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■資産家以外で儲ける販売テクニック

■資産家以外で儲ける販売テクニック

ある専門家がこれからの日本企業が世界で勝ち残っていくため
にはBOPマーケティングが鍵となると話していた。

「BOP」とはBase of the Pyramidの略だ。

世界の所得別人口構成の中で、最も収入が低い所得層を指す
言葉だ。

この層になんと全世界の人口の約70%である40億人が存在
するという。

トヨタもソニーもパナソニックも海外でターゲットとしてきた
のはBOPとは真逆の富裕層だ。

この層で厳しい競争に勝ち抜くための努力も間違いではないが
少し視野を広げれば40億人というとてつもない大きな
マーケットが存在するのだ。

実際にこのマーケットに積極的に進出して成果を出している
企業もある。

ある外資系食品メーカーはBOPに既存の商品を小分けする
ことで参入している。

例えば貧しい国ではインスタントコーヒーを瓶でまるごと
1本買うことはなかなかできないが、それを小分けの袋に
入れてバラ売りすれば所得が少ない人にも売れるというわけだ。

当時のレートではあるが日本円で約28万円で発売された
インドの激安自動車「タタ・ナノ」もBOPマーケティングの
1つと言って差し支えないだろう。

当たり前のことだが、富裕層と全く同じものを売っても
勝てない。

一工夫加えること、知恵を働かせることが不可欠だ。

この考え方は保険営業にも通じると私は考えている。

富裕層、お金持ち

こんな層に保険営業パーソンは先を争って訪問しようとする。

厳しい競争に勝って契約を獲得することももちろん正しい。

しかし少し視野を広げればBOPの例と同じようにとてつもない
巨大なマーケットに気づくことができるのだ。

富裕層にしか売れないと多くの人が考えている相続対策保険
でも同じ。

一工夫、知恵を出すことでいわゆる資産家以外の人にも
相続対策保険を売ることは可能なのだ。

可能という言葉では足らないかもしれない。
ここにこそ大きなチャンスがあるのだ。

それに気づかせてくれて、具体的なやり方を伝授してくれたのが
今回紹介するCDでインタビューした染宮氏だ。

相続税の改正で申告者は2倍増えると言われている。
というものの申告の必要のない人は90%以上と予想できる。

この90%をあなたの顧客にできるチャンスが今目の前に
あるのだ。

訪問先がない、保険資源が見つからない、将来が不安
・・・こんな悩みや心配は吹っ飛ぶノウハウだと私は考えている。

まずはこちらをじっくり読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
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■売れると売れないの違いとは

以前、ある飲食店の売上アップのコンサルティングをした
ことがある。

その店の料理はおいしい。
値段も同業者と比べて決して高くない。
サービスも悪くない。

しかし売上が伸び悩んでいたのだ。

店主は料理の美味しさや斬新な品を考えたり
ネットを活用して宣伝を試したりしたが
なかなか成果がでなかったのだ。

私が注目したのは料理でもサービスでもネットでもなく
もっともっと簡単な部分だ。

実は・・・


「目線」。

その店の厨房からは顧客の席がすべて見渡せる作りに
なっている。

またサービスを強化しようと常にホールには常に
ウェイトレスを立たせている。

店主が良かれと思ってやり続けていたことなのだが
お客様から見ると常に見られていると感じ、落ち着かない
場合もある。

あなたも服を買いにいった店やレストランで店員の目線が
気になった経験があるのではないか。

そこで目線をカットしたのだ。

客の席からは厨房の手元(料理を作ってる様子)しか見えない
ようにした。

またフロアにウエイトレスを立たせることも止めて、厨房の中で
待機して声がかかれば席にすぐに行くことにしたのだ。

すると客単価と来店客数がアップした。特にリピーターの増加が
顕著だった。

おいしい料理や値段の安さ・・・これも飲食店成功の重要な
要素であることは間違いない。

しかし「目線」のカットというもっと簡単にいつでもできる
わずかな差が大きな結果の違いを生むこともあるのだ。

これは保険営業特に相続対策保険を売る場合も同じ。

相続対策保険を売るというと、ライバルが提案しないウルトラC的な
提案をしないとうまくいかないと考えている営業パーソンがいる。

しかし実はウルトラCは要らないのだ。

それを教えてくれたのが、今回インタビューした染宮氏だ。

「目線」と同じように、誰でもできるわずかな差で
大きな結果の違いを出すノウハウを数多くCDで語っている。

染宮氏の話を聴けば、あなたは既に相続対策保険を売るための
武器や知識を既に持っていることに気づくはずだ。

必要なのは他と少しだけ違うそれらの使い方だけなのだ。

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■家電量販店広告から学ぶ保険営業

大手家電量販店のチラシというとどんなものをイメージ
するだろうか?

安い、目玉商品(家電)が羅列されていることしか
私は想像できなかった。

大型テレビ○○円!コンピュータ大特価!などという
キャッチとともに所狭しと並べられている商品写真・・・

ところが先日久々に読んだ日経新聞に掲載されていた
広告は全く別の切り口だった。

スマートフォンを活用した通訳サービス
事務所や工場の蛍光灯をLEDに変え電気料金を削減させるサービス
オフィスや自社ビルの太陽光発電導入など

明らかに一昔前との切り口とは違ったものだ。

時代や読者の大部分を占めるビジネスパーソンのニーズに
合わせて広告の内容も変化させたと予想できる。

「変化させる」

これは保険営業特に相続対策保険を売る場合でもキーワードに
なる。

少子高齢化、税制改正さらに日本の資産の6割は高齢者が
保有していると言われている

・・・こんな事実があるものの、相続対策保険で成果を挙げている
営業パーソンは少ないとは感じないか?

結果が出ない原因の1つが、変化に対応できていないことが
挙げられるはずだ。

時代やニーズそして顧客の心理が変化しているにもかかわらず
以前と売り方が変わっていないのではないか。

今こそ「変化させる」のだ。

では何をどう変えれば、相続対策保険は売れるのか?

極めて現場主義的に語ってくれたのが今回インタビューした
染宮氏だ。

染宮氏のノウハウの特徴は単なる知識や知恵、情報の伝達では
ない点だ。

染宮氏は知識や知恵や情報を現場で使えるトークに変換する
達人なのだ。

さあ一歩を踏み出そう。

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