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■最高に安くて得な保険が売れない理由

■最高に安くて得な保険が売れない理由

クラシックのアメ車が趣味の友人がいる。

30年とか40年前くらい前の現在日本で走っている
車とは比べものにならない程とてつもない長く、馬鹿でかい
オープンカーを彼は所有している。

エルビスプレスリーが乗っていたような車と
私は勝手に表現している。

燃費ももちろんよくない。1リットルで3キロ程度しか
走らない。乗り心地も決していいとはいえない。
古い車だから「走り」も優れているわけではない。
エンジン音もびっくりするくらいうるさい。

さらに車自体値段がものすごく高い。国産高級車が変える程だ。
メンテナンス費用も決して安くない。

しかし彼は大満足している。

彼の価値観に合った車だからではないか。

もしテレビCMで盛んに宣伝されているハイブリット車を
ディーラーの営業パーソンが売りに来ても決して彼は絶対に
買わないだろう。

どんなに燃費がよくて、最高の値引きで安くても。

彼の価値観に合っていないのだから条件がどんなによくても
彼には響かないはずだ。

この話は保険営業に通じる。

多くの保険営業パーソンはできるだけ安くてお得な商品を
提案して売ろうとする。

これ自体は間違いではないが、すべての人の価値観にこれが
合うとは限らないことに気づいて欲しい。

安くてお得を一番の価値観にしている顧客にはすぐに売れるが
それ以外の人にはうまくいかない。

「いいプラン、最高のプランを提案しているのに
なぜ売れないのか?」と悩む保険営業パーソンは少なくない。

お客様の価値観に合っていないのではないか。

クラシックのアメ車好きの人に1リットルで30キロ走る軽自動車の
パンフを広げて、車の前に障害物があったら自動で車が停る装置を
熱心に説明している行為に似ている。

条件よりも価値観なのだ。

ではお客様の価値観を引き出すには?

実はこれは意外に難しくない。ある質問をすればお客様が話して
くれるのだ。

あなたはもう無理して売り込む必要がなくなる。

お客様の価値観に合ったものを目の前に提示すればいいだけに
なるのだから・・・

価値観の引き出し方、質問の仕方など
詳しいノウハウを学びたいなら
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■売れる人は言葉の選び方が違うのだ

初対面で好意を持った女性にいきなり
「今後連絡したいからメルアドを教えて」とお願いして
成功する可能性は高くないのではないか。

女性は警戒するに違いない。

しかしスマートフォンで写真を撮ってから
「写真を送りたい」と伝えれば、メルアドなどを知る
チャンスは大きく広がるはずだ。

”メルアドを教えて欲しい”なのか”写真を送る”なのか
言葉の選択で結果は大きく変わってくるだろう。

これは保険営業でも同じだ。

今回紹介するCDでインタビューした竹下氏の言葉の選択は
秀逸で言っていい。

営業で会話を弾ませる起爆剤として竹下氏はお客様の
「理由」を尋ねる。

お客様が保険に関心を持った理由
お客様が保険を嫌いになった理由
資料請求や問い合わせをした理由

多くの保険営業パーソンはこれらを質問する際
「なぜ」という言葉のチョイスをするのではないか。

「なぜ~ですか?」
悪くはないが、竹下氏は決してこの言葉を使わない。

同じ理由を質問する場合でも「きっかけ」という言葉を
選択する。

これで会話が弾み、最終的に契約になる可能性も高くなると
竹下氏は断言している。

「なぜ」なのか「きっかけ」なのか
たったこれだけの違いで、結果が違ってくるのだ。

このわずかな違い、差を学んでみないか?

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■視点を渡せば保険は売れる

サッカーでゴールの決定的なチャンスを外すと
普通のサッカー選手は悔やみ、落ち込むだろう。

一方イタリアサッカー・ACミランの本田圭佑選手は
味方がお膳立てした決定的チャンスを外した際の
視点が全く違う。

力んでゴールを外してしまったが、力むということは
それだけゴールが欲しいということなので、それを
確認できてよかった・・・

また本田選手は以前してしまったケガをチャンス
と捉えていた。

アスリートにとってケガは避けたいもので後悔しか
普通はない。

一方、彼はケガで休んでいる間に体を鍛え直すことが
できるという視点でケガを捉えている。

視点次第で物の見え方が変わるのだ。

これは保険営業でも同じだ。

例えばがん保険に関心があるお客様に対して、多くの保険
営業パーソンはがん保険の商品を説明する。

取り扱う保険会社が複数ある場合は商品をいくつか提案
して比較してもらう。

間違いではないが、今回インタビューした竹下氏は
全く別の視点をお客様にプレゼントする。

がん治療は今どうなっているのか?
健康保険、診療報酬の推移
そしてがん保険を販売する保険会社の変化や考え方
など、どんな視点でがん保険を選べばよいかを伝えるのだ。

ゴルフショップで例えるなら

店員がいいと思っているゴルフクラブを売り込むか
お客様のスイングを分析して、欠点を補うゴルフクラブの
選び方をお客様に伝え、お客様が選ぶか・・・

結果や顧客満足度が全く違うことは明らかだ。

保険営業もこれに非常に似ている。

視点を理解すれば、お客様はどんどん知りたくなるのだ。
そしてどんどん質問するもの。

保険営業パーソンがする答えの中にお客様が知らないことが
1つでもあったら、お客様は営業パーソンを大きく信頼する。

がん保険の話題でも他の保険のこともどんどん質問するのだ。

はじめは小さな小さな保険やきっかけでもこうして
大きな成果につながるのだ。

ポイントは「視点」だ。

さあもう単なる商品説明を止めて「視点」をお客様に
プレゼントしよう。

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