■BMWから学ぶ出口戦略

■BMWから学ぶ出口戦略

「法人にアプローチしてもなかなか話を聞いてもらえない」
こう嘆く保険営業パーソンは少なくない。

こんな状況を打破する1つの方法として”視点を変える”
ことを挙げたい。

みんなと同じでは社長の興味を引き付けることはできないのだ。
ライバルとは逆の視点を持つのだ。

ほとんどの営業パーソンは保険に入る提案ばかりする。

当たり前の話だ。加入してもらわなければ1円のコミッションを
得ることができないのだから。

この視点を変えるのだ。逆にする。

つまり保険をやめる提案を先にする。保険に入る前から、
どうやめれば一番いいのか、効率的なのかを投げ掛けるのだ。

BMWが中古車に保証を付けて流通させることに力を入れて
新車の販売台数を増やしたということを聞いたことがある。

常識から考えれば中古販売に力を入れれば新車は売れなくなる
のだが・・・実際はBMWの中古車が人気になり、中古車でも
高く買い取ってもらえることがわかると安心して多くのお客様は
新車を購入するのだ。

車を買う前に売る時の安心を提案することで成功した例と
言えるのではないか。

法人保険営業も同じようなことができると私は考えている。

一言で表現すれば出口戦略。

さああなたの視点にほんの少し変化をもたらそう。

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■エモーショナルな質問術

中谷彰宏さんの本に書かれていたことなのだが、ある人が駅から
遠く離れた不動産物件の販売を任されたという。

ナント駅からバスで25分の物件。
駅から徒歩で10分以内の家を好む傾向が強い中
あなたならどうやってこの物件を宣伝し販売するだろうか?

その人はこんなコピーで宣伝したのだ!
「こんな離れた所に電車が通らないわけがない」

見事!と思ってしまった。

駅から遠いから不便で嫌という感情を一言で「もし電車が
通ったら便利になる」「もし電車が通ったら家の資産価値が
上がって得をするかもしれない!」という気持ちに変える
言葉だと感じたからだ。

物件自体は何も変わっていない。しかし提案・投げ掛け・質問
の仕方次第で相手の感情を変えることは可能だ。

これは法人保険営業でも同じ。

社長は生命保険にどんなイメージ・感情を抱いているだろうか?

多くの社長はこんなマイナスの感情を持っているはずだ。

これを180度変える提案・投げ掛け・質問をしなければ
ならない。

保険のリストラ、保障の見直しでは、社長の持っている
イメージは何も変わらない。

社長の感情を変えるエモーショナルな提案・投げ掛け・質問を
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■この業種の法人に今すぐアプローチせよ

「今儲かっている業種は少ない」
「決算対策が必要な法人はほとんどない」
こんな事を言う保険営業パーソンがいる。

確かに利益がでている業種や法人の割合は多くはない。
しかしほんの少し視野を広げればチャンスを見つけることが
できる。正確に言うとチャンスを見逃さずに済む。

1つ例を挙げるなら、最近のニュースに注目すれば
新規開拓のアイデアや開拓先は頭に浮かぶのではないか。

盛んに報道されて売上が絶好調とも言えるiPhone6。

このヒットで儲かるのはアップルだけではない。
関連業種もそれなりに売上がアップするはずだ。

販売店、部品製造、アクセサリー関係そしてソフト開発。
アプローチできる先は多いはずだ。

また先日テレビを見ていると折りたためるヘルメットを
開発した会社が紹介されていた。

防災意識の高まりや頻発する地震の影響もあって売上を
大きく伸ばしているという。

従業員はわずか数名の法人だ。間違いなく利益がでている
と簡単に予測できる。おそらく似たような会社は探せば
それなりにあるに違いない。

いかがだろうか。

企業データを買って利益がでている法人をアプローチする
だけがすべてではないのだ。

新規開拓のチャンスは普段何気なく目にしているものから
ヒントは得られる。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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