■ネガティブトークで法人新規開拓

■ネガティブトークで法人新規開拓

事務所の近くに改装中の店舗があり
新しい飲食店がオープンするようだ。

どんな店ができるのか非常に楽しみ。
新規オープンの店の話題は仲間との会話は弾むものだ。

その一方で最近潰れてしまった店の話題も盛り上げる。
なぜダメだったのか?を特に経営者同士で話すと
参考になる意見がでることも少なくない。

未来のこと、将来のこと、夢やビジョンを社長から
聞き出す事が法人契約の鍵になることは間違いない。

しかし社長との会話のきっかけはむしろネガティブな話題から
スタートしたほうが成功の確率は高まると今回紹介するCDの
インタビューを聴いて確信した。

今起こっている大変な事
業界で起こっている事件
押し寄せている逆境の話

こんな話が社長との会話をスムーズにスタートさせる。

もちろん最後まで暗い話題で終わってしまっては
成果は期待できない。

ある時点でネガティブからポジティブにスイッチしなければ
ならない。

どんなネガティブな話でスタートすればいいのか?
ネガティブをポジティブに変え契約に繋げるには
どうすればいいのか?

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■回り道戦略で手数料アップを!

レストランガイドで有名なミシュランはタイヤの
メーカーだ。

おいしいレストランを紹介することで読者が遠くの
店までドライブをする。そうすればタイヤが消費され
最終的にミシュランの売上がアップする。
これがミュシュランガイドをスタートさせた狙いだ
という。

「タイヤをどんどん使いましょう」「車で遠くへ
出かけませんか?」と直接宣伝することも決して
悪くはないが、「回り道」とも見える戦略が大きな
成果を生むことが多いと私は考えている。

江戸時代に川の土手に桜の木を植えたのは、
みんなが桜を見にきて土手を歩き、土手を固くして
水害などを防ぐことが狙いだと聞いたことがある。

とにかく土手をみんなで歩きましょう!ではうまく
いかなかったはずだ。

回り道戦略・・・これは保険営業でも有効だ。

「新商品、新特約が発売されました」「保険の見直しを
しましょう」という直接的な投げかけではお客様の反応は
悪くなったとは感じないだろうか?

ミシュランや桜の例のように最終的に目的を達成できる
ようなすなわち最後に保険の話になってしまうような
戦略を考えることが重要だ。

今回インタビューした竹下氏の営業戦略はまさに
回り道的だ。

スタートでは全く保険の話はしない。難しい金融や法律も
語らない。

雑談・世間話から始めるのだ。
「先日のお休みはどこか行かれましたか?」
「ワンちゃんかわいいですね。お名前は何ですか?」

こんな保険とはまるで関係のない話こそが実は契約を
引き寄せるのだ。

何とか売らなきゃいけないというプレッシャーの中で
お客様が好まない保険の話をすることはつらいと感じた
ことはないだろうか?

そんな苦痛ももうおさらばだ。
さあ雑談からスタートしよう。

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■社長にはこの質問

法人開拓の際、現在どんな保険に加入しているかを
聞き出すことに力を入れている営業パーソンは多い。
つまり保険証券を見せてもらう努力をするわけだ。

既契約がわかれば、不備や弱点を指摘し比較してもらい
自分が提案するプランに切り替えてもらうようにする。

決して間違いのやり方ではない。

しかし今回インタビューした竹下氏の法人開拓は違う。
最初から証券を見せてもらうような投げかけはしない。

力を入れて社長から聞き出すことは
「一番大事にしていること」だ。
社長の信念を理解すると言っていいかもしれない。

もちろん「大事なものは何ですか?」という質問は
しない。雑談の中から聞き出すのだ。

「信念なんて聞いても保険は売れない」と心配した
人もいるかもしれない。

しかし心配はご無用。信念を貫いたり夢や目標を達成
するための手段として保険が必要になってしまう
流れを作り出すことができる。

新幹線より飛行機の方が快適で時間も短縮できると
いくら説得しても、そもそもどこかに行く予定が
なければすぐには飛行機のチケットは売れないはずだ。

出かける用事がない人にどんなに熱心に飛行機の
メリットを訴えても無駄。

一方で遠方で大型契約を検討しているお客様との
アポイントがあったらどうだろうか?

目的があれば、手段である乗り物の話も有効になる。

これは法人開拓も同じで、保険は手段であるはずなのに
目的を明確にする前に、いきなり手段の比較論から
入ってしまうケースが多いとは感じないか?

優先することは目的・・・社長の信念や夢や目標なのだ。
これを聞き出すことができれば法人開拓は8割成功したと
言っても過言ではない。

ではどうやって聞き出すか?どうすれば何でもない雑談から
社長の信念を聞くことができるか?

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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