■これで100%社長とアポがとれる

■これで100%社長とアポがとれる

社長がいないから、社長が忙しくて会えないから
情報をまとめた紙を社長の机に置いて帰る
または従業員に依頼して社長に渡してもらう。

以前私が保険を販売していた頃、よく繰り返した行為だ。

何度ツールを置きに訪問してもそれ以上、話が進むことは
ほとんどなかったと記憶している。

情報提供・・・確かにすばらしい行為だ。

しかしツールを置くだけ残すだけでは、それ以上話が進まない
ことが多い。

もう一歩踏み来なければ、大型契約には辿り着けない。

面談つまり社長があなたの目の前に座り話を聞いてくれること

これを1回だけではなく何度も繰り返せば確実に思ったような
結果に近づく。

もちろん保険の設計書を出して説明してしまえば
後は入るか入らないかだけになってしまうので社長のとの
複数面談の道は断たれる。

ではどうすれば社長と何度も面談できるチャンスを得られるの?

それは・・・


依頼を受けることだ。

あなたが提案をお願いしてさせてもらうのではない。

忙しい中、時間を社長に取ってもらう事でもない。

社長から依頼されたから・・・会いに行く
この単純明快なスタンスで複数面談は可能になる。

いかがだろうか。

では「依頼」を社長から受けるにはどうすればいいのか?

ここにテクニック・ノウハウがあるのだ。

想像して欲しい。社長から「依頼」を受けたあなたの姿を!

堂々とあなたは社長室に行ける。

依頼を受けているのだから受付でも従業員に対しても
胸を張って対応できる。

さああなたの営業スタイルをほんの少しだけ変えてみないか?

「依頼」を受けて複数面談するノウハウを
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■「場面」を作れば法人生保は売れてしまう

保険を売り込むのではなく
保険が必要になってしまう場面を作り出す。

これが法人新規開拓の鉄則だ。


ダイエット運動器具を全く痩せる気がないメタボの男性に
売ることを想像して欲しい。

ダイエット器具がどんなに性能が良く素晴らしくて価格が
安いことをアピールしてもそもそも、その気がない男性には
全く響かない、伝わらない。

器具自体を売り込む前に、男性が絶対ダイエットが必要だと
思う「場面」を作り出すのだ。

健康診断を受けさせ、ドクターから指摘を受けることかも
しれない。

またはビートたけしがやっている健康番組を
見させて危機感を持ってもらうことかもしれない。

「場面」を作り出し、男性が痩せる気になってから
初めて器具の説明をすればいい。

これは法人保険営業でも同じ。

保険が必要な「場面」を作り出す前に保険の設計書を出して
保険料や返戻率などを比較して売り込むからうまくいかない。

保険を売るのではなく、社長が保険が必要になってしまう
ような「場面」を作り出すようなアプローチをすべきなのだ。

「場面」を作り出そうと考えれば、設計書は不要になる。
保険の話もいらない。

具体的にはどんな話をすればいいのか?
社長はどんな話を聞きたいのか?

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■自己紹介で差別化するノウハウ

「私はコンサルタントです。」
「私はファイナンシャルプランナーです。」
お客様との初対面でこんな自己紹介は決して間違っていない。

しかし今回インタビューした鈴木氏は全く別の意見を持っていて
”保険を売ることを生業、目的”であることを隠すような言い方を
決してしないのだ。

お客様にははっきり「保険を売る商売をしていること」を
初対面で伝えるという。

そんなことを言ったら、お客様は売り込まれると思い
身構えるのではないか?と考えた方もいるだろう。

確かにこう言って保険のパンフレットや設計書を出して
売り込めばお客様は嫌がる。

しかし鈴木氏は保険の売り込みは決して掛けない。
お客様、法人開拓なら社長が抱えている問題を解決することを
お手伝いすることを伝えるのだ。

保険を売り込まないからこそ、最終的に保険で稼ぐことを
明言できる。

これが社長から信頼を得ることになるのだ。

よく考えてみると、特別なことではない。

口語調で表現するなら
「保険を売るのが商売だけど、保険を売る法人の経営がうまくいって
いなければ保険は売れないから、まずそのお手伝いをしますね。
もし満足したら保険のことも考えてください。」
こんな感じだろうか。

独立系ファイナンシャルプランナーと名乗りながら、最終的に
保険を売って食っている人をたくさん見てきた。

悪いとは思わないが、こんな時代だからこそ正直にはっきり
ありのままをお客様に伝えることが必要なのではないか。

保険を売ることが目的とお客様に伝えながら
全く保険の話をせずに、人事や経営、会計などの問題の解決を
お手伝いする鈴木氏。

社長や経営者が満足すれば・・・黙っていても保険に繋がるとは
思わないか?

たかが自己紹介、されど自己紹介。
実は法人開拓の大きなキーの1つなのだ。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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