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■これで法人アイミツで100%勝てる

■これで法人アイミツで100%勝てる

法人新規開拓で見積を出した瞬間に即決で大型契約を
もらえることは稀だ。

法人には既に付き合いのある保険営業パーソンがいる
ケースがほとんどだ。社長はまずはその人と話をして
みると考えるのが普通だろう。

また数社の見積を取って検討したいと考える経営者も
一般的と言える。

だから法人のいわゆるアイミツで勝つためには、できるだけ
条件のいい見積を出すことが重要だと考えることも間違い
ではない。

一方、今回紹介するCDでインタビューした竹下氏の
考え方は少し違う。

アイミツでライバルより条件のいい見積を出すことを
ある意味、目的にしていない。

どんな見積が出ても、社長から相談が来るようにする
ことを面談の目的としている。

常に誰よりもいい条件を出し続け、アイミツで連戦連勝
することは想像以上に難しい。

しかし、条件が劣っていても最終的に自分に相談が来たら
状況はまるで変わるはずだ。

事実、竹下氏はアイミツで負けることがほとんどないと
いう。

では社長から相談が来るようにするにはどうすればいいのか?

長い時間をかけ、何度も面談しないと社長から信頼を得られない
と私は信じていた。時にはお酒を飲んだりゴルフに行くこと
も不可欠と考えていた。

無駄ではないが・・・
もっと近道があるのだ。

あいづち・仕草次第で超短時間で社長の信頼を得ることが
できる!!

100回の面談より1回のあいづち!
私は竹下氏の話を聴いて、こう感じた。

多くの保険営業パーソンは見積を出してから、いかに自分が
出したプランが素晴らしいかを説得しようとする。

一方、できる営業パーソンは見積を出す前の会話のあいづちと
仕草が勝負と考え力を入れる。

あいづちと仕草で社長の信頼感を増す方法を知って
いるのだ。

社長から絶大の信頼を得られれば・・・
何社から見積が出されても怖くはない。

あなたにどれを選ぶべきか相談がくるのだから。

アイミツで勝つ方法を学びたいなら
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール(約2時間2分)
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■既契約の解約率を0に近づける営業戦術

あるサッカー評論家がワールドカップサッカーでの日本の
チームをこう評論していた。

「自分たちのサッカーをただやるだけ、貫くことで勝てるのは
アジア大会レベルまで。世界で勝つためには相手の出方や戦い方
に対応したサッカーをしなければならないのではないか。」

「自分たちのサッカーを貫く」という言葉の日本代表の選手から
何度も耳にしたが、それだけでは確かに結果がでないのかもしれない。

W杯の初戦、コートジボアールは明らかに日本の良さを潰す作戦を
取ってきた。

それに「対応する」ができなかったために敗戦に繋がったのではないか。

「対応する」

この話は継続率をアップさせる大きなヒントになると私は考えた。

最高にいいプランでどこよりも安い保険提案をすれば
契約が獲れて、解約されないと考えるのは間違いではない。

しかしいいプランや一番安い提案は永遠ではない。

どんどんいい保険、新しい特約、スペシャルなプランは開発され、
発売され、提案される。

日本中に溢れている保険営業パーソンはひとりの優良顧客を
狙って繰り返し訪問するだろう。

一旦契約が獲れても一生安心ということがないことは
明らかだ。

いい保険を契約すれば大丈夫と考えを貫くだけではなく
大切なことは「対応する」ことだ。

もう一歩踏み出して表現すれば、「対応する」仕組みを
作っておくことだ。

「対応する」仕組みで解約率を極限まで低くすることに
成功しているのが、今回紹介するCDでインタビューした竹下氏だ。

竹下氏は既契約者が知らない間に他の契約に乗り換え
自身の契約が突然解約されるリスクを見事にケアしている。

お客様が何か不安なことがあったら
他社から保険を提案されて、既契約とどちらを選ぶか迷ったら
テレビやインターネットのCMを見て、気になったことがあったら

すべて竹下氏の所に相談に来る仕組みを作っているのだ。

相談が来れば「対応する」ことができる。

「対応する」ことができれば、解約のリスクも低くなる。

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■顧客をファンに変える方法

お客様から下取りした車や格安で仕入れたものを
しっかり整備して店頭で販売している整備工場があった。

販売価格は10万~15万円という激安だったが売上は
思ったように上がらなかった。

この経営者からアドバイスを求められたらのだが
あなたならどう助言するだろうか?

もっと安くする。
しっかり整備していることをアピールする。
試乗をさせる。
ネットで宣伝する。

様々なことができるはずだが・・・

私は「理屈」だけではなくお客様の「感情」にスポットを
当てるべきだと意見を言わせてもらった。

自動車購入を検討しているお客様が「5万」とか「10万」
という価格を見た時の感情を想像して欲しい。

「安くていい」とだけ感情を持ってすぐ行動を起こす
ケースもないとは言えないが

「安いから悪いものだろう」
「安いからすぐ故障するのではないか」
という「感情」を持つ方が少なくないのではないか。

安いながらもお客様が安心感を抱くような価格をテストする
ことを提案したのだ。

試行錯誤の結果、28万円~32万円程度が一番反応が
よかったという。

説明するまでもないが、この工場は同じものを売り、
価格を変えるだけで今までの何倍もの利益を手にすることに
なったのだ。

もちろん優良な品質のものを販売していることが前提だが
単なる「理屈」だけではなくお客様の「感情」を考慮することで
今回のようなことを起こすことは可能だ。

もちろん保険営業でも同じだ。

保険料が安い
返戻率が高い
特約が新しい

こんな「理屈」を武器に今保険業界では厳しい競争が
日々行われていると言っていい。

この嵐の中に飛び込んで戦うことも間違いではないが
全く別の方法があることに今回紹介するCDを聴けば気づくはずだ。

競争しない売り方が存在するのだ。
ライバルに勝つ術ではない。ライバルが存在しない売り方だ。

お客様の「感情」を軸足を置きながら営業を組み立てる。

決して難しいテクニックではない。

お客様の「感情」を掴む大きな武器となるのが
あいづち・仕草だ。

営業の現場で「あいづち」「仕草」をしないという人は
いない。

間違いなく毎日あなたはやっていることなのだ。

その自然に、無意識にやっていることを少し改善するだけでいい。
新しくスペシャルなことはいらないのだ。

お客様の「感情」を味方にできた時

あなたは大きな信頼と今までの何倍ものコミッションを
手にすることができるだろう。

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