■検討すると言われない戦術

■検討すると言われない戦術

「提案しても検討中と言われるケースが増えた」
ある保険営業パーソンは嘆いた。

ネットや通販、来店型店舗そして銀行の窓口などお客様の
保険加入の選択肢が増えたから、こんな結果になってしまう
という意見がある。

私はこの考え方に少し違和感を感じる。

選択肢が増えたのではなくて、提案した保険営業パーソンと
契約する理由が明確でないから、決まらないのではないか。

あなたが親や兄弟に保険を提案した時、「検討」となる確率は
低い。というよりもほぼない。

説明するまでもないが、あなたと契約する理由が明確だからだ。

この理由がないまま、または作り出す前に設計書を広げて
保険を売り込んでしまうから、「検討」されてしまうのだ。

あなたと契約する理由

これを作り出す有効な手段の1つがセミナーだ。

セミナーは保険を売る場でもうまく説明する機会でもない。
あなたと契約する理由を明確にするチャンスなのだ。

ではどんなセミナーを開き誰を集め
どんな話をすればいいのか?
そして最終的に契約に結びつけるにはどうすればいいのか?

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■常識を語れば契約に繋がる

「セミナー営業にチャレンジしてみたいが
自分に講師が務まるか不安」

「どんな話をすればいいのか見当がつかない」

こんな声を保険営業パーソンから聞いた。

確かにセミナーで「先生」として話をするというと
何だか特別で誰も知らないような情報や話をしないと
いけないような気がしてしまうのはよくわかる。

しかしこれは大きな勘違いなのだ。

今回インタビューした遠藤氏が保険契約獲得のための
セミナーで話す内容は驚く程ベーシックなことだ。

業界の人なら誰でも教わったことと言っていい。

少し言い方は極端だが、入社1日目で習う基本的な
内容ばかりでOKなのだ。

保険料は純保険料と付加保険料に分けられて・・・
保険は終身、養老、定期の3種類しかなくて・・・
利率というのは・・・
単利と複利の違いとは・・・

この程度のことでいいのだ。

保険契約の裏技やお得な保険の掛け方などなど
プロしか知り得ない情報やウルトラCは話さなくても
いいのだ。

既にあなたが知っていて、そして説明できる内容で
セミナー講師は十分務まるのだ。

もちろん簡単な話をただすればいいというわけではない。

話す方法、順番そしてセミナーの構成などが重要になる。

セミナーを開くというと、何を話すかばかりにみんな力を
入れる。

しかし大切なのは・・・つまり最終的に契約に繋げるのは
どうやって話すかの方がはるかに重要なのだ。

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■ここと組んでセミナーを開け

「具体的にどんな行動を起こせばいいのかわからない」
こんな迷いを口にする保険営業パーソンは少なくない。

営業のノウハウやスキルを勉強してもそれをどうやって
現場で活かせばいいのか、まず何からスタートすれば
いいのかがはっきりしないのだ。

今回紹介するCDを聴けば、あなたは明日からいや今日から
行動を起こせるはずだ。

セミナーを活用した新規開拓のアイデアがあふれでて
チャレンジしたくなると私は確信している。

CDの中には自分の契約者としたいお客様を抱える
団体・企業と組んで共同でセミナーを開催するノウハウが
語られている。

もし私が今保険を販売していたら・・・
まず結婚式場やホテルと組むことを考えるだろう。

説明するまでもないが、結婚を機に保険を考えるケースは
少なくないし、子供ができれば保険のニーズも高まることは
確実だ。

一方で、少子化の影響もあって結婚式場やホテルはライバル
との顧客獲得競争が激化していることは間違いない。
値段や式の演出・サービス以外での差別化の武器を探している
ことも多いのではないか。

単なる保険のセミナーを開くのではなく、新規の顧客を
獲得するお手伝いができる、または他社と差別化するための
マネーセミナーを提案のはどうだろう。

結婚する際はどうしてもお金が必要になる。また今後も
独身時代よりはお金が必要になる人生のイベントが待ち
構えているため、お金に関する興味はあることが予測できる。

結婚式場やホテルもいい、そして参加するお客様(この場合は
結婚するまたは予定するカップル)もいい

こんな両方がいいと感じるセミナーの提案ができれば
果たして無下に断られることはあるだろうか?

もちろん結婚式場やお客様だけではなく最終的には
セミナーをやる保険営業パーソンのあなたにもおいしいことは
間違いない。

さあ行動を起こそう。

セミナーを活用すれば新規開拓のチャンスはまだまだ
あるのだ。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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