか・・・

結果や顧客満足度が全く違うことは明らかだ。

保険営業もこれに非常に似ている。

視点を理解すれば、お客様はどんどん知りたくなるのだ。
そしてどんどん質問するもの。

保険営業パーソンがする答えの中にお客様が知らないことが
1つでもあったら、お客様は営業パーソンを大きく信頼する。

がん保険の話題でも他の保険のこともどんどん質問するのだ。

はじめは小さな小さな保険やきっかけでもこうして
大きな成果につながるのだ。

ポイントは「視点」だ。

さあもう単なる商品説明を止めて「視点」をお客様に
プレゼントしよう。

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■最高に安くて得な保険が売れない理由

クラシックのアメ車が趣味の友人がいる。

30年とか40年前くらい前の現在日本で走っている
車とは比べものにならない程とてつもない長く、馬鹿でかい
オープンカーを彼は所有している。

エルビスプレスリーが乗っていたような車と
私は勝手に表現している。

燃費ももちろんよくない。1リットルで3キロ程度しか
走らない。乗り心地も決していいとはいえない。
古い車だから「走り」も優れているわけではない。
エンジン音もびっくりするくらいうるさい。

さらに車自体値段がものすごく高い。国産高級車が変える程だ。
メンテナンス費用も決して安くない。

しかし彼は大満足している。

彼の価値観に合った車だからではないか。

もしテレビCMで盛んに宣伝されているハイブリット車を
ディーラーの営業パーソンが売りに来ても決して彼は絶対に
買わないだろう。

どんなに燃費がよくて、最高の値引きで安くても。

彼の価値観に合っていないのだから条件がどんなによくても
彼には響かないはずだ。

この話は保険営業に通じる。

多くの保険営業パーソンはできるだけ安くてお得な商品を
提案して売ろうとする。

これ自体は間違いではないが、すべての人の価値観にこれが
合うとは限らないことに気づいて欲しい。

安くてお得を一番の価値観にしている顧客にはすぐに売れるが
それ以外の人にはうまくいかない。

「いいプラン、最高のプランを提案しているのに
なぜ売れないのか?」と悩む保険営業パーソンは少なくない。

お客様の価値観に合っていないのではないか。

クラシックのアメ車好きの人に1リットルで30キロ走る軽自動車の
パンフを広げて、車の前に障害物があったら自動で車が停る装置を
熱心に説明している行為に似ている。

条件よりも価値観なのだ。

ではお客様の価値観を引き出すには?

実はこれは意外に難しくない。ある質問をすればお客様が話して
くれるのだ。

あなたはもう無理して売り込む必要がなくなる。

お客様の価値観に合ったものを目の前に提示すればいいだけに
なるのだから・・・

価値観の引き出し方、質問の仕方など
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■タイムマシンを使って紹介獲得

私は映画「バック・トゥ・ザ・フューチャー」が好きで
今までに何度も何度も観た。

主人公の高校生マーティが、科学者である親友のドクが
作ったタイムマシンに乗って過去と未来を旅し様々な
事件や出来事に巻き込まれながら成長していく内容だ。

映画館やDVDそしてテレビ放送を含めて特に映画の
パート1は数十回見ているかもしれない。

最初に映画が公開されたのは1985年だから約30年
近く経つが、残念ながら現実の社会ではタイムマシンは
存在しない。

しかしタイムマシンを今使えると断言したい。
いや、今こそ使うべきなのだ。

タイムマシンを保険営業で活用すれば紹介をコンスタントに
獲得できるのだ。

今回紹介するCDでの竹下氏の話を聴いてこう確信している。

実際にはタイムマシンは存在しない。
かばんに入れて営業に持ち歩くことも不可能だ。

実はタイムマシンに乗せるのは人ではない。
お客様の感情を乗せるのだ。

既契約者の心理や気持ちを過去にタイムスリップさせる。

保険を契約して最高に満足度が高い状態に戻ってもらう
のだ。

紹介は満足度が高い契約時が一番出るというのが今までの
常識だ。

しかし竹下氏のノウハウを使って、感情をタイムマシンに
載せれば、契約から10年経ったお客様からも紹介を得る
ことができるようになる。

しかも継続的に紹介をもらうことが可能になる!

竹下氏は年末の挨拶&カレンダー配りを最高の紹介獲得の
チャンスに変えてしまう。

やることは非常に単純だ。
保険契約時の感情にタイムスリップしてもらう。

これだけで同じお客様からコンスタントに紹介を
もらうことに成功している。

しかも「紹介」「お願いします」という言葉を一切使わずに。

見込み客の枯渇、紹介連鎖のストップ・・・・
こんな恐怖とはオサラバできるのだ。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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