■奇策を成果に繋げる計算

■奇策を成果に繋げる計算

卵を1パック10円で特売するスーパーがあった。

当然10円では利益は望めない。完全に赤字だ。

赤字をわかっていて販売するとはビジネスをする側から
考えると完全に奇策でしかない。

単なる赤字の垂れ流しなら、そのスーパーは損しかしない。

しかしそこには奇策を黒字や売上に繋げる計算が存在していのだ。

卵が販売されている棚のすぐ横には卵と具材を混ぜて
火にかけるするだけで誰でも簡単に美味しい味付けが
できてしまう商品が並べられている。

1パック10円の卵を手にした顧客が、この商品を目にして
「今日の夕食(昼食)はこれにしよう」と思うように
ある意味誘導しているのだ。

この手の商品の利益率は普通高いので、卵と合わせて
買ってもらうことが大きな目的なのだ。

また卵を買いに来た人にスーパーに置いてある別の商品も
ついでに買ってもらうことも目的だ。

そのために卵を売っている棚はスーパーの出入口から
一番遠くの棚にしてある。

当然、顧客は店内を長く歩いて卵売り場まで行くことになる。

さらにレジは出入口の付近にあるから、卵を手にした顧客は
必然的にもう1度店内を長く歩くことになる。

この少なくても2回長い距離を歩いてもらうことで
”ついで買い”を起こすのだ。

奇策を成果に繋げる緻密な計算。

今回インタビューした大田氏の戦術も同じだと私は考えている。

大田氏が10数年繰り返し実践して成果を出し続けている
ノウハウは、税理士に提携と顧問先の紹介をお願いして
営業する方法ではない。

私を含め、多くの保険営業パーソンが試し、苦い経験をした
普通のやり方ではないのだ。

大田氏が提案し実行することは
税理士の新規顧問先を増やすことそして現在の顧問契約を
守ること、継続させることだ。

一見、保険契約とはまるで関係なく見える。
まさに奇策ではないか。

しかし大田氏には奇策を成果に変える計算がある。

スタートは保険契約とは程遠いものだが、最後の最後に
契約そしてコミッションに繋がってしまうのだ。

大田氏は今もこれを繰り返し結果を出し続けている。
机上の空論ではない。

だからこそあなたも実行できると確信している。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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