■保険の話ではなく将来の話

■保険の話ではなく将来の話

「保険を売り込まない保険屋です」
今回インタビューした杉山氏はこんなニュアンスの言葉を
よく初対面の若者に掛ける。

「えっ?」と思わせることが面談に繋がるのだ。

また杉山氏は関心を持ってくれた若者に
「保険の話ではなく将来の話」をするという。

終身保険の話を聞きたい、年金保険やがん保険に興味がある
若者は少ない。少ないというよりはいない。

一方「自分の将来」についてなら話は別だ。
消費税アップ、年金支給開始年齢が上がること、日本の借金
少子高齢化、退職金が本当にもらえるのか?自分の老後は
大丈夫なのか?・・・などなど

「自分の将来」に強い不安や心配を抱えている若者は驚く程多い。

それらの問題を解決する、そんな漠然とした悩みを解消する話を
することを若者に伝えるのだ。

保険の話は聞きたくないが、「自分の将来」の不安を解消して
くれる話なら若者は真剣に耳を傾ける。

説明するまでもないが、問題を解決、悩みを解消する手段の
1つとしてどうしても「生命保険」が必要になってしまうわけだ。

つまり嫌でも契約に辿り着く。

友人や知人から「杉山さんの保険の話を聞いて欲しい」と言われれば
誰でも警戒するし、そんな話は普通聞きたくない。

しかし「将来の不安を解消できる話」なら紹介を受けた人は
どんな感情を持つだろうか?

若者とくに無保険者の若者を中心に結果を出し続けている杉山氏の
営業ノウハウそして紹介獲得技術を学びたいなら、こちらを読んで
欲しい↓
CDゼミナール
1か月に97人紹介を入手するノウハウ 
こうすれば紹介だけでMDRTを獲得できる






■1か月に97人紹介を入手するノウハウ

継続的な紹介獲得そして紹介連鎖

すべての保険営業パーソンが喉から手が出る程欲しい
ものであり、これらのスキルを自分のノウハウにする
ことができれば、夜も安心して眠れるのではないか。

保険の話をしっかり聞いてくれるお客様に毎日毎日3人
会っているにもかかわらず、成果が全く上がらないという
営業パーソンに私は会ったことがない。

思ったような成績が残せない人の多くは、お客様に会えない
お客様に保険の話をするチャンスさえないという方がほとんど。

だからこそ、確実にお客様に会うことができる「紹介獲得の
ノウハウ」は重要なのだ。

実はイチローにヒットを打たせないことは簡単だ。
160キロの剛速球も見たこともないような変化する魔球も
要らない。

打席に立たせなければいいのだ。どんなにバッティング技術が
優れているイチローであっても試合に出て打席に立ってバットを
振らなければ、永遠にヒットは出ない。

これは保険営業でも同じ。

お客様に会って保険を売る技術ももちろん不可欠だが
その技術を活かすためにはお客様に会うことが前提になる。

継続的にお客様に会う最も効率的な手段が「紹介」だ。

”とにかく既契約者に依頼する””契約者の満足度を上げる”
これらが「紹介獲得」の王道であることは間違いないが・・・

ライバルに差をつけ、厳しい競争に勝って保険業界で生き残る
ためには、別の非常識なスキルを身につけることが近道だ。

それが今回紹介するCDで語られている
「契約者以外から紹介をもらうテクニック」だ。

紹介=契約者から・・・という今までの常識を見事なまでに
打ち破ったノウハウだ。契約者が1人もいない方やもう既存の
契約者から紹介は期待できないと考えている営業パーソンに
とっては革命的なテクニックのはず。

紹介をコンスタントに獲得できるノウハウがあなたのものに
なれば・・・ネットも通販も安売りももう怖くなくなるはずだ。
時代のスピードが速くなり何でもネットで!という時期だからこそ
紹介をあなたの営業の武器にしてみないか。

まずはこちら↓をじっくり読むことからスタートして欲しい。
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■1度に20人の紹介を獲得するテクニック

少し想像して欲しい。

あなたは某ディーラーで新車を購入した。担当した営業マンの
対応は素晴らしく、買った車に関しても満足した。
納車後、その営業マンから「ご友人を紹介して欲しい」と
依頼されたら、あなたはどんな気持ちになるだろうか?

車もその営業マンも気に入ったので誰か車を買う予定がある
知人がいれば紹介したいと思うだろうが

買う予定がない友達を紹介してもその人に迷惑がかかるし・・・
何と言ってその営業マンを紹介すればいいかわからないし・・・
全く買う気がない知人を紹介してもその営業マンに悪いし・・・
こう思っても不思議ではないはず。

いろいろ考えると・・・”面倒くさい”気持ちになるケースが
多いのではないか。

これは保険営業で紹介を依頼された場合も同じなのだ。

あなたをお客様が気に入り、契約した保険に満足することが
即、紹介に繋がらないことを理解しなければならない。

お客様は紹介することで、知人に迷惑を掛けたくない
嫌われたくないと感じるし・・・そもそも面倒くさいと
感じることが多いものだ。

その心理的ハードルを下げるまたは無くす前に
「紹介をお願いします」と依頼してしまうからうまく
いかないのだ。

自分の提案した保険プランとプレゼンに満足すれば
お客様は紹介をしてくれるはず。

これは正しい。しかしこれは理屈の部分。

お客様は理屈だけではなく気持ち・感情・心理が伴い行動を
起こすのだ。

理屈と心理の両輪がうまく回って紹介という車がうまく
動き出すのだ。

そのコツさえあなたのスキルになれば、今回紹介するCDで
語られているような非常識な結果

1カ月に97人に紹介を入手したり
たった1人のお客様から20件の紹介を獲得することが
夢でなくなるのだ。

紹介を継続的に獲得するテクニックを学びたい方は
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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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