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■アフターフォローなしの追加契約獲得法

■アフターフォローなしの追加契約獲得法

既契約者をこまめにアフターフォローすれば追加契約や紹介が
期待できる・・・これは保険業界の常識だ。
私はこれは正しいことだと考えている。

しかしフォローをしようしようと思っていてもなかなか
忙しくてできないという保険営業パーソンがいる。

一方今回インタビューした杉山氏は全く別の考え方で
成果を出し続けている。

中途半端なフォローをするならばしない方がいいというのが
彼の発想だ。

ただ単にフォローしないだけではなく、契約時に全くフォロー
しないことをその理由とともにお客様に宣言してしまうのだ。

「おかげ様で私は忙しい営業マンです。次から次に新しい
お客様に会わなければならないので、アフターフォローを
している時間がありませんので、全くしません。」

もちろんこれだけでは単なるズボラの保険営業パーソンで
終わってしまうので、別に2つ伝えることがある。

「お客様(契約者)が会いたいと言えば最優先で予定を
を入れて必ず会いに来ます。」

「フォローしない私がお客様(契約者)に会いたいと言った場合
それはとても重要なことを伝えることなので、どんなことを
しても時間を取ください。」

この2つ。

フォローしないことは営業パーソンにとって不利という常識を
見事にぶち破りフォローしないことを追い風に変えるノウハウ
ではないか。

実際にフォローなしの契約者に久々に電話して伝えたい事がある
と言うと、ほぼ100%アポイントが取れるという。

杉山氏はボーナス時期の12月に追加契約だけで大きな成果を
挙げている。

いかがだろうか。

不利を有利に変えるノウハウ、業界の常識を破り成果を挙げる
スキルはこの他にもまだまだある。

みんなと同じではライバルに勝てないし生き残るのは難しい。
ほんの少し変えてあなたの営業を変えてみないか?

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■無保険者マーケットにチャンスあり

企業の情報セキュリティーの強化などの関係で
一昔前のように保険営業パーソン(主に女性の外務員)が
昼休みに自由に出入りして保険を勧誘できなくなっている
という話を聞いたことがあるかもしれない。

結果として若者とくに20代で保険に全く入っていない
無保険者が増えているという。みんなが知っているような
有名な大企業であっても状況は変わらない。

自分の意志で保険加入しないのではなく、保険の話を1度も
聞いたことがないという若者もいるのだ。

ここにチャンスがあるとは感じないだろうか?

しかし、このような無保険者にいきなり「保険の話を聞いて
ください」とアプローチしても関心を持たないと今回インタビュー
した杉山氏は断言する

保険の話ではなく「お金の話」を切り口にするのだ。

年金の崩壊などが連日ニュースで報道され、若者の将来とくに
老後の不安は増大している。保険には興味がないが自分のお金に
ついてなら話は別だ。

若者の加入する保険というと、お葬式代と医療保障と決めつけては
いけない。

「お金の話」を切り口にすれば、今まで無保険者だった若者が
月10万円の支払うことも決して特別ではないと杉山氏は言う。

さああなたもこのターゲットを開拓してみないか?

無保険者の見込み客を継続的に見つけるにはどうすればいいのか?
どのようなアプローチをしてどんな成果が得られるのか?

詳しく勉強したい方は
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■いつもの名刺交換をコミッションに変える方法

私は自分の名刺の空き箱に勉強会やセミナー、パーティーなどで
名刺交換した相手の名刺を入れて机の中に保管していた。

その数は数百枚以上あったと記憶している。

名刺が貯まると人脈が広がったと感じ、気分がよかった
ものだが、結局そのほとんどはなんの利用もできなかった。

結局、ある時期になるとすべてゴミ箱行きだったのだ。

あなたもこんな経験が今までに1度や2度ないだろうか?

名刺交換するだけでは意味がない!
名刺交換だけでは契約には至らない!

いつしかこんな結論を勝手に出してしまっていたのだが
今回紹介するCDでインタビューした杉山氏の話を聴いて
私は自分の考えが間違っていることに気づいたのだ。

単なる、何でもない名刺交換をコミッションに変える
ことは可能だ。

成功のポイントは2つある。

1つは名刺交換の仕方。

驚くことに杉山氏は名刺交換をする相手と長く話し込む
必要はないと断言する。

型通りのほんの数秒の行為でOKなのだ。

ただし相手の印象に残るやり方があるという。

2つ目のポイントは交換した名刺の活用法。

黙っていても相手から連絡が来ることはまずない。

こちらからアクションを起こすのだが、どうやってアプローチ
すればいいのかはCDで明らかになる。

見込み客の枯渇・・・・保険営業パーソンにとって最も怖い
ことではないか。

しかし名刺交換を契約そしてコミッションに結びつける
ノウハウがあなたのスキルになれば、こんな心配は吹っ飛ぶ
はずだ。

無理して保険の見込み客を探す必要はなくなり
ただ単に名刺交換をすればいいのだから。

名刺交換をする場所はネットで検索すればすぐに見つける
ことができる。

異業種交流会、勉強会、セミナー・・・・
今まで見過ごしていたイベントがあなたのコミッションを
作るチャンスの場に変わるのだ。

さあ一歩を踏み出そう。

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