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■社長にアンパンマン保険を提案しよう

■社長にアンパンマン保険を提案しよう

先日、資金ショートで倒産の危機に陥った知人の
経営者がいる。

ほんの数ヶ月前で経営はかなり順調だった。
従業員数もどんどん増やし、短期間でその数は
倍になったのだ。

それでも人が足りずに悩んでいた。

仕事があるのに人がいない・・・こんな嬉しい悲鳴を
あげていた彼だが、大手取引先の大きな方向転換に
よって大打撃を受けたのだ。

瞬く前に資金繰りが悪化し、リストラをせざるを得ない
状況になったのだ。

何とか倒産は免れ、今は捲土重来を目論んでいる。

時代の流れがますます速くなっていると言っていい。

今日の勝者が明日も勝者になるとは限らない。

こんな状況をチャンスに捉え、保険を売る市場は広がって
いると私は今回紹介するインタビューを聴いて確信した。

社長の退職年齢を聞いてそれに合ったプランニングする
会社の予定や見込みに合わせた保険を提案する。

これらは定石であるが、時代のスピードに伴い
これが合わなくなっているケースが多いのではないか。

例えば40代の社長が20数年後に退職する予定を
立てても、予定通りになることがの方が少ないと
言っていいのではないか。

変化に合わせた提案
変化に対応できる提案

これがベターではないか。

また逆にこれを武器に、変化に対応することが難しい
既契約をひっくり返すことができるのだ。

今回紹介するCDで語られている
「退職年齢が確定していない社長にはこのスペシャルプランを!」
「退職率の高い法人にこの質問をすれば契約に繋がる!」
「社長にアンパンマン保険を提案しよう」

という部分はまさに時代の変化やスピードを法人契約に
繋げる提案ノウハウだ。

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ライバルが提案しないこのスペシャルプランで差別化しよう





■いろはすから学ぶ法人新規開拓

市場が成熟して商品自体で差別化できなくなった際
商品そのものを直接売り込むのではなく「きっかけ」
を提案する・・・これから売上を上げるためにますます
必要な方法だと私は考えている。

「1日分の水分量にちょうどいい」
1555ml入った「いろはす」という水のCMで
こんなナレーションが流れる。

「いろはす」というと500mlのペットボトルが
最もポピュラーではないか。

大きなサイズを売ろうとすると、お得とか500mlを
3本買うよりも安いと宣伝するのが普通ではないか。

一方このCMはそれを一切アピールしていない。
さらにおいしいとか味がいいとも語っていない。

人間の1日に必要な水分量を取ることを投げかけている。

まさに買う「きっかけ」の提案と言っていいのではないか。

ある住宅販売会社は展示場にお客様を集客する際
以前はとにかく来て欲しいとアピールするだけだった。

他社より品質もよくその割に値段もお手ごろであることを
何度も何度も宣伝することに注力した。

そこそこの結果がでていたが、ある事を始めてから大きく
集客を伸ばし、それに比例して売上も伸びたという。

それは住宅を買う大人を集めるのではなく子供を
集めることに力を入れたのだ。

うさぎや猫の着ぐるみキャラクターを展示場の入口に
立たせて風船をプレゼントしながら来場を促したり・・・
子供が遊べる遊具を展示場内に用意したり・・・来店した
子供にプレゼントをあげたり・・・・

子供を集めても当然売上には直接繋がらないが
子供が来たくなれば、自然に大人は着いてくる。

子供の来場が「きっかけ」に大人が集まり最終的に売上に
なったわけだ。

これらの話は法人新規開拓にも通じる。

このマーケットはどんな状況かを想像して欲しい。

まさに成熟していると判断していいはずだ。

それにはかかわらず、ライバルと似た戦術で勝ち続けることは
難しいことは明確だ。

売りたい保険を直接提案するのではなく
「きっかけ」を提案するべきなのだ。

その「きっかけ」が強烈で今まで聞いたことがないもので
あれば、社長があなたの目の前に座る確率はぐっとアップ
するに違いない。

ではどんな「きっかけ」を提案すればいいのか?
社長の度肝を抜く「きっかけ」のアイデアはどんなもの
なのか?

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■負けを逆転するとっておきの提案

アフリカのジンバブエでハイパーインフレが起こった
ことはあまりにも有名だ。

ネットで調べると2008年11月にインフレ率が790億
パーセントに達したという。

物価はほぼ24時間ごとに倍になり、最終的には 200万ドル
(当時2億円)のパンひとつが一晩で 3,500万ドル(35億円)
にまで上がったとあるページに記載されていた。

日本で個人で貯金1億円というと裕福といっていいだろう。
逆に個人で借金1億円というと周りの友人からは心配されるに
違いない。

しかしジンバブエのようなハイパーインフレがもし日本で
起こったなら、貯金1億円でパン1つも買えなくなる。

逆に借金が1億円あってもパン1つに満たない額だから
何の心配もいらなくなる。

インフレ前か後で評価する時間が少し変わるだけで
価値が全く変わってしまう。

評価する基準や時間を変えることで価値は変化するのだ。

これは保険提案でも同じなのだ。

現在の評価基準だけでライバルと真っ向勝負することも
間違いではない。

しかし同じ土俵で戦い続けていて勝ち続けることは
難しいとは思わないか?

現在の保険料や返戻率で負けても評価の基準や時間を
意図的にずらすことで活路を見言い出すことはできるのだ。

さらに評価の基準や時間を変えることで
法人新規開拓することも可能になると私は考えている。

詳しくは今回紹介するCDの
「評価の時間軸をずらして保険料・返戻率で負けても
契約を奪取する方法」という部分を聴いて欲しい。

株価1円の会社・・・もし存在したらきっと多くの人は
この株式を買いたいとは思わないはずだ。

しかし今は大赤字の会社であっても新エネルギーの
特許技術を開発していて10年後に大きく化ける可能性が
あるとしたら、話は変わるだろう。

今を基準に評価するかもしくは10年後を見るか・・・
価値は変わってくる。

同じようなことは保険営業でもできるのだ。

社長の視点をずらすとも表現できるかもしれない。

さあ法人新規開拓の武器を手に入れよう。

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