■法人埋蔵金を保険にシフト!

■法人埋蔵金を保険にシフト!

国内メーカーの自動車を販売するディーラーの方と
話す機会があった。

車離れが進む若者をどう顧客にするかが大きな課題
だと言っていた。

このメーカーにとって最強のライバルは実は
他の自動車メーカーではない。

スマートフォンがライバルだ。

スマートフォンにかかる費用によって、車にお金が
回らないというのが車離れの大きな要因だと考えているのだ。

スマートフォンにどうすれば勝てるかを日々模索している。

同じような話をファミレス業界でも聞いたことがある。
ライバルの同業者に勝つことも大事だが、
異業種のコンビニがファミレスの強敵になっていて
コンビニの顧客をどう獲得するかを考えているという。

これらの発想は保険営業でも非常に参考になるはずだ。

「生命保険に入るお金がない」「生命保険の予算がとれない」
法人新規開拓の際、社長の口からよく聞く断り文句だ。

こんな法人に対して現在加入している保険より安くお得な
提案をして、保険を切り替えてもらうことを画策することも
もちろん間違いではない。

しかし競争が激化した現在ではこの戦術が必ずしも有効とは
言い切れない。

生命保険VS生命保険だけに固執する発想は時代遅れと
言っても言い過ぎではないのではないか。

ディーラーが携帯電話を、ファミレスがコンビニを
ライバルと考え、顧客の予算を獲得しようとするように
生命保険営業も別の部分に注目すべきだ。

今回紹介するCDを聴けば・・・
「お金がない」「予算がとれない」と言われた法人で
あっても生命保険の原資となるお金を見つけることが
できることに気づくだろう。

生命保険契約にシフトできる予算は既契約の生命保険料
だけではないのだ。

提案の仕方次第では、いわば法人の埋蔵金を生命保険に
振り分けることが可能なのだ。

だからといって生命保険ありきの提案をする必要はない。

法人・社長が求める機能を獲得するための手段が生命保険
という流れを作るのだ。

問題解決の道具が生命保険というストーリーを社長に
話すとも言えるかもしれない。

いずれにしても、このノウハウがあなたのスキルになれば
開拓できるマーケットは大きく広げるはずだ。

「お金がない」「予算がない」と言われる法人が
優良なターゲットとなりうるのだから。

もっと詳しく勉強したいなら
こちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)






■売掛債権を生保契約に繋げるノウハウ

知人が経営する会社の取引する相手が突然
倒産し、500万円の売掛金が回収不能となった。

大きな会社なら500万円は大きな数字ではないが
中小企業にとっては大きなダメージだ。
彼は今資金繰りに奔走している。

この類の話はよく耳にするし、売掛債権の
リスクは会社の規模を問わず、社長が常に抱える
大きな問題の1つと言えるのではないか。

こんな問題は「取引信用保険」を提案すればいい。

確かに間違いではないが引受の問題は否定できない。
要するにどんな会社のケースでも簡単に保険会社が
引き受ける保険ではないと私は認識している。

ではどうすれば社長の問題を解決、軽減できるのか?

その大きなヒントが今回インタビューした亀甲氏が
語っている。

CDを聴けば売掛債権のリスクを軽減する1つの
選択肢が損害保険以外にもあることに気づくだろう。

もちろん最終的に生保契約に結びつく方法だ。

いかがだろうか。

保険を売る法人を見つけようとするから難しくなる。
一方、売掛債権のリスクを抱える法人ならどうだろうか?

取引相手が倒産する可能性はゼロと断言できる社長を
探すことは困難のはず。

例え大企業としか取引しない法人でも今の時代、
リスクはある。

すなわちあなたは今回のノウハウを自分のスキルにする
ことができれば、法人見込み客が目の前にたくさん存在する
ことに気づくに違いない。

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■あの特約で法人新規開拓できる

先日スーパーで「きざみのり」という商品を見つけた。

説明するまでもないが、細かく刻んだ「のり」だ。
あなたもよく知っているはずのそばを食べる時などに上に
のせる「のり」。

こんな商品があるんだ~と気になったので販売している
メーカーのホームページを調べてみると、この会社は普通の
「のり」は売っていない。

「きざみのり」だけで勝負しているのだ。

おそらく「のり」の市場は大手または老舗のメーカーが
席巻しているはず。

そんな中まともに参入するのではなく「きざみのり」で
切り込んでいくこのメーカーの戦術は参考にならないか?

しかも何か特別な商品を開発したのではなく元来ある商品である
「のり」を細かく刻んだけという部分に注目すべきだ。

何か特別な商品やサービスを作ったり発明しないと市場を
独占できないと考えているビジネスパーソンは多い。

しかし今回紹介した「きざみのり」のように少し形を変える
だけ新しい市場が生まれ、そこで1人勝ちできるのだ

これは法人保険営業でも同じ。

保険料がどこよりも安く、返戻率も一番高くないと
競争に勝ち続けることができないと考えている営業パーソンは
多い。

間違いとは言えないが、あなたが今持っている商品や特約の
提案の形を少し変えるだけで大きな武器になることに今回紹介する
CDを聴けば気づくはず。

例えばCDの中の「リビングニーズを法人保険の武器に変える
提案テクニック」という部分は必聴だ。

多くの人が見向きもしていない、あのリビングニーズを
実は法人開拓の切り札として使うことができるのだ。

新商品や新特約、どこにもない保険・・・こんなことを
追い求めることも悪くないが、実は差別化の種はすでに
あなたが売っている商品の中にあることが多いものだ。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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