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■なぜ契約者貸付の説明で法人新規開拓できるのか?

■なぜ契約者貸付の説明で法人新規開拓できるのか?

レタス数個で2678円!!

あなたはもしこんな商品があったら、すぐに購入するだろうか?

特別おいしく、新鮮で、体に最高にいいとしてもこの高い値段では
すぐに買うとは思えないのは私だけではないはずだ。

一方、実際にこの値段でレタスを売ってしまっている会社がある。

レタスをそのまま高い値段で売るのではなく、家で葉物野菜を
水耕栽培できるセットを宅配しているのだ。

水耕栽培ができる用具と種や肥料などのセットが申し込んだ最初の
月に送られてくる。

種を蒔いて収穫まで1ヶ月以内にできて、2ヶ月目以降は様々な種類の
種やそれにあった肥料のみが送られてきて、栽培を楽しめる。

月々料金が2678円。

栽培キットや宅配料などが含まれているので、妥当な値段とも
考えられるが・・・

(このセットを販売している会社のHPで見た限りでは)
最終的に顧客が口にすることができる野菜は数個分だと思われる。

少し乱暴な言い方だが、結局野菜数個で2678円なわけだ。

この企画はテレビのニュースでも取り上げられたから
間違いなくヒットするに違いない。

多くの人が喜んで2678円の野菜を口にすることが予測できる。

2678円の野菜をそのまま売り込めば、売ることはかなり難しいが
プロセスを工夫することでこれを変えることが可能になる。

これは法人新規開拓でも同じ。

今回紹介するCDでインタビューした竹下氏が最終的に販売する
保険プランは特別ものではないことがほとんどだ。

みんなと同じで変わらない。

違うのは野菜の例と同じでプロセスなのだ。

例えば「契約者貸付」。

こんな制度は当たり前すぎて今さら法人新規開拓の武器にならない
と考える保険営業パーソンは多いのではないか。

一方竹下氏は違う。

ストレートに「契約者貸付は○○です」と説明するだけではない。

第三者を登場させて、落語のように1人2役を演じる
パフォーマンスを面談相手の社長でする。

するとこれが大きなきっかけとなり、話が前に進んでしまうのだ。

最終的には契約者貸付について社長が理解するという結果は
同じなのだが、プロセスの違いによってその後の展開がまるで
変わり、法人契約に効率的に近づくのだ。

あなたも売れる人のプロセスを真似してみないか。

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■配球とコントロールは法人営業でも必須だ

投手と打者の二刀流で注目を集める日本ハムファイターズの
大谷翔平選手。

彼の投手としての武器は速球だ。コンスタントに150キロ
以上の球を投げられる。

高校時代からそのスピードは有名でなんと3年生の時に
160キロを記録したのだ。

高校生で160キロ。

普通に考えれば無敵だろう。

しかし彼は3年生の夏は甲子園の土さえ踏めなかったのだ。
つまり地方予選で敗退したのだ。

ピッチャーはスピードだけではなくコントロールや配球が
命だと、ある専門家がいつも話していたが、まさにそれを
物語る事実ではないか。

配球、コントロール

これは投手だけではなく実は法人保険営業でも重要だ。

保険営業パーソンはどこよりもいいプラン、どのライバル
にも負けない保険料や返戻率の提案をしようと血眼になっている
傾向が強いと私は考える。

これは170キロの速球を投げようと努力を重ねることに
似ているのではないか。

決して無駄ではないが、実は今既に持っている武器でもっと
楽にもっと簡単に勝てる方法があるのだ。

そのノウハウを語ってくれたのが、今回紹介するCDでインタビュー
した竹下氏だ。

彼はいわばスピードボールの投げ方を語っているのではない。

中学生でも投げられる120キロの球で強打者を打ち取り
試合に勝つ方法を伝授していると比喩していいだろう。

みんなが持っている情報、何度も勉強したスキル、知識

これらをどうコントロールするか
どういう順番でお客様に話すか

この方法が絶妙なのだ。

新しく難しいことは何も要らない!
CDを聴けばきっとあなたはこう気づくに違いない。

さあ法人新規開拓の「コントロールと配球」を
一から学ぼう。

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インタビューの内容のほんの一部を紹介すると

・主語を社長に変えたこのトークを使え!

・日経平均の話を相続対策保険に繋げる話法とは?

・劇場型トークで社長の関心を惹きつけることが簡単にできる

・会社の情報ではなく社長の感情を集めよ

・初回訪問に落語を取り入れろ!!

・これでガードの固い受付を100%突破でき社長と会える

・初回訪問はわざと社長が留守の時に訪問せよ!

・遺産分割の話で初回訪問を成功させるノウハウ

・奇跡の52円マーケティングとは?

・この手書きの手紙が法人新規開拓の突破口になる

・ドクターマーケットを新規開拓するための鍵とは?

・社長はあなたのこの部分を見ている

・心理、論理、生理のバランスがよければ初回訪問は必ず成功する

・扱う商品が少なくても売れる人はここが違う

・もう社長の感想や意見を質問するな

・言いたいことを言うから法人契約が遠のくのだ

・保険ではなく場面を話せば社長は身を乗り出す

・こうすれば社長は必ず質問する

・こうすれば聴く気がない社長を契約者に変身させることができる

・既契約者を掘り起こし契約を連発させるテクニック

・4W2Hトークで法人初回訪問が楽しくなる

・これでお金のない法人から大型契約をコンスタントに獲得できる

・カレンダーを武器に法人新規開拓する方法

・テレビ番組ビフォー・アフターから学ぶ法人開拓

・訪問先を革命的に広げる戦術とは?

・一生見込み客に困らないと断言できる秘密


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