■「売る」ではなく「行動」に注目せよ

■「売る」ではなく「行動」に注目せよ

私の自宅の近くにある住宅リフォーム会社が、展示場に
多数の顧客を集客することに成功していた。

車で前を通り過ぎたのだが、まさに来場者でごった返していた。

消費税がアップした今、不動産・住宅・リフォームそれに
関連する業界などは売上に苦戦しているとよく聞く。

しかしこの会社は例外ではないか。

どんな手で顧客の集客に成功したのか、
あなたは予想がつくだろうか?

新技術のリフォームを開発した
どこよりも安い激安料金を宣伝した
来店客に何か特別なプレゼントをした

普通のリフォーム会社はこんなことを実践している
はずだが、どれも違う。

実は展示場の空いているスペースで地元の業者や農家を
読んでマーケットを開いたのだ。

その時しか食べられない新鮮な野菜や果物
地元に住んで制作活動する芸術家が作った商品
街で人気の飲食店の食べ物

これらを販売した。

おそらく来場者のうち何割かは展示場も見て優良な見込み客に
なったはずだ。

多くのリフォーム会社は何とか売ろう、どうやったら売れるか
ばかりを考える。

間違いではないが、全く別の発想もあることに気づいて欲しい。

このリフォーム会社はどうしたら来店してくれるかを考えている
と言っていい。売るとかリフォーム契約は二の次。

「売る」ことではなく顧客がどうしたら「行動」を起こすかを
考え結果を出した。

顧客の行動にスポットを当てる!

これは保険営業でも成功のポイントになる。

今回インタビューした竹下氏は顧客の行動に注目して
成果を出し続けているトップセールスパーソンだ。

保険がどうやったら売れるか???
多くの営業パーソンはこればかりに悩む。

当然のことだが、竹下氏の発想は全く違う。

売るのではなくどうしたら行動を起こしてくれるかを考え
戦術を練る。

その1つがメールマガジンを活用して紹介を獲得する戦術だ。

メルマガに売り込みは一切ない。
「紹介してください」とも書かない。
保険の宣伝ももちろんしない。

しかしメルマガを読んだ顧客からは紹介の電話が掛かって
くるのだ。

これは偶然やたまたまではない。

顧客が竹下氏に電話をして紹介をするという行動を起こす
ように計算している。

あなたのこの計算を学ぼう。

売る努力もいいが、顧客の行動に注目して

あなたの元に「紹介したい人がいる」という電話が掛かってくる
という奇跡を日常に変えてみないか?

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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