■「使い分ける」で法人新規開拓

■「使い分ける」で法人新規開拓

ある通販番組で高性能の掃除機が紹介されていた。

その掃除機の素晴らしさ、そしてお得さが詳しく
アピールされた後に特典で掃除機にセットされ無料で
プレゼントされるものが映し出されていた。

ふとん用ブラシ
すき間ノズル
洋服用ブラシなど・・・

用途に応じてこれらを「使い分ける」ことができれば
掃除はより効率的かつきれいに仕上がる。

せまい所や窓やサッシの溝はすき間ノズル。
布団のダニ対策にはふとん用ブラシ。
服についた花粉やホコリを取り除くには洋服用ブラシ
というように。

「使い分ける」

実はこれは保険営業特に税理士と提携し法人の紹介を
獲得する際も重要だ。

今回インタビューした大田氏の「使い分ける」技術は
素晴らしい。

関係の薄い税理士ときっかけを作る武器。
きっかけを作れた税理士と話を前に進める武器。
話が進んだケースをさらに次に進めるノウハウ。

用途に応じて掃除機のノズルを変え汚れやホコリを
除去するように、武器・ノウハウを見事に大田氏は
「使い分ける」。

このノウハウは必聴だ。

1つだけ具体例を挙げる。

「きっかけを作れた税理士と話を前に進める武器」に
ついて。

私を含めて多くの保険営業パーソンは話ができる
税理士から優良な法人を紹介してもらうと考えた場合、
見込みのある会社を紹介するように依頼してしまう。

間違いではないが、成功の確率は高くない。

大田氏は話を進めるためにセミナーを活用するのだ。

税理士にストレートに保険契約の可能性がある見込み
法人の紹介をお願いするのではなく

セミナーに参加する社長を紹介してもらうのだ。

税理士そして社長の心理的ハードルはぐっと下がり
話は前に進むとは予想できないか?

もちろんセミナーに参加してもらっただけでは
契約にはたどり着かない。

その後も重要なのだ。詳しくはCDの中で明らかになる。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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