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■知識を販売に変換させれば相続保険は売れる

■知識を販売に変換させれば相続保険は売れる

テレビに頻繁に出演するお笑い芸人の千原Jrさんのネタは
非常に面白い。

彼のネタは全くの作り話ではなく、日常で起こった出来事を
笑えるように脚色したものが多いと私は感じる。

スポーツクラブでの出来事
沖縄への旅行
クリスマスプレゼント
後輩との飲み会
などのネタを聞いたことがあるが、いずれもとても笑える
ものだった。

日常とお笑いのネタの垣根が低い
生活と芸の境界線が薄いと表すことができるかもしれない。

この話は相続対策保険を売る場合に通じると私は考えている。

多くの保険営業パーソンは大変化があって今チャンスが
広がっている「相続」に関してとても勉強している。

たくさんの知識を既に持っている場合が多いのだ。

それにもかかわらず、なかなか成果を出せていない
営業パーソンが少なくない。

原因の1つは知識と営業トークの壁・垣根が大きいことが
挙げられるのではないか。

得た知識を販売に変えられない、繋げられいないのだ。

今回紹介するCDでインタビューした染宮氏のノウハウを
聴けば、このマイナス要因は吹っ飛ぶはずだ。

染宮氏のノウハウは冒頭紹介した千原Jrさんのように
「知識」と「営業トーク」の境界線が驚く程薄いのだ。

情報を売り込みに変換するプロと言っていいだろう。

今まで勉強した知識を売上に直結させるノウハウを
今こそ学ぶべきではないか。

詳しくノウハウを勉強したいなら
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■社長に大型終身保険を売るノウハウ

少し考えて欲しい。

あなたが古本屋を経営していたとする。

ブックオフやアマゾンなど並み居る競合に勝つために
どんな戦略を立てるだろうか?

扱う本のカテゴリーを絞って専門店化する
新刊本を豊富に揃える
古く珍しい本ばかりを売る
他店よりも安く売る
仕入れを工夫して利益率を上げる

私ならこんな普通の考えしかできないだろう。

一方、先日テレビに出演していた古本店の店主は
全く違う方法でお客様にアプローチしていた。

インテリア。

インテリアとして古本をお客様に売っているのだ。

外国の古書で装丁がオシャレなものを中心に仕入れ
販売している。

例えばロシア語の古本。

これを読むために買う人は非常に限られる。
ロシア語を勉強し読める人しか買わないからだ。

一方、ロシア語の本をインテリアとして売れば、客層は
劇的に広がるとは思わないか?

部屋をおしゃれにしたい女性、カフェやレストランの経営者
海外の家具を販売している店にも売れるかもしれない。

ロシア語を一文字も知らない人であってもビジネスのターゲット
に変えてしまうことができるわけだ。

お客様へのアプローチ次第で売上は変わる。

これは保険営業でも同じだ。

今回紹介するCDでインタビューした染宮氏はアプローチノウハウ
の達人と表現していい。

例えば終身保険を売る場合。

お葬式代や死後の整理資金の準備のため、または返戻率の話を
中心するのが一般的ではないか。

一方、染宮氏は全く違うアプローチをインタビューで語って
くれたのだ。

今でも売れる。
いや今からでも売れる。

これがその方法を学んだ率直な感想だ。

得か損か、有利か不利かでアプローチする売り方ももちろん
悪くはない。

しかしロシア語の本を読むものではなくインテリアとして売る
アプローチと同じように・・・工夫次第でライバルに勝てることを
CDであなたは知るに違いない。

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■これで一般家庭に相続対策保険が売れる

ワンルームマンションを投資用に複数所有する知人がいる。

ワンルームマンションの借り手というとあなたはどんな人を
イメージするだろうか?

親元を離れて大学や専門学校に通う一人暮らしの学生
独身ビジネスパーソン

私はこう考えていた。

もちろん一昔前まではこれでよかったという。
つまり借り手が簡単に見つかったのだ。

しかし少子化の影響、ワンルームマンションの供給過多で
状況は大きく変わったとその知人は話す。

なかなか借り手を見つけられず、空室となるケースが増えて
いる。

そこでその知人は「別のマーケット」探し、チャンスを
見出したのだ。

「別のマーケット」とは・・・

1つは、将来家を買うためなど家賃を節約したいと考えている
子供いない夫婦だけの家庭。

そしてもう1つは何らかの理由で子供と片親だけになって
しまった家庭。

昔のワンルームマンションの募集条件には単身者のみとか
同居不可とされていたことが多いと記憶しているが、
その知人はこれを変え、上記の条件でも歓迎であることを
明記したという。

すると相場よりも若干高い家賃であるにもかかわらず
借り手が以前よりも簡単に見つかるようになったのだ。

「別のマーケット」

これは相続対策保険を売る場合もキーワードになると
私は考えている。

資産家、経営者、医師などいわゆるお金持ちにがんばって
売るという発想ももちろん間違いではない。

しかしほんの少し視野を広げれば、足元には考えられない
くらい広大な「別のマーケット」が広がっていることに
あなたは今回紹介するCDを聴いて気づくに違いない。

お金持ちでなくても
大きな資産を所有していなくても

ある方法でアプローチすれば相続対策保険を売ることは
できるのだ。

税制改正で申告者が増えることは間違いない。
そこを狙う行動ももちろん正しい。

しかし別のやり方があることにも気づいて欲しい。

しかもそのマーケットは申告者の何倍もの大きさでしかも
競争も低いと言えるだろう。

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